Por Paul Fuller
Faça este teste. Qual é a conexão entre cada uma destas duas palavras?
• Cobras najas e mangustos
• Cães e gatos
• Leões e hienas
Qual foi a sua resposta? Claramente, todos são inimigos naturais e todos são opostos nos seus ecossistemas nativos. Quando membros de cada uma destas espécies estão na vizinhança de qualquer dos inimigos, a proximidade leva, frequentemente, a reações explosivas.
Para muitas das empresas no mundo dos negócios, o par mais natural a ser colocado nesta lista seria “vendas e marketing”. As causas desta grande divisão são endêmicas e os resultados são extremamente problemáticos, especialmente no reino selvagem do atual mundo dos negócios.
No cerne desta divisão está a falta de confiança e o sentimento de desconexão, de ambos os lados, relacionados a um propósito comum. Isto tem um impacto muito real em qualquer organização, na qual vendas e marketing estão em oposição.
Como escreve M. R. Covey, no seu livro “best-seller” The Speed of Trust:
“A confiança sempre afeta dois resultados – a velocidade e os custos. Quando a confiança diminui, a velocidade também cai e os custos sobem. Quando a confiança cresce, a velocidade também cresce e os custos diminuem. Isto é muito simples, muito real e muito previsível”.
Portanto, como as organizações altamente alinhadas conseguem este tipo de crescimento? Elas vão aos fundamentos e focam em quatro elementos chave da confiança dentro da organização. Cada equipe assume um compromisso em relação à outra:
• Responsabilidade: nós faremos o que dizemos que iremos fazer.
• Transparência: há visibilidade em relação aos seus motivos, objetivos e processos.
• Credibilidade: há uma crença que nós podemos proceder com base na nossa história e desempenho.
• Competência: nós produzimos resultados, caso contrário, nós não daremos desculpas e, ao invés delas, apresentaremos soluções.
Em tudo o que fazem, as organizações de vendas e de marketing devem focam nestes elementos e notarão uma melhora. Questões chave, relacionadas ao lado das equipes de marketing, podem incluir:
• Podemos rastrear a responsabilidade? Nós, como equipe de marketing, estamos entregando campanhas e peças de conteúdo a tempo e conforme foram prometidas?
• Nós somos transparentes? Nós publicamos um calendário de marketing? Nós permitimos uma introspecção sobre de onde vieram as nossas ideias? O pessoal das vendas sabe como os nossos leads são reunidos?
• Nós temos um histórico de execução do que foi prometido e que pode ser citado? Se não temos, estamos construindo um?
• Nós produzimos resultados positivos? Nós podemos apontar que fatores estão ocasionando os resultados positivos?
• Se os nossos resultados estiverem abaixo da meta, nós procuramos rever os nossos sistemas, processos e conteúdos internos, além de outras coisas, antes de nos engajarmos no jogo de buscar culpados?
Sistemas, reuniões e as nossas comunicações intramurais devem funcionar para estimular a responsabilidade e a transparência, além destacar a credibilidade e a competência.
Os sistemas de automação do marketing, em parceria com um bom CRM, têm um papel incomparável nesta equação. Eles estão rapidamente se tornando o ponto central (hub) das atividades de geração e de qualificação de leads e, portanto, promovem uma visão comum e compartilhada das atividades chave para vendas e marketing.
Quando usados de certas formas, estes sistemas podem fomentar elementos chave de confiança entre as equipes. Estes elementos incluem:
• Rastrear campanhas de conteúdo, desde o começo até o fim, de modo que o pessoal de vendas e de marketing possa ver os conteúdos e os resultados num único sistema.
• Oferecer transparência, mostrando os históricos dos resultados e as ações do pessoal de vendas e de marketing, num único lugar.
• Mostrar as ações que tiveram sucesso por ter os conteúdos de uma campanha, e a interação dos prospectos delas resultantes, numa única tela.
• Destacar os fatores responsáveis pelos sucessos. Isto é muito poderoso para que o pessoal de vendas e de marketing possa ver as oportunidades de fechamento e de onde, exatamente, elas vieram.
Resumindo, os sistemas de automação do marketing podem alavancar o aumento de confiança entre o pessoal de vendas e de marketing, o que, por sua vez, produz bons resultados para a organização. Eles podem até transformar inimigos naturais em colaboradores bem sucedidos.
Feliz caçada!
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Sobre o Autor: Como Presidente da NuGrowth Digital, Paul Fuller é responsável por garantir que as campanhas, sistemas, e as pessoas estejam alinhadas para entregar leads de alta qualidade, relacionamentos e receita adicional líquida para os clientes da NuGrowth. Sendo um dos fundadores e sócios da NuGrowth Solutions, Paul tem liderado ambas as equipes de vendas e de marketing para clientes que vão desde start-ups inovadoras até empresas com bilhões de dólares em receita.
Fonte: Act-On
Tradução: Fernando B. T. Leite
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