Por Nicki Howell
Achar uma solução de negócios há um século era simples – você faria algumas perguntas à sua volta, reunia recomendações e, então, tomava uma decisão. Hoje, este processo não é muito diferente. Entretanto, há uma mudança significativa: o campo de jogo está se expandindo rapidamente através da mídia social.
Os profissionais de marketing têm se comunicado com seus clientes por anos através da mídia social. À medida que este canal “envelheceu”, o seu novo e mais impactante irmãozinho já cresceu: a venda social.
Você pode ter ouvido histórias como a de Sander Biehn, um experiente representante de contas que assumiu uma conta de uma empresa Fortune 500 com 80.000 funcionários. O problema? Essa empresa tinha uma pequena quantidade de negócios e não estava maximizando o seu relacionamento.
Mas Biehn tinha uma arma secreta: a venda social. Ele usou essa ferramenta para fazer aquela pequena conta crescer para 47 milhões de dólares em vendas. E os profissionais de marketing podem usar as mesmas estratégias para conectar com prospectos de maneiras mais novas e impactantes. Mas, em primeiro lugar, vamos começar pelo básico.
O que é a venda social?
O fundamento da venda social são os relacionamentos, e não apenas quaisquer relacionamentos, mas os relacionamentos de um para um. Considere que a maioria dos compradores B2B, 84% deles, inicia o processo de compra por um encaminhamento. De fato, as recomendações dos pares influenciam mais de 90% de todas as decisões de compra B2B. Além disso, uma grande porcentagem dos compradores B2B – três de cada quatro — confia na mídia social para engajar com colegas sobre compras potenciais.
É inegável que os prospectos estão vindo em massa para a mídia social, em busca de recomendações sobre quais produtos e serviços são os mais adequados para as suas empresas. A venda social é descobrir sobre o que os seus clientes estão falando e, então, começar uma conversa personalizada, de um para um, com cada uma dessas pessoas.
A venda social não é transmitir informação útil para muitas pessoas num mesmo momento, como faz o alcance da mídia social tradicional. Em vez disso, a meta é oferecer informação útil e relevante, no lugar certo, no exato momento de relevância, para nutrir os relacionamentos com prospectos. Mas, por onde você deve começar?
Poderosas estratégias para saltar adiante na venda social
Vamos voltar a Sander Biehn, que fez a sua pequena conta crescer a um valor de vários milhões. Ele começou por algumas estratégias básicas de venda social, que focaram em oferecer às pessoas o conteúdo certo, no momento mais adequado. Você também pode fazer a mesma coisa, através de estratégias melhor cronometradas. Veja algumas delas para inspirar os seus esforços.
- Gaste tempo no lugar certo. Ao procurar um imóvel para comprar, você ouvirá “o segredo é localização, localização e localização”. A venda social não é diferente. Você deve estar onde estão os seus prospectos. No mercado B2B, isto pode ser em grupos no LinkedIn, ou no Twitter. De fato, a Forrester Research descobriu que os tomadores de decisão usam principalmente esses dois serviços. Você pode até obter dados mais específicos e melhorar a sua segmentação. Por exemplo, qual é o “grande peixe” que a sua empresa B2B gostaria muito de fisgar? Faça uma pequena pesquisa e descubra quais canais da mídia social essa determinada empresa usa. A venda social usa uma abordagem focada como um laser, ao invés de tentar atingir as massas.
- Entre na conversa. A venda social é ser útil no espaço online, logo, envolva-se nas conversas atuais existentes sobre tópicos relacionados à sua marca. Por exemplo, você pode usar a função de busca do Twitter teclando uma palavra-chave relacionada ao seu produto, ou a um ponto doloroso do cliente. Quem está falando sobre esse assunto? Entre na conversa, faça um comentário e compartilhe informação útil. Você será verdadeiramente útil.
O mesmo é verdadeiro para os grupos do LinkedIn. Você pode se juntar a grupos relacionados aos seus produtos e serviços – sempre que os seus clientes estiverem lá. Comece fazendo perguntas e oferecendo recursos valiosos. É importante notar que mais de 50% dos compradores B2B procuram informação sobre produtos e serviços na mídia social, portanto, este é um grande ponto de partida.
- Crie o conteúdo certo. É aqui que o marketing desempenha um papel crucial, pois, quando a sua equipe mergulhar na venda social, você poderá descobrir algo importante: você não tem o conteúdo certo. Você pode ter criado uma tonelada de white papers, jogos de slides, vídeos e outros conteúdos, mas, são eles adequados para a venda social? Por exemplo, talvez o atual conteúdo esteja escrito com viés empresarial exagerado – ele precisa ser mais neutro e baseado em fatos. Você quer conteúdo que realize uma tarefa maravilhosa, oferecendo valor, sem viés. Veja algumas ideias:
- Relatórios que destaquem estudos de casos;
- Blogs focados em exemplos de empresas, que estão resolvendo os exatos desafios enfrentados pelos seus clientes; e
- Tendências de mercado e relatórios especiais.
- Procure conexões mútuas. De volta ao “peixe grande”, que a sua empresa quer fisgar – como você o atinge? A resposta é simples: você precisa estabelecer uma boa ligação. Procure conexões mútuas na mídia social – vocês conhecem alguém em comum, ou têm algo mais em comum? Isto pode ser algo simples, como pertencer a mesmo grupo de marketing no LinkedIn. Então você estende a sua mão e oferece algo valioso.
Por exemplo, você poderá dizer, “Olá, eu notei que ambos fazemos parte do mesmo grupo de profissionais de marketing no LinkedIn. Eu acabei de ler este artigo incrível no site da Forbes sobre alguma tendência inesperada para o próximo ano – eu achei que você também poderia gostar disto. Por favor, diga-me o que você acha”. O ponto importante a ser notado aqui é que você não está promovendo seus produtos ou serviços; você simplesmente está oferecendo algo de valor. Mais tarde, você pode compartilhar algum conteúdo específico da sua marca, mas, inicialmente, apenas busque maneiras de oferecer valor.
- Inclua uma chamada para ação. Os profissionais de marketing sabem que as peças tradicionais de marketing precisam ter uma chamada para ação. Afinal, sem uma chamada para ação, como o prospecto saberá qual passo deve dar em seguida? A venda social não é diferente, mas, a maneira como você posicionará a sua CPA é crítica. Por exemplo, não diga aos prospectos para visitar o seu website para aprender mais sobre uma solução. Em vez disso, ofereça uma resposta ponderada a uma pergunta postada num grupo do LinkedIn, relacionada aos seus produtos e serviços. No final do post, você poderá dizer “Veja aqui um guia que eu criei, e do qual você poderá se beneficiar, pois, ele resolve este exato desafio”.
- Faça o seguimento. Você já teve uma grande amizade, mas ficou tão ocupado, que a amizade desapareceu? À medida que o tempo progrediu, ficou difícil essa amizade começar de novo, porque já havia passado tanto tempo. A venda social funciona desta mesma maneira. Planeje fazer um seguimento regular com os prospectos, com os quais você já iniciou uma conversa. Por exemplo, isto pode incluir enviar a eles, a cada dois meses, notícias e artigos relativos ao seu ramo de atividades, e que eles poderão considerar úteis, ou oferecer algum conteúdo que eles poderão desfrutar. A meta é continuar a nutrir esses relacionamentos e ser verdadeiramente útil.
Vender com maior impacto
Os clientes estão no cerne da venda social. Como você poderá identificar o momento no qual o ponto doloroso deles se fará sentir, e entregar aquilo de que eles mais precisam, para aliviar essa dor, ajudando a resolver o problema deles. Domine essa equação e você construirá o fundamento de um grande relacionamento.
Mas, acima de tudo, lembre-se de ser humano. Quando os clientes virem que uma marca tem um lado humano – que está pronto para ajuda-los quando eles precisarem, que compartilha informação livremente, e que espera nada em retorno – o relacionamento atravessará novas fronteiras. O futuro da venda não mais envolverá inundar clientes com e-mails, ligações telefônicas e outras táticas unilaterais de contato, mas que, em vez disso, consistirá de alcançar os clientes B2B usando os métodos que eles preferem: os que realmente os ajudam. Consequentemente, o alcance do seu marketing deslizará, passando pelos guardiões das porteiras, construindo confiança, ao mesmo tempo em que propicia um melhor entendimento das exatas reais necessidades dos seus clientes.
Você usa a venda social? Se a resposta for afirmativa, por favor, compartilhe as suas estratégias a seguir!
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Sobre a Autora: Nicki Howell é uma profissional de marketing de conteúdo B2B, especializada no ramo da tecnologia. Ela ajuda os seus clientes a melhorar as suas taxas de respostas, a comunicar mensagens complexas e a gerar leads de alta qualidade. Você pode conectar com Nicki no LinkedIn, segui-la no Twitter ou aprender mais aqui.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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