Por Lisa Cannon
A maioria de nós não é capaz de resistir à mais nova e brilhante engenhoca disponível no mercado. Afinal, quem de nós realmente precisa de um novo relógio da Apple, ou de um novo termômetro de carne que fala? É claro que “precisar” é muito subjetivo, e eu tenho certeza que pelo menos alguém disse “sim, eu absolutamente preciso de ambas estas coisas”. Se algo for novidade e legal, e se todo mundo também o vir, porque não cair na tentação? Bem, há diversas razões para fazer isto, e jogar dinheiro fora é apenas uma delas.
Na vida da sua empresa, acontece a mesma coisa. A ideia de que uma plataforma de software ou que uma ferramenta pode resolver todos os seus problemas é sedutora, mas também não é realista. É claro que a ferramenta correta pode absolutamente ajuda-lo. Mas, esta é a chave – ela precisa ser a ferramenta correta. E, para descobrir qual solução é a melhor para você e para a sua empresa, você precisa começar determinando qual é a questão subjacente que você está tentando resolver.
Você está perdendo demasiados e-mails críticos quando está longe do seu computador ou do seu telefone? Talvez você precise de um iWatch. Você queimou muita carne na churrasqueira? Você deve adquirir um termômetro de carne. Que tal tecnologia de marketing? Aí a coisa não é tão simples.
Se você está lendo este blog, você provavelmente já sabe o que é a automação de marketing e o que ela faz (se não souber, este é um bom lugar para aprender mais). Mas, com tantos vendedores de tecnologias de marketing atualmente neste ramo de atividades, obter um conhecimento mais profundo destas ferramentas, o que elas fazem, o valor que elas oferecem e como elas diferem pode ser difícil – e mais difícil ainda será aplica-las nos seus processos diários de negócios.
Ademais, cada via para a automação de marketing é diferente. Talvez você envie mensagens isoladas de e-mail marketing e decidiu que está na hora de ter alguns programas no piloto automático, para reduzir a sua carga de trabalho manual. Ou talvez, você espere personalizar ofertas com base em comportamento, e você gostaria de ter uma maneira fácil de rastrear aonde vão os seus prospectos – e o que eles estão procurando – no seu website. Ou você gostaria de ser capaz de gerenciar e de pontuar leads para poder dar às vendas os prospectos quentes, enquanto o marketing mantém e aquece o resto deles.
Qualquer que seja o problema que você está tentando resolver através da tecnologia, é importante entender exatamente o que você precisa fazer e determinar se a sua organização está realmente pronta para a automação de marketing, antes de você começar a compra de uma solução.
Portanto, você deve considerar algumas coisas que uma plataforma de automação de marketing (PAM) pode fazer por você, inclusive as seguintes operações:
- Automatizar e acelerar o e-mail marketing: Facilmente crie e gerencie e-mails, otimize quando você os enviar, crie segmentos com mensagens dirigidas e dinâmicas e rastreie as respostas como as taxas de aberturas e de cliques.
- Capture informação sobre os leads através de formulários: Crie e gerencie os formulários de registro para coletar informação (e, às vezes, amplia-las) sobre os seus compradores.
- Crie uma base de dados de marketing: Gerencie os leads e os contatos, e desenvolva um registro completo de quando e como eles interagiram com cada lead no decorrer do tempo (aqui, as vendas também podem descobrir muita informação útil).
- Rastreie o comportamento online: Monitore o comportamento online para descobrir interesses, preferências potenciais de compradores, além de prontidão para comprar. Use essa informação para entregar ofertas e mensagens dirigidas.
- Gerencie e otimize campanhas: Automatize os programas de marketing que enviam múltiplas mensagens – através de diferentes canais – e tenha a certeza que elas são adaptadas com base em quando e como os compradores respondem.
- Pontue e gerencie os leads: Construa modelos que atribuem pontos baseados em certos comportamentos e identifique rapidamente os leads, para que eles possam ser passados para as vendas.
- Veja os seus resultados: A análise dos dados lhe dirá quais campanhas e quais canais fornecem os melhores resultados e quais não o fazem.
Todas essas características soam como formas fantásticas de descobrir novos prospectos, aumentar o número de leads na linha de abastecimento das vendas e de fazer mais vendas. E isto é verdade, mas muitos profissionais de marketing cometem o erro de querer tudo imediatamente, ao invés de começar pequeno e crescer no decorrer do tempo. A urgência de comprar a tecnologia mais poderosa disponível no mercado pode ser difícil de resistir, mas os profissionais de marketing B2B que tentam correr antes de poder andar, podem debilitar a sua capacidade para justificar estes investimentos.
Felizmente, há um claro caminho que qualquer profissional de marketing pode trilhar para selecionar a solução certa de PAM e assegurar a obtenção de valor para o seu investimento. Comece descobrindo se a sua organização está pronta para a automação e marketing, perguntando-se o seguinte:
- Você cresceu mais que a sua atual solução de e-mail marketing? É assim que muitos profissionais de marketing descobrem o seu caminho para a adoção de uma PAM. Se você tiver necessidades e desafios específicos, que a sua atual solução de e-mail marketing não pode satisfazer, então é claro que você está pronto para dar o salto. E, provavelmente, você chegará lá pronto para ir adiante, com um processo estabelecido que você possa implantar imediatamente, e então fazê-lo crescer.
- O seu processo de vendas é complexo e demorado? Esta é uma área onde as soluções de automação de marketing realmente brilham. Quando os seus compradores requerem múltiplos toques (frequentemente no decorrer de um longo período de tempo) para prepara-los para uma conversa de vendas, você precisa de uma maneira de automatizar este processo, ou ficará limitado a apenas o que você puder fazer manualmente (e tenha boa sorte ao rastrear um programa de múltiplos toques sem automação).
- Os seus compradores requerem nutrição? A nutrição de leads – o processo de engajamento e de construção de relacionamentos com prospectos que ainda não estão prontos para comprar – pode ser um processo incrivelmente complexo e levar muito tempo para uma equipe de profissionais de marketing B2B. Uma solução de automação de marketing pode transformar esta tarefa de quase impossível em relativamente simples. E, de acordo com um relatório da Demand Gen, leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% das oportunidades de vendas, em comparação com leads não nutridos.
- A sua equipe de marketing toma decisões orientadas por dados? Uma solução de PAM funciona melhor quando os profissionais de marketing a alimentam com dados acionáveis de compradores, e quando eles estão preparados para aplicar as percepções geradas por dados que uma PAM pode proporcionar. A solução certa também pode ajuda-lo a continuamente ajustar a sua abordagem fornecendo relatórios sobre o que funciona e o que não funciona.
- Você já considerou os processos que apoiam a automação de marketing? Uma solução de PAM depende da sua capacidade de realizar tarefas baseadas em processos, tais como criar fluxos de trabalho para o desenvolvimento de conteúdo e alinhar-se com as vendas, para poder identificar e passar adiante leads qualificados.
Você pode achar que os três primeiros passos destas questões são bastante diretos, mas os últimos dois – lidar com questões relacionadas aos dados e processos – merecem uma olhada mais de perto. Para apreender mais sobre todos os benefícios do investimento em técnicas e software de automação de marketing e como conseguir o apoio da diretoria executiva, baixe gratuitamente o e-book: O Business Caso para a Automação de Marketing.
Sobre a autora: Lisa Cannon é uma escritora baseada em Portland, Oregon. Com 25 anos de experiência como uma escritora de criatividade, editora e profissional de e-mail marketing, ela é especialista em tornar assuntos técnicos complexos em coisas fáceis de entender. Visite-a em www.lisacannon.com para aprender mais.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.