Por Janet Johnson
Não há nada que possa estourar a bolha de obter um novo cliente (ou de obter um novo emprego) mais rápido que a verificação de que o seu cliente não tem uma real lista de prospectos com a qual trabalhar. Mesmo se você souber como entrar, e se tiver apresentado a ideia de construir uma lista de prospectos, a pressão por um bom desempenho é intensa desde o minuto em que você começar.
A maioria dos profissionais de marketing e das agências tem mais ideias que orçamentos, logo, nós vamos explorar sete estratégias para construir uma grande lista de prospectos, que têm uma abordagem variada: quatro estratégias requerem tempo e três delas requerem dinheiro. Neste post, nós cobriremos as quatro primeiras (fique ligado para ver as outras três, que virão logo depois).
As primeiras coisas em primeiro lugar
Todas as sete estratégias para construir uma lista requerem os mesmos elementos fundamentais:
- Um claro entendimento dos personagens dos compradores dos seus clientes
- Uma revisão em profundidade da estratégia e das táticas de conteúdo da marca
- Qualquer informação possível dos dados existentes de contatos da empresa
- O seu próprio domínio dos princípios básicos do marketing digital
Não vá adiante até que você tenha desenvolvido o domínio destes quatro elementos fundamentais. Volte aqui quando você estiver pronto, e nós veremos as sete estratégias em dois posts.
Quatro estratégias para a construção de listas centradas no tempo
Benvindo de volta! Vamos explorar as quatro estratégias centradas no tempo baseados nos seus atuais orçamento e recursos humanos.
Poucos clientes ou organizações serão capazes de aderir e de testar todas estas quatro estratégias, mas, eu recomendo que você as entenda para que você possa colocar o seu cliente ou organização ao longo de uma curva de sofisticação do marketing (você saberá quanto sofisticados eles são pelo estado dos seus fundamentos) e engaje rapidamente no seu lugar de maturidade, força e oportunidade.
As estratégias centradas em tempo incluem as seguintes:
- Captura de e-mails com base nas suas propriedades na web
- Engajamento na mídia social
- Captura nas lojas (para varejistas/empresas de argamassa e tijolo)
- Engajamento de influenciadores e parceiros
Estratégia 1: Capturar e-mails para construir uma lista de prospectos
As pessoas guardam os seus endereços de e-mail e, se você quiser obter endereços de e-mail em troca de conteúdo educativo e interessante, trate-as com respeito.
Eu estou achando que capturar e-mails está se tornando quase ridiculamente usado de forma incorreta. Se você gastar tempo online, especialmente lendo blogs, é provável que você seja bombardeado com pedidos do seu endereço de e-mail. Num post da Buffer, sedutoramente chamado “Como fazer crescer uma enorme lista de e-mails”, o autor Kevin Lee sucintamente equaciona o desenvolvimento de uma lista de e-mails da seguinte fórmula:
Conteúdo de blog maravilhoso + chamadas para ação claras como água = enorme lista d e-mails
E, em entrevistas com blogueiros de grande sucesso, cada um deles recomendou popups, menus, popovers, deslizantes e “Múltiplas chamadas para ação: Dê aos leitores infinitas + 1 oportunidades para subscrever”. De acordo com a Experian, a principal área testada para a captura de e-mails está na barra do menu. Mas, nós estamos vendo muita testagem em ação para a captura de e-mails, incluindo:
- Título do site
- A linha com o nome do autor
- Qualquer barra lateral
- Dentro do conteúdo do blog
- O rodapé do conteúdo
- Popup/popover – na entrada e na saída
- Na biografia do autor do seu blog
As ferramentas populares para capturar endereços de e-mail são da SumoMe e da HelloBar.
No seu “Relatório dos Padrões de E-mail Marketing de 2013”, a MarketingSherpa nota que 77% dos profissionais de marketing apontaram a inscrição feita no website como sendo eficaz para construir listas de qualidade. Portanto, tenha a certeza de obter e-mails de todos as inscrições de contas, de inscrições em eventos online e off-line e dos formulários de e-commerce do seu site.
Para evitar ser irritante, por favor, siga as melhores práticas:
- Garanta que o incentivo para se inscrever seja claro e verdadeiramente relevante para a sua audiência alvo
- Liste claramente os benefícios de se inscrever no seu programa de e-mails
- Descreva com qual frequência eles receberão e-mails de você se eles lhe derem a informação deles
- Tente coletar informação geográfica e demográfica para que você possa entregar conteúdo relevante
- Mostre de maneira proeminente a sua chamada para ação
Finalmente, é melhor oferecer alguma prova social para encorajar a subscrição de e-mails. Nós vemos muitos profissionais de marketing destacar o tamanho da sua lista de subscrições para indicar satisfação, através de ofertas como: “Junte-se a mais de 70.000 profissionais…”
Tenha em mente que ajudar é a nova maneira de vender. Logo, ajude os seus prospectos com grande conteúdo antes de pedir ou de esperar qualquer coisa deles, e você terá mais sucesso na captura de endereços de e-mail para aumentar a sua lista.
Estratégia 2: Abrigar o engajamento na mídia social
O papel do engajamento na mídia social para a construção de listas tem três partes:
- As máquinas de busca estão constantemente procurando sinais de engajamento social e de autoridade, que podem construir a sua credibilidade e ajuda-lo a aterrissar no topo dos resultados das buscas, ajudar a dirigir tráfico para o seu site ou para as suas lojas.
- Os canais sociais são portais para os seus produtos e serviços – através da evangelização (por outros), da conscientização (através dos seus excelentes posts) e mostrando liderança de pensamento (compartilhando grande informação).
- Os canais sociais mostram a sua abordagem em relação ao serviço e ao apoio aos clientes (quer você queira ou não).
No social, o que funcionar durante um mês pode mudar rapidamente, seja por capricho dos engenheiros que mudam os algoritmos das suas plataformas sociais, ou por causa dos enxames naturais (e pelo abandono) das pessoas nos canais sociais.
Quando for possível, reúna-se regular e diretamente com representantes dos seus canais sociais. Descubra as novidades. Obtenha as recomendações deles. E teste-as. Se você não puder ter conversas diretas, verifique alguns dos grandes blogueiros da mídia social, e tente seguir os conselhos deles.
Para construir engajamento social, a primeira regra que você precisa seguir / ensinar aos seus clientes é a Regra Social 6:3:1.
Para cada 10 postagens sociais:
- Seis delas devem ser educativas ou interessantes – acrescentando valor sobre o seu mercado – mas não escritas por você
- Três delas devem ser educativas ou interessantes e escritas por você
- Uma delas pode ser promocional – e ser uma oferta de algum tipo
A segunda regra mais importante é esta: Você precisa ser autêntico em relação aos valores da sua marca no social, mas ficar no seguro raramente produz engajamento.
Portanto (e isto requer esforço), convença o seu cliente (ou a sua equipe de liderança) a ocasionalmente arriscar-se e fazer algo no social que seja um pouco radical.
- Seja engraçado
- Seja destrutivo
- Seja do contra
- Seja generoso
Teste os limites da sua voz. Veja o que funciona para a sua marca. Mas, seja notável de alguma maneira significativa.
E, de maneira importante, seja atencioso.
De acordo com a Search Engine Watch, 70% dos usuários do Twitter esperam algum tipo de resposta das marcas às quais eles se dirigem, e, 53% deles querem uma resposta em menos de uma hora. Esta expectativa de resposta rápida pula para 72% quando eles estão se queixando.
Os seus prospectos podem ver o seu serviço de apoio aos clientes em ação, quando você responder a uma queixa no canal no qual ela foi feita. Portanto, faça um grande alarde do seu serviço. Responda respeitosamente, rapidamente e no canal social.
Ser atencioso também pode ajudar a construir a sua lista se você pedir maior engajamento ao manter conversas. Tente responder a cada menção que você obtiver, e tente começar uma conversa com as pessoas que estiverem interagindo com o seu conteúdo. Quando você estiver conversando, faça uma oferta para subscrição na sua lista de e-mails, enviando um link direto para eles começarem. Mencione um ou dois benefícios; algo exclusivo pode ser bom. Você pode ficar maravilhado com os resultados.
Estratégia 3: Construir influência através de influenciadores
Os influenciadores, sejam eles jornalistas, analistas ou blogueiros, podem gerar vendas. Relatório da Demand Gen “Pesquisa das Preferências de Conteúdo em 2014” revelou que 72% dos pesquisados que responderam foram influenciados pelos seus pares do mesmo ramo de atividades, ao tomar decisões de compra B2B. E os influenciadores vêm em diversos tamanhos e formas.
A Adidas destaca regularmente os influenciadores locais e sociais para impulsionar a consciência de eventos, a participação e o engajamento de uma maneira bastante única. E a sua rede de influenciadores não é preenchida apenas por atletas. Eles buscam influenciadores estre os artistas, músicos e estilistas locais, que incorporam a marca Adidas, têm personalidades únicas e estilos fortes, que são criativos na mídia social, e que tenham uma substancial lista de seguidores no Twitter, Facebook, Instagram e em outras plataformas.
Os influenciadores podem levar a sua mensagem ao mercado de maneiras que a sua própria equipe não pode imaginar, por causa da escala e do engajamento dos seus seguidores e pela confiança nas suas marcas pessoais. Mas, descobrir quem é realmente um influenciador no seu espaço pode ser desafiador. Três ferramentas para achar o seu mercado de influenciadores requerem abordagens muito diferentes, e cada ferramenta requer um estrategista iluminado para revisar os resultados e recomendar influenciadores altamente direcionados.
- A BuzzSumo pode procurar influenciadores através das lentes de “qual conteúdo tem melhor desempenho” para qualquer assunto
- A Little Bird encontra influenciadores baseada nas suas conexões internas com outros influenciadores em qualquer tema (quando mais for do tipo nicho, melhor)
- E, para medir e dirigir influência social para interações com shows de televisão ou com grupos musicais, a Tellagence é uma forte plataforma
Uma vez que você tiver encontrado os seus influenciadores, siga-os. Engaje com eles nos seus blogs e nos seus canais sociais. Impressione-os com o seu conhecimento, carisma e fabuloso conteúdo. Torne o conteúdo inteligente para que eles o compartilhem. Observe o crescimento da sua lista de seguidores e de advogados. E, mais importante, observe o seu grupo crescer.
Estratégia 4: Impulsionar o engajamento nas lojas
Nos quatro últimos anos, foi realizado um Estudo Anual de Grandes Compras. O quarto Relatório Anual, patrocinado pela Synchronicity, iluminou “a importância da experiência nas lojas pode influenciar o comportamento dos compradores”.
A maioria das pesquisas sobre as compras de grandes volume começa online e, geralmente, termina com uma compra na loja de coisas como equipamentos esportivos, joias, instrumentos e equipamentos musicais, mobília e utensílios domésticos.
60% dos compradores pesquisados verificaram a mídia social e, 40% deles verificaram revisões online antes de tomar as suas decisões de compra. Entretanto, de maneira importante, 64% dos compradores que realizaram pesquisa online e nas lojas em algum momento da sua jornada, disseram que a pesquisa nas lojas teve maior influência na sua decisão de compra.
Se os seus clientes (ou você) tiver lojas físicas, ofereça aos seus visitantes uma chance para subscrever o recebimento de ofertas digitais – de newsletters para os clientes, de cupons, de eventos especiais – para construir a sua lista. Garanta que os atendentes das lojas não apenas ofereçam cartões no momento adequado, mas também perguntem se os prospectos gostariam de receber eletronicamente informação sobre produtos ou serviços (ou eventos).
Muito importante, os funcionários das lojas devem ser bem informados sobre as ofertas de produtos e serviços, sobre o ambiente da concorrência local e sobre as oportunidades para fazer vendas de maior volume. Se você for uma agência, você pode recomendar que o seu cliente use compradores secretos para verdadeiramente identificar as oportunidades para melhorar o engajamento.
Assegurar que os seus visitantes tenham consistentemente uma experiência suave e positiva em todos os canais, e em todos os pontos de toque – web, dispositivos móveis, no social e em pessoa – construirá confiança, credibilidade e, ultimamente, vendas para os seus clientes e para os clientes deles.
No nosso próximo post sobre estratégias para a construção de listas, nós veremos os modelos do tipo pague para jogar das estratégias de construção de listas:
- Mídia paga (Google AdWords, conteúdo patrocinado no LinkedIn, anúncios de banners, etc.)
- Eventos e mostras comerciais
- Plataformas e ferramentas do tipo “cover” (alguém que fisicamente se parece com uma celebridade)
- Compras de listas de leads
Fique ligado!
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Materiais gratuitos para você baixar!
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Sobre a autora: Janet Johnson é uma profissional de marketing para tecnólogos e uma tecnóloga para profissionais de marketing da O’Johnson Partners, uma moderna consultoria de marketing. Ela passou a maioria da sua carreira ao lado do cliente, gerenciando agências, equipes de marketing, programas e promoções para Fortune 100, SBM e startups.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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