Por Peter Gracey
Atualmente, você não pode desvirar uma única pedra, sem que alguma salamandra líder de pensamento deslize de baixo dela para lhe dizer como encurtar o seu ciclo de vendas e propor elixires mágicos para levar o seu tempo até o fechamento para dias, ao invés de meses.
Embora muitas dessas pessoas deem sólidos conselhos, a realidade para alguns de nós é que nós simplesmente temos um longo ciclo de vendas. Ele não é longo por que nós não fazemos bem o nosso trabalho; ele não é longo por que nós não estamos sintonizados nas melhores maneiras de fechar negócios. Ele é longo por que a nossa coisa (produto/serviço) é cara. Os nossos clientes apostam alto ao assinar este contrato, e leva tempo para verificar qual é o risco que isto pode representar para eles.
Há uma correlação direta entre o tamanho do negócio e o comprimento do ciclo de vendas. Refute isto se puder, mas será difícil achar evidências que apoiem o seu argumento. Quanto mais dinheiro você pedir, mais tempo você vai demorar para receber. Agora que eu já esclareci as suas mentes com o meu domínio do óbvio, vamos focar em algumas coisas que nós podemos realmente fazer para encolher o ciclo de vendas dos itens mais caros.
Embora os negócios empresariais consistentemente demorem mais tempo para serem fechados devido ao custo, complexidade e concorrência, você pode fazer algumas coisas para acelerar esse fechamento (este é o momento deste blog post no qual eu me transformo numa salamandra líder de pensamento).
1. É necessário um definido plano de ataque no nível empresarial
A linhagem é importante nas vendas empresariais. Você precisa de experiência e de erros, para ser muito bom ao vender negócios caros. Isto é um fato.
Entretanto, apenas por que você passou por isto, não quer dize que você não possa ter liberdade em termos de como você trabalha os negócios, sob o ponto de vista de uma atividade. Eu fiz uma carreira no espaço do desenvolvimento de vendas aderindo a um processo de atividade. Nós conhecemos o correto mix de visitas, mensagens de voz e de e-mails necessários para ter um prospecto vivo ao telefone dentro de duas semanas, para que você possa adotar essa conta ou despreza-la. De fato, nós compartilhamos alguma experiência em mensagens de voz e de e-mails sob a forma de modelos, que podem ser localizados em nosso blog Sales Wars. Por algum motivo, a maioria das empresas permite que os seus representantes “façam a coisa deles”. Não, obrigado! Você gastou dinheiro trabalhando esse lead através de um processo regrado de ligações telefônicas e de e-mails, para transforma-lo em ouro. O seu representante precisa mostrar o mesmo nível de disciplina no seguimento. Faça-o ter um plano e seguir esse plano no seu CRM.
2. Entender o panorama competitivo
Eu ilustrarei este ponto falando sobre um desafio que nós mesmos nos propusemos. Recentemente, nós acrescentamos uma plataforma SaaS (Software as a Service = software como serviço) à nossa suíte de ofertas na QuotaFactory. Isto é muito animador para nós, mas, tem apresentado muitos desafios sob o ponto de vista das vendas. Mais notadamente, nós tivemos um novo bando de concorrentes que já estavam entrincheirados nos nossos clientes ideais.
Como você pode ver, nós não fomos os primeiros a chegar ao mercado. Nós optamos por chegar mais tarde, para poder fazer a melhor oferta. Fora toda a autopromoção, nós tivemos que entender o nosso espaço e tentar aprender quem estava usando o que, antes mesmo de nós discarmos. Nada é mais poderoso que armar as garotas e rapazes da sua empresa com o panorama tecnológico de uma conta, como parte da transferência de um lead. Ache uma fonte confiável e acrescente esses dados ao seu arsenal. Os representantes empresariais, que valem o que pesam, lhe agradecerão por terem informações confiáveis de inteligência, que facilitarão as suas conversas para ajustar os seus prospectos.
3. Alavanque as suas referências agora, e não mais tarde
Eu odeio quanto demora para os representantes alavancarem uma conta referenciável. Nós os retardamos como fazia o meu pai com um pirulito durante o meu aterrorizante primeiro corte de cabelo. Pai, se você tivesse me dado o pirulito no começo do corte de cabelo, eu teria focado nele durante todo o tempo e, provavelmente, não teria notado a tesoura cortando o meu cabelo, enquanto eu estava amarrado na cadeira.
Representantes, não sejam como o meu pai. Deem o pirulito aos seus prospectos logo no início. Fisguem-nos com os seus clientes felizes após uma visita de descoberta. Numa venda empresarial, manter o momento movendo-se rapidamente é chave para gerenciar a duração do ciclo, logo, por que esperar para jogar o feno? As suas referências gastaram a mesma quantidade de dinheiro que o prospecto está considerando gastar. Eles não perderam os seus empregos por causa da despesa. As visitas de referência precoces dizem três coisas. A primeira é “Outras pessoas gastaram este dinheiro comigo e elas estão dispostas a falar com você sobre isto”, uma mensagem muito poderosa. A segunda é “Chega de eu vendendo para você, e, antes de falarmos seriamente, por que você não conversa com alguém que recentemente esteve nos seus sapatos”. A terceira é “Eu acredito que o valor para você está óbvio e facilmente provável, e eu estou disposto a deixar você verificar isto por sua própria conta. Eu não preciso controlar o que você ouve”.
Vender grandes negócios é o melhor. Eu amo a excitação do grande negócio, o impacto que ele tem sobre a sua empresa, e a proximidade criada pelos longos ciclos entre os seus clientes e a minha equipe. Eu verdadeiramente desfruto este processo.
Isto dito, você precisa fechar negócios. Olhe para o seu próprio processo e veja se você consegue implantar qualquer uma, ou todas as dicas mencionadas, para encurtar ligeiramente o ciclo de vendas. Lembre-se que, quando os negócios são grandes, os ciclos de vendas são longos. Quanto antes eles se tornarem clientes, melhor.
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Encurtar os ciclos de vendas é muitas vezes um esforço de equipe entre marketing e vendas. Saiba como a automação de marketing pode ajudá-lo a envolver o seu público através de viagem inteira do comprador com e-mails automáticos, integrações com CRM, relatórios poderosos e muito mais.
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Sobre o autor: Peter Gracey é o CEO e cofundador da QuotaFactory onde é responsável pela visão, pelo crescimento e pelo sucesso da empresa, e pelos serviços aos clientes e os relacionamentos com os sócios, enquanto foca na gerência de produtos. Ele desfruta ajudar os executivos de vendas e de marketing a simplificar os processos de prospecção para ultrapassar a quota. Peter também é Professor Adjunto de Vendas e de Marketing da Universidade de Massachusetts Amherst. Conecte com Peter no LinkedIn e siga-o no Twitter para participar de discussões de desenvolvimento de vendas e de atualizações deste ramo de atividades.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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