Por Travis Piepho
Enquanto muitos profissionais de marketing B2B continuam a questionar a eficácia da maioria das plataformas da mídia social, o LinkedIn se destaca. Na publicação do Content Marketing Institute “Padrões de referência, orçamentos e tendências”, o CMI assinala que 94% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn para distribuir conteúdo, tornando esta plataforma social a mais usada; 63% deles a classificam como a plataforma “mais eficaz”.
Há os sucessos do LinkedIn – e então você tem pessoas como Lewis Howes, que começou um negócio de sete dígitos alavancando o LinkedIn de múltiplas formas.
Mas, é mais provável que você (como muitos outros) esteja gastando horas e mais horas no LinkedIn – mas você não obtém os resultados que você quer (ou, talvez nenhum resultado).
O que está errado? Porque você não está obtendo resultados?
Há oito melhores práticas para obter o máximo do LinkedIn. Elas funcionaram para mim e eu acho que uma ou mais destas dicas o ajudarão também.
1. Escolha os grupos certos
A missão número um é descobrir em quais grupos está contida a sua audiência alvo. Não vá para os maiores grupos – lembre-se que os negócios dependem sempre de você encontrar o seu nicho.
Uma vez que você tiver revisado vários grupos e feito algumas escolhas, junte-se a esses grupos. Alguns deles permitem que você se junte a eles imediatamente, enquanto que outros o fazem esperar pela aprovação.
Após você ser admitido, examine a maioria das recentes discussões. Se a página inicial estiver lotada com inúmeros posts irrelevantes e ofertas especiais, abandone este grupo imediatamente. Isto significa que a administração não presta atenção ao grupo (e, infelizmente, isto acontece com frequência nos grupos do LinkedIn). Você terá uma difícil tarefa até começar quaisquer sérias discussões com prospectos qualificados num grupo de baixa qualidade.
2. Permaneça ligado num sistema
Quanto tempo é tempo demais? Não há uma resposta definitiva para esta pergunta. De fato, se você se perguntar isto, você abordará as coisas da maneira errada desde o princípio.
O que é mais importante é ter um sistema para fazer prospecção, ficar consistentemente nele, prestar atenção nos resultados e então continuar a refinar e a revisar a sua abordagem. Quaisquer táticas que você decidir usar (publicar posts, atualizar situações, gastar tempo em grupos, etc.) estão bem, desde que elas sejam parte de um sistema, que você pode implantar e usar regularmente. Depois de algum tempo, você pode considerar restringir a sua participação apenas aos grupos que produzirem leads de forma consistente.
3. Melhore o seu perfil
Quantos perfis você já leu no LinkedIn? Você já notou quantos deles parecem exatamente iguais – um Curriculum Vitae? Alguns deles parecem tão animadores, que você mal pode esperar para fazer negócios com eles?
Os perfis são importantes. Você deve listar a sua experiência profissional. Mas, as suas seções “Títulos Profissional” e “Resumo” são as suas oportunidades para falar diretamente com o seu mercado alvo.
O seu título captura a atenção deles e então o resumo informa os problemas dos seus prospectos em detalhes excruciantes. Isto os deve fazer balançar as suas cabeças afirmativamente e sentir como alguém os entende. Então, você pode discutir os benefícios (soluções para os problemas do cliente) dele trabalhar com você.
O resto do seu perfil impulsiona a sua credibilidade e o ajuda a vender-se, mas, não é tão importante com essas duas primeiras seções. Quando você mostrar aos seus prospectos que você os entende e que entende bem os problemas deles, eles ficam muito animados para conectar com você ou para lhe telefonar.
4. Use blogs para gerar mais negócios
Publicar blog posts no LinkedIn é uma grande maneira de construir a sua audiência. Poucos pesquisaram melhor isto que os peritos em testagem e em análise da Crazy Egg. Mas, é necessário muito trabalho para obter resultados mensuráveis. Da mesma forma como você faz com o seu perfil profissional, você precisa escrever títulos fantásticos para obter atenção.
O próprio conteúdo precisa ser específico e acionável para a sua audiência. Se você seguir a ideia de “mostrar” para a sua audiência ao invés de “dizer” o que funciona, você vai se dar bem.
Por exemplo, sim, você deve escrever grandes títulos, todos sabemos disto. Mas, o que faz um títulos ser grande? Isto é, na realidade, muito complexo, mas veja aqui algumas dicas para escrever títulos que podem ajuda-lo.
Garanta que cada post termine com uma chamada para ação, dizendo aos seus leitores o que fazer a seguir. Não necessariamente peça a eles para comprar alguma coisa; ainda é muito cedo num relacionamento para fazer isto. Recomende outros posts, ou ofereça um brinde valioso (talvez um e-Book ou um webinar) em troca de um endereço de e-mail.
Cuidado: tenha a certeza de guardar cópias do conteúdo dos seus posts no LinkedIn. O LinkedIn algumas vezes “aposenta” características, como fez com as LinkedIn Answers, e você deve ser capaz de revisitar ou de usar novamente o conteúdo no qual você investiu tanto tempo e esforço.
5. Construa relacionamentos com os prospectos
Da mesma forma que na história de sucesso de Lewis Howes, citada anteriormente, você sempre fica sabendo de pessoas que obtêm milhares de contatos e de leads nesta plataforma.
Porque algumas pessoas obtêm tantos contatos e outras apenas conseguem apenas uns poucos?
Não é porque os usuários bem conectados gastam mais horas por dia clicando em “Conexão”. Estes indivíduos muito bem sucedidos descobriram o valor dos prospectos potenciais e dão a eles um pouco de atenção antes dos outros.
6. Compartilhe bom conteúdo
Em grupos, poste conteúdo útil (não seu) aproximadamente uma vez por semana. Poste apenas de fontes de melhor reputação num ramo de atividades – desta forma, as pessoas do seu grupo veem que você sabe o que tem valor, e então elas têm maior probabilidade de pensar que tudo o que você falar vale a pena ser ouvido. Uma vez por semana é uma boa frequência para permanecer relevante, mas não a aumente demais, a ponto das pessoas poderem vê-lo como spam.
Alguns dos seus posts irão atingir o alvo, enquanto que outros não vão. Quando você obtiver comentários, este é o momento de aprofundar as coisas com esta pessoa. Responda imediatamente! Faça um elogio a ela, faça uma pergunta e peça uma apresentação para alguém.
Você também notará perguntas relacionadas ao que você faz de vez em quando. Esta é a sua oportunidade para brilhar, respondendo da melhor maneira possível, para oferecer uma boa percepção. Faça isto ser centrado mais na outra pessoa que em você mesmo e veja se você é capaz de ajuda-la a resolver o problema dela. Estes tipos de resposta frequentemente geram mais negócios para você.
7. Tire vantagem dos endossos
O que mais é importante no seu perfil no LinkedIn? Qualquer coisa que não venha de você! Endossos e recomendações são essenciais para o seu perfil.
Os endossos são comparativamente mais fáceis de serem obtidos. Para começar a recebê-los apenas preste um bom serviço e peça endossos aos clientes felizes. As pessoas podem também vê-lo no LinkedIn e endossa-lo porque isto é fácil de fazer. Você também pode ativamente receber mais endossos, endossando outros.
As recomendações são mais difíceis de obter. Você pode pedir aos seus clientes, se eles estiverem dispostos a lhe dar uma recomendação, desde que você os tenha recomendado anteriormente. Muitos também podem fazê-lo se você se oferecer para recomenda-los também.
Compartilhe também amostras do seu trabalho na área “Add Media” da sua seção “Resumo”. Isto pode servir como um portfolio online e, dependendo do seu negócio, pode ser um excelente exemplo do que você é capaz de fazer para os seus clientes.
8. Compartilhe atualizações
Quando você estiver postando atualizações, sempre obedeça a regra 80/20. Promover os seus produtos e serviços está bem, mas apenas 20% das suas postagens devem fazer isto. Se você elevar este porcentual, você correrá o risco de desligar a sua rede e de ser visto como um disseminador de spam. Isto não é sobre você. Uma vez que as pessoas que usam o LinkedIn são profissionais, faz sentido dizer que você terá mais cliques e compartilhamentos entre as 8 e 10 horas da manhã, de segundas a sextas-feiras. Fique entre uma ou duas postagens por dia.
O que você deve postar? Basicamente qualquer coisa que você ache que o seu mercado alvo considerará valiosa. De acordo com a Buffer, as postagens que contenham percepções do ramo de atividades são as mais populares e interessam a seis de cada dez usuários do LinkedIn. Você também pode fazer perguntas para aumentar o engajamento, fazer citações inspiradoras e certamente dizer “obrigado” a todos que curtam os comentários e quaisquer das suas atualizações.
Isto parece muito?
Mesmo que você seja admiravelmente eficiente, e siga um processo sistemático para fazer marketing no LinkedIn, isto pode ainda tomar muito do seu tempo. Ou talvez você simplesmente não queira fazer isto. Algumas agências de marketing oferecem serviços que gerenciam o seu perfil no LinkedIn e o ajudam a obter mais leads, fazendo isto em seu nome, para que você e a sua empresa recebam o crédito (por falar nisso, a Prospectr pode fazer isto por você – e a HyTrade também).
Algumas coisas que você não deve fazer no LinkedIn
Você pode cometer erros devastadores em qualquer canal de marketing e em qualquer rede social; o LinkedIn não é uma exceção. Veja, a seguir, algumas das coisas que podem cancelar um negócio e que você deve evitar:
- Não espalhe o mesmo conteúdo para todos os seus grupos. Alguns membros estarão em vários grupos juntamente com você, e a sua reputação sofrerá um golpe. Além disso, o próprio LinkedIn pede a você que não faça isto.
- Não peça nada sem antes oferecer valor. Muitos pedidos vêm de pessoas com uma conexão fraca ou sem conexão com a pessoa que recebe o pedido. Estes quase sempre têm a respostas atrasada ou são ignorados. Se você quiser que alguém o ajude, faça alguma coisa por ele, em primeiro lugar.
- Nunca use uma fotografia que não seja profissional. Por incrível que isto possa parecer, muitos profissionais não têm uma foto adequada no seu perfil. Se você quiser atrair clientes, você precisa estar à altura da expectativa deles do que é um profissional de sucesso. Contrate um fotógrafo profissional para fazer várias poses tipo busto e poste a melhor delas. Se você tiver uma empresa fora do comum ou altamente visual, você pode usar uma foto que ilustre algum aspecto da sua empresa. Se você aluga aviões a jato, por exemplo, uma foto sua ao lado de um avião conta a história correta.
- Não use as mensagens padrão do LinkedIn. Eu estou falando dos pedidos padrão para fazer conexões, ou de mensagens de congratulações. Tome um momento para personalizar o pedido e, se você tiver algo em comum com a pessoa a quem está dirigindo o pedido, mencione isto. Algumas vezes faz sentido deixar a pessoa saber por que você está pedindo.
- Não use recomendações de familiares ou de amigos. Ninguém as considera críveis, porque elas vêm de pessoas que, é claro, acham que você é maravilhoso. É melhor não ter recomendações que ter as de pessoas em quem você não confia.
Aproveitando que estamos falando de recomendações, você deseja que elas descrevam os resultados e consequências que você produziu para os seus clientes (se possível). Isto é muito mais convincente que simplesmente dizer como é maravilhoso trabalhar com você. Os números (eles aumentam a taxa de conversões em 20%) são especialmente convincentes.
E isso é tudo! Se você fizer todas estas coisas, você terá sucesso ao fazer networking no LinkedIn.
O que funcionou bem para você (ou não funcionou) no LinkedIn? Quais destas melhores práticas você tentará em primeiro lugar? Compartilhe as suas experiências nos comentários.
Sobre o autor: Travis Piepho é o fundador da Prospectr, onde eles conseguem prospectos e geram crescimento para os seus clientes. Eles usam uma abordagem pessoal para vendas internas, que geram prospectos desenvolvidos, ou que aquecem leads para os seus clientes. Eles fazem parcerias com os seus clientes para criar uma geração única de prospectos e para desenvolver campanhas dirigidas para a satisfação das necessidades deles.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.
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