Em abril de 2011, fundei a HyTrade com uma ideia que na época parecia maluca: levar o conceito de custom publishing — o marketing de conteúdo que Joe Pulizzi estava pregando nos EUA — para as redes sociais que acabavam de chegar ao Brasil. Twitter e Facebook eram novidade. Ninguém falava em “content marketing” por aqui. A faísca veio de um desafio lançado pelo Sr. Carlos (in memoriam), diretor comercial da Tortuga Cia Zootécnica Agrária, e a HyTrade nasceu na interseção de conteúdo editorial e mídias sociais.
Nos anos seguintes, evoluímos. Em 2014, nos tornamos a primeira agency partner da Act-On Software no Brasil e mergulhamos de cabeça no inbound marketing e na automação de marketing. Em 2019, depois de trabalhos relevantes com associações como ABINC, ABRAFAC e APAS — que nos abriram as portas do mercado B2B de tecnologia — decidimos focar exclusivamente em B2B. Mais tarde, trouxemos StoryBrand, prospecção outbound estruturada e, mais recentemente, AI Agents para vendas.
Foram quatorze anos de evolução constante e mais de 300 clientes atendidos. E foi justamente essa experiência acumulada que me levou a tomar uma decisão que pode parecer contraditória: abandonar o inbound marketing como posicionamento.
Não porque inbound não funcione. Funciona. Mas porque o modelo de “agência de inbound” virou commodity — e commodity não resolve o problema real dos nossos clientes.
Deixa eu explicar.
O problema que nenhum combo de posts resolve
Durante anos, vendemos combos de serviços. Crescer, Expandir, Turbinar. A diferença entre eles? Basicamente mais posts, mais newsletters, mais redes sociais. “8 posts/mês” vs. “12 posts/mês.”
O mercado inteiro faz isso. E quando todo mundo oferece a mesma coisa, o critério de decisão vira preço. O cliente compara a HyTrade com uma agência de fundo de quintal que cobra R$ 1.500/mês e pergunta: “por que eu pagaria mais?”
Mas o problema real nunca foi “faltam posts.” O problema real é outro:
Como transformar a complexidade técnica de uma solução B2B em receita previsível?
Esse é o desafio que os nossos clientes — CEOs, diretores comerciais e de marketing de empresas de tecnologia, IoT, engenharia e indústria — enfrentam todos os dias. Não importa quantos posts o Instagram tem. O que importa é: quantos leads qualificados entraram no pipeline este mês? Quantas reuniões foram agendadas? Quantas propostas estão no funil?
A Maldição do Conhecimento
Existe um conceito que mudou a forma como enxergo vendas B2B. Chip Heath, professor de Stanford, cunhou o termo “Maldição do Conhecimento” (Curse of Knowledge): quando você sabe demais sobre algo, perde a capacidade de explicar para quem não sabe.
Em empresas B2B tech, isso é epidêmico.
O site parece um datasheet. As apresentações comerciais começam com arquitetura técnica. Os vendedores seniores gastam 40 minutos explicando a solução quando deveriam estar fechando. E os leads que chegam — quando chegam — não entendem por que a solução custa o que custa, porque a mensagem nunca conectou valor com dor.
O resultado: a empresa tem uma Ferrari na garagem, mas perdeu a chave.
Nenhum combo de posts resolve isso. Nenhuma quantidade de newsletters desfaz uma mensagem confusa. Nenhum investimento em ads compensa um processo de vendas artesanal que depende de 2-3 pessoas seniores para funcionar.
O que mudou: da tática ao sistema
A partir de 2025, reconstruímos a HyTrade do zero. Não foi um rebranding cosmético — foi uma reestruturação completa de posicionamento, metodologia, site, precificação e forma de operar.
Saímos de “agência de inbound marketing” para “Engenharia de Receita.”
Engenharia de Receita (Revenue Engineering) é a combinação de dois pilares:
1. Engenharia de Narrativa — aplicação da metodologia StoryBrand (a mesma usada por Intel, Pantene e Berkshire Hathaway) para traduzir complexidade técnica em uma mensagem de vendas clara e replicável. Não é “fazer marketing de conteúdo.” É um trabalho de engenharia sobre a comunicação comercial da empresa.
2. Sistemas de Vendas Inteligentes — o que chamamos de Loop HyTrade: um sistema proprietário que integra 4 estágios (Expressar, Personalizar, Amplificar e Evoluir) em ciclo contínuo. Cada estágio alimenta o seguinte, criando uma máquina de receita, não uma lista de táticas avulsas.
Sprints, não entregas lineares
A outra mudança fundamental é na forma de operar. Saímos de entregas lineares (“2 artigos por mês, perpetuamente”) para sprints de 90 dias com metas mensuráveis de leads e pipeline.
A pergunta não é mais “quantos posts entregamos este mês?” A pergunta é: “o que precisa existir rodando ao final deste trimestre para gerar X leads qualificados?”
Tudo é criado, configurado, agendado e colocado para rodar nas primeiras semanas do sprint. Depois, otimizamos. No review trimestral, medimos, aprendemos e planejamos o próximo ciclo.
É assim que engenheiros pensam. E é assim que os nossos clientes — que são engenheiros, cientistas e técnicos — esperam que um parceiro de marketing opere.
Diagnóstico: a porta de entrada
Criamos um produto que não existia antes na HyTrade: o Diagnóstico de Engenharia de Receita.
É uma consultoria de 1-2 semanas onde fazemos a engenharia reversa das metas de vendas do cliente. Mapeamos o ICP, calculamos o gap de receita (quantos leads precisa, quanto deveria investir), auditamos a mensagem e o processo comercial, e entregamos um Revenue Roadmap com recomendações priorizadas.
Não é uma proposta comercial disfarçada. É um entregável executivo que o cliente pode usar conosco ou com qualquer outro parceiro.
O Diagnóstico resolve um problema que percebemos ao longo de 300+ clientes: a maioria das empresas B2B não sabe quanto deveria investir em marketing. Chuta um número. E quando o número é errado (geralmente muito baixo), o resultado é frustração seguida da conclusão errada de que “marketing não funciona para o nosso tipo de negócio.”
Marketing funciona. A engenharia é que precisa fechar.
O que não mudou
Algumas coisas permanecem intactas:
O foco em B2B. Não atendemos B2C. Não atendemos e-commerce. Não fazemos “gestão de redes sociais” para restaurantes. Nosso foco em B2B se consolidou em 2019 e não volta atrás.
O compromisso com metodologia. StoryBrand, Inbound, Content Marketing, Prospecção Outbound — essas metodologias continuam no nosso DNA. O que mudou é que agora estão integradas dentro de um sistema (o Loop) em vez de serem oferecidas como táticas separadas.
O atendimento pessoal. Em 15 anos, nunca terceirizamos o estratégico. O fundador atende pessoalmente cada Diagnóstico. O planejamento de sprint é feito por quem entende o negócio do cliente, não por um estagiário seguindo checklist.
O que vem pela frente
Estamos em fase de reconstrução honesta. Perdemos clientes no segundo semestre de 2025 — alguns por decisão deles, alguns porque o mercado mudou. Em vez de esconder, decidimos usar como combustível para construir algo melhor.
Nos próximos meses, vou compartilhar aqui no blog (e no meu LinkedIn) o que estamos aprendendo: sobre vendas B2B, sobre Engenharia de Narrativa, sobre como IA está mudando a prospecção, e sobre a realidade de empreender em marketing B2B no Brasil.
Se você lidera uma empresa de tecnologia, IoT, engenharia ou indústria e sente que o marketing não gera o pipeline que deveria, começa por aqui:
→ Conheça o Diagnóstico de Engenharia de Receita
Ou, se preferir, agende uma conversa direta comigo.
Até a próxima.
Ricardo De Lucia Leite CEO & Fundador | HyTrade Engenharia de Receita para Empresas B2B
HyTrade. Engineered Revenue. Da Complexidade Técnica à Receita Previsível.