Neste primeiro vídeo de uma série especial, Ricardo De Lucia Leite analisa os achados da pesquisa B2B Buyer Behavior Survey da Demand Gen Report. O cenário mudou: o marketing e as vendas não controlam mais a jornada sozinhos; agora, o comprador assume o protagonismo em uma jornada digital, anônima e altamente baseada em recomendações.
Principais pontos sobre moderna jornada do comprador B2B abordados no vídeo:
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A era do self-service digital [00:08]: “Por que os profissionais de marketing devem focar na agilidade e relevância em uma jornada onde o comprador busca independência.”
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A complexidade dos comitês de compra [01:30]: “O aumento contínuo de grupos de compra multidisciplinares e a necessidade de uma abordagem hiper-personalizada para cada membro.”
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Pesquisa anônima e independência do comprador [02:36]: “Como os compradores estão selecionando fornecedores por meio de pesquisas independentes antes mesmo do primeiro contato oficial.”
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Passos do processo de compra em 2022 [03:26]: “A sequência que envolve desde a coleta de preços até a busca por informações com colegas e consultores do setor.”
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A importância da transparência de preços [04:35]: “Por que repensar a exibição de preços no seu site pode ser o diferencial que impede o seu prospect de buscar a concorrência.”
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O uso de dados de intenção [05:31]: “Como quase metade dos profissionais de marketing já utiliza dados para identificar clientes que estão ativamente pesquisando uma solução.”
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Por que a jornada de compra está mais longa? [05:53]: “Os fatores, incluindo os efeitos pós-pandemia, que fizeram com que 55% dos compradores sentissem um prolongamento no ciclo de decisão.”
Conclusão: Como se adaptar à moderna jornada do comprador B2B
Adaptar-se à moderna jornada do comprador B2B exige que as empresas deixem de tentar ditar o caminho e passem a servir de suporte para a pesquisa do cliente. Entregar informações técnicas, tutoriais e tabelas de preços de forma automática e transparente não é mais um risco, mas uma necessidade para garantir que sua solução esteja na “shortlist” final de um comitê de compras cada vez mais criterioso.