Por George Verey
Um dos fenômenos mais comuns que eu encontrei no maravilhoso mundo das empresas B2B é a criação, e, então, a expansão contínua, de um abismo entre as vendas e o marketing.
O que eu quero dizer com isto é que, à medida que ambos os departamentos crescem e lutam para manter as suas cabeças acima da linha da água, enquanto operam em máxima capacidade, uma grande divisão começa a se desenvolver entre eles de maneira sistemática.
Tipicamente, eu acho que o marketing implantará novas tecnologias preditivas para produzir relatórios avançados, e para desenvolver estratégias de análises, mas não verá que as equipes de vendas podem usar essas tecnologias para ter maiores listas de prospectos e segmentação em sequência – se forem convidadas para subir a bordo e se forem corretamente treinadas.
Alguns cenários:
Há tecnologias que podem graduar e/ou pontuar os contatos, leads e contas, baseadas numa propensão para comprar. Isto não seria ótima informação para um representante de vendas, quando ele estiver construindo listas de prospectos?
Outras tecnologias podem mostrar quais sistemas digitais uma empresa que prospecta usa, baseadas nos códigos encontrados no seu site. Como isto funciona: se uma empresa usar uma plataforma de automação de marketing, digamos a Act-On, ela terá o código de rastreamento da Act-On no código do CSS* (Cascading Style Sheets) no seu website. As tecnologias que procuram códigos desta forma em sites, para determinar quais ferramentas essa empresa está usando, seguem essa descoberta transportando essa informação para o seu sistema CRM (Customer Relationship Management). Com um pouco de jogo de cintura e um sólido conhecimento desses sistemas, você pode armar as suas equipes de desenvolvimento de vendas internas e externas com esta importante informação, que será traduzida em significativas conversas, quando elas estiverem prospectando.
Dê a ambas as equipes visibilidade dos sistemas
Pense desta maneira: esta máquina – a dupla das atuais equipes de vendas e de marketing – amadureceu dramaticamente nos últimos dois anos. O marketing evoluiu para se tornar uma máquina de conteúdo conduzido por dados, enquanto que as vendas se expandiram num mecanismo muito tático e dirigido para a receita.
Como um profissional de operações de marketing, é sua responsabilidade assegurar que a visibilidade em todas essas plataformas de tecnologia de marketing esteja acessível à equipe de vendas da sua empresa.
Afinal, eles são os que têm que pegar o telefone e falar com o potencial cliente durante todo o dia, tentando vender qualquer produto/serviço mágico que você ofereça!
Esta é a minha experiência pessoal nos últimos dois anos; a sua equipe de vendas:
- Precisa de tanta informação quanto for possível obter sobre as pessoas/empresas que eles estão visitando, e
- Ficarão muitíssimo agradecidos de ver que o marketing está fazendo tudo que pode para garantir que as vendas estejam armadas até os dentes com valiosa informação que será útil ao engajar com potenciais clientes.
Como você pode ver, esta é uma situação ganha-ganha. Você não apenas ganha uma poderosa e confiante máquina de vendas, como também cria uma ligação entre os dois departamentos, que é imensamente mais coesa que a anterior. Afinal, para que o marketing faz todo esse trabalho? Para trazer mais potenciais clientes!
Mas, se o usuário final (as vendas) ainda estiverem na idade do bronze, enquanto que a equipe de marketing estiver na era dourada, você terá um processo não eficiente e não otimizado, que pode estar cronicamente perdendo receita no decorrer do tempo. É importante perceber a gravidade dessas situações e de garantir que ambas as equipes estejam alinhadas, tanto no nível tecnológico, como no estratégico. No fim do dia, a receita é o que importa. Dar mais poder à sua equipe de vendas aumentará dramaticamente a sua produção e, inevitavelmente, a sua receita.
Veja algumas dicas para garantir que as suas equipes de operações de marketing e de vendas estejam tecnologicamente em sincronia:
1. Fique em sintonia com a sua equipe de vendas
Mergulhe nos acontecimentos da sua equipe de vendas. De vez em quando, compareça às suas reuniões para sentir o que está acontecendo no mundo dela. Pode haver coisas que se destaquem e que você possa ajudar, ou que possa orientar e isto será muito bom. Além disso, é sempre uma boa ideia manter-se atualizado com o que está acontecendo nas vendas; isto pode determinar como você colocará o marketing na direção correta.
2. Marque uma reunião de coordenação mensal ou trimestral
Ao ter uma reunião regular com as vendas, você terá um foro aberto para discutir perguntas, preocupações e comentários que possam existir. Deixe que as vendas saibam quais são as novidades e como eles podem se atualizar em relação a elas. Também, quaisquer grandes iniciativas em um ou em ambos os departamentos podem ser discutidas, de forma que haja um rastreamento paralelo e transparência em tudo.
3. Construa um bom relacionamento com membros específicos da equipe de vendas
Eu não posso deixar de insistir mais na importância de ter um grande relacionamento com os principais membros da equipe de vendas para manter a atualização sobre tudo que está funcionando e causando problemas. Você terá olhos e ouvidos por toda parte, se for capaz de construir um bom relacionamento com alguns membros da equipe de vendas. Isto, por sua vez, o ajudará a precocemente identificar problemas.
4. Aprenda tudo sobre o funil, de um extremo ao outro
Você quer saber como se tornar inestimável para uma organização, sob o ponto de vista das operações de marketing? Aprenda não apenas a parte do marketing, mas também a das vendas. Conhecer apenas metade da pizza está bem, mas se você for capaz de dominar toda ela, você será não apenas um ativo para um departamento, mas um importantíssimo jogador para dois departamentos. Não subestime a gravidade disto.
5. Tenha uma política de portas abertas
Enfatize para o seu departamento de vendas que eles podem vir até você buscar ajuda a qualquer momento. Você pode ser conhecido como um farol de ajuda para eles; você será a pessoa a quem eles podem recorrer sempre que precisarem. Mesmo que você possa delegar isto a algum outro membro da sua equipe, você pode agir como um filtro para julgar a gravidade de uma dada situação e manter um olho nas coisas que estão acontecendo.
Para levar para casa
Em conclusão, apenas lembre-se desta coisa importante para levar para casa… a meta é a receita. Se as sua infantaria não estiver preparada para a batalha, toda a organização irá sofrer. A beleza das operações de marketing está na sua versatilidade e numa ampla gama de conhecimentos. Apenas pelo fato da palavra “marketing” estar no título, isto não significa que você tem que ser confinado a apenas um departamento. Aprenda o funil, de um extremo ao outro, torne-se um símbolo de fortalecimento e, mais importante, seja sempre um farol de positividade e de doação, e a você nunca faltarão coisas interessantes e emocionantes para fazer na sua carreira.
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Sobre o autor: Como Gerente de Operações de Marketing da Act-On Software, George Verey é capaz de transformar vastas quantidades de dados em narrativas digeríveis e cheias de percepções, para capacitar a sua equipe de executivos a tomar decisões estratégicas. Ele é inspirado por alinhar as equipes de marketing e de vendas através de medidas do funil, de percepções estratégicas e da análise de dados. Conecte com George e verifique o seu LinkedIn Group West Coast CRM & Marketing Automation Professionals.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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