Se você for um profissional de marketing B2B, não há dúvida que seus clientes estão fazendo mais pesquisas que jamais fizeram, antes de comprar. Mas, o que mudou na década passada é onde eles estão encontrando essa informação. Veja cinco razões para acrescentar uma estratégia de marketing B2B no LinkedIn ao seu marketing mix.
O tomador de decisão lê, em média, pelo menos 10 peças de conteúdo antes de finalizar sua decisão de compra. E os clientes estão exigindo não apenas conteúdos confiáveis, como também estão, consistentemente, indo a um lugar chave para encontra-los – o LinkedIn.
Estudos mostram que 80 por cento dos leads B2B vêm do LinkedIn. Ainda mais, outros canais da mídia social produzem menos que 19,67 por cento de todos os leads, fazendo o LinkedIn ser o maior produtor de todos. Você ainda não está convencido? Verifique estas cinco razões pelas quais ter uma sólida estratégia no LinkedIn pode ajuda-lo a maximizar seus resultados.
Os grupos do LinkedIn permitem atingir nichos.
A maioria dos usuários do LinkedIn, 81 por cento deles, pertence a pelo menos um grupo, o que o torna o lugar perfeito para gerar mais prospectos. Mas como você pode encontrar os melhores grupos para maximizar neles seus esforços de marketing?
Digite termos relacionados ao seu mercado alvo na barra de buscas localizada no topo da homepage do LinkedIn. Por exemplo, se eu quiser mirar nas pessoas que fazem marketing, eu devo digitar este termo no campo de buscas.
No topo da página você verá várias abas. Clique numa que diz “Grupos”. Neste exemplo, as palavras-chave para marketing geram 49.152 resultados. Comece descobrindo alguns deles para testar e solicitar permissão para juntar-se a eles.
Uma vez que você tenha se juntado, deixe comentários sobre as conversas existentes, e foque em adicionar alto valor. É muito poderoso começar a postar conteúdos de alta qualidade dirigidos a grupos. Há mais de 130.000 posts publicados por semana no LinkedIn Pulse, mas apenas uma fração desse conteúdo é postada para grupos. Ademais, a credibilidade desta plataforma é alta, e 71 por cento dos usuários relatam que acham que o LinkedIn é uma fonte crível de conteúdos profissionais.
Crie um plano para integrar o LinkedIn na sua atual estratégia de marketing de conteúdo. Por exemplo, você pode criar um blog post sobre um tópico de tendências e publica-lo no blog da empresa. Tome esse conteúdo e poste-o também a grupos do LinkedIn e compartilhe-o através de atualizações do LinkedIn, para gerar máxima exposição.
Ponto chave para levar para casa: Os grupos do LinkedIn são uma forma poderosa de ficar diante de mercados alvo específicos e de contribuir de maneira significativa. Junte-se a grupos, poste conteúdos e contribua, de maneira autêntica, para gerar resultados.
Esta é uma oportunidade oculta para impulsionar o tráfego.
Um grande benefício do LinkedIn é que você pode usa-lo para gerar não apenas leads, como também tráfego para o website da sua companhia. Como? Isto começa criando grandes conteúdos que não são apenas interessantes, mas verdadeiramente fantásticos – o tipo que deixa as pessoas com vontade de ler mais sobre o que sua empresa faz.
Por exemplo, digamos que você publique um post no LinkedIn Pulse e, no final do artigo, você possa incluir um link para outras peças populares de conteúdo preferidas pelos prospectos, e ligue isso a conteúdos para atrair prospectos para o seu website, e criar um fluxo contínuo de tráfego.
Garanta que uma vez que os prospectos terminem de ler os conteúdos, eles saibam o que devem fazer a seguir, para que você não os perca para sempre. Crie imãs magnéticos estratégicos para seduzir prospectos a fornecer seus endereços de e-mail. Isto pode ser um white paper de alto valor, que aborde um ponto doloroso específico, ou alguma outra peça de incrível conteúdo. Uma vez coletados endereços de e-mail, você pode começar a nutri-los, fornecendo valor e movendo esses contatos para mais perto da venda.
Ponto chave para levar para casa: Direcione mais tráfego para seu website ligando-o estrategicamente a conteúdos relacionados no final de seus posts. Crie então um plano para mover os visitantes para uma estratégia de nutrição.
Você pode bater na porta de gênios de líderes de pensamento.
Recentemente, o LinkedIn implantou uma nova característica, que permite aos usuários identificar e aprender lições de grandes influenciadores de ramos específicos de atividade.
Verifique esta ferramenta e identifique grandes influenciadores relacionados ao seu nicho. Compartilhe os artigos deles e as atualizações do LinkedIn para começar a construir uma reputação, associando e capturando a atenção desses influenciadores.
Você também deve começar a comentar os conteúdos desses influenciadores. Por quê? O seu mercado alvo está lendo esses artigos, e os conteúdos dos influenciadores recebem tipicamente o maior número de visualizações. Ao deixar comentários úteis e valiosos, você produzirá exposição da sua empresa e até tráfego para ela. Ademais, você pode fazer revisões dos conteúdos mais populares dos influenciadores e usar esses tópicos como inspiração para seus próprios conteúdos.
Ponto chave para levar para casa: o LinkedIn é um grande lugar para focar nos esforços de marketing de influenciadores. Use esta plataforma para descobrir poderosos influenciadores e implantar algumas estratégias chave para promover esses conteúdos e encaminha-los para futuros esforços de marketing, fazendo poderosas conexões com influenciadores pelo caminho.
Isto torna mais eficaz a geração inbound de leads.
Potenciais clientes buscam diariamente companhias como a sua através do LinkedIn, mas a chave é ser achado. Você pode otimizar a página da sua empresa com palavras-chave relacionadas ao seu ramo de atividades, para gerar mais exposição, mas, uma vez que prospectos cheguem à sua página, também é crítico causar um impacto.
Por exemplo, verifique a página da Microsoft no LinkedIn. No topo, ela começa com o básico que a companhia faz, junto com detalhes sobre o website e localização. Mas, o que faz a página desta empresa no LinkedIn ser única, é a profundidade dos seus conteúdos. Por exemplo, a empresa destaca percepções por trás das cortinas de criadores de produtos e dicas para profissionais de marketing. Na seção das “Atualizações Recentes”, você poderá ver os conteúdos que a empresa está compartilhando, que podem incluir histórias dos hubs de mídia das Lojas da Microsoft e outros novos conteúdos quentes.
Ponto chave para levar para casa: Crie uma forte página no LinkedIn para que, quando você for descoberto na plataforma, prospectos já estejam previamente vendidos em relação à sua empresa e seus produtos, antes que eles contatem sua equipe de vendas.
Isto lhe permite descobrir poderosos insights de marketing.
Um dos benefícios mais valiosos de usar o LinkedIn em seus esforços de marketing é a capacidade de ouvir o que os clientes estão dizendo. Cada produto é construído por causa de um ponto doloroso, e esta dor é o que leva prospectos a comprar.
Por exemplo, talvez as tarefas de marketing exijam tempo e os prospectos precisem de um método para automatiza-las e simplifica-las. Independentemente do ponto doloroso, você precisará continuar aprendendo mais para poder criar um marketing que ressoe verdadeiramente em seus clientes. Você poderá aprender a linguagem exata que seus clientes usam para descrever seus problemas e usa-la no seu marketing para, instantaneamente, construir uma conexão mais poderosa.
Junte-se a grupos e ouça as conversas para descobrir sobre o que as pessoas estão falando, e ligue essas conversas aos seus produtos e serviços. Essas percepções podem ser munição poderosa para blog posts, white papers e até mesmo para estudos de casos, quando você focar em problemas específicos enfrentados por seus clientes.
Ponto chave para levar para casa: Separe algum tempo por semana para ouvir o que os prospectos estão dizendo em grupos importantes. Anote e use essa informação para moldar seu marketing de conteúdo e sua estratégia geral.
Algumas palavras finais
Provavelmente, sua empresa já tem uma presença no LinkedIn, mas no final do dia, é importante perguntar se sua presença é suficientemente forte e se você poderá fazer algo mais. É aqui que testar torna-se muito importante.
Teste algumas das estratégias anteriormente mencionadas para determinar o seu efeito sobre seus leads, e o engajamento de prospectos. Revise esses resultados e relacione-se conforme necessário para criar uma estratégia de marketing no LinkedIn, que seja poderosa e eficaz, pois nunca houve uma época em que você pudesse alcançar tantos prospectos de uma só vez, com tal nível de confiança. Ajustando sua estratégia de marketing no LinkedIn, você poderá gerar grandes resultados agora e no futuro.
Você incorporou uma estratégia de marketing B2B no LinkedIn? Por favor, compartilhe suas dicas favoritas para obter sucesso!