Como você consegue um lugar na mesa, quando ninguém oficialmente o convidou a puxar uma cadeira?
Este é o desafio das empresas de hoje e dos profissionais de marketing, que têm a tarefa de torna-las gloriosamente conspícuas, estabelecendo a presença da marca, gerando demanda e atraindo leads para virem para elas. Com a maioria dos compradores tendo total controle do seu próprio processo de compra, muito da pesquisa deles é feita, e as suas mentes são convencidas, bem antes que eles o convidem para sentar.
De fato, se você tiver a sorte de ser contatado ou tiver a sua proposta de venda aceita, você já está na pequena lista de concorrentes dos compradores (a Forrester relata que os típicos compradores estão entre 70 e 90% do percurso do processo de compra, antes mesmo que eles concordem em engajar um vendedor).
O ponto claro da nova normalidade é que os profissionais de marketing precisam mudar o seu modo de abordar a geração de leads; eles precisam descobrir como ser altamente visíveis e valorosos durante esses 70% ou mais do processo de compra. Diz Jay Hidalgo, presidente da Demand Gen Coach, “Quanto antes os profissionais de marketing puderem entrar na mentalidade de um comprador, maior a chance deles se apresentarem mais perto do início do processo de compra”.
Um alvo principal para aprimorar esta nova abordagem é o seu website, indiscutivelmente a ferramenta de marketing mais importante para introduzir a personalidade da sua marca, demonstrar a sua perícia, mostrar os seus produtos e serviços e oferecer o seu valor. Simplesmente, não acredite apenas no que estamos dizendo; de acordo com um Estudo de Tecnologia de Marketing B2B, 90% dos profissionais de marketing concordam que isto é verdade.
Tendo este fato em mente, a seguir estão 4 estratégias fundamentais para ajudar o seu website a obter o reconhecimento que ele merece e gerar os leads que você quer.
1. Saiba quem eles são
Sim, estamos falando de personagens e, se você recebesse um centavo por cada vez que ouviu este tópico, você já teria um bom dinheiro. Mas, vale a pena repetir e repetir, porque os personagens ainda não estão sendo desenvolvidos por um enorme número de websites de marcas, mesmo aquelas que você pensaria que fossem as melhores conhecedoras deste assunto.
Um caso a ser destacado: uma bem conhecida empresa de tecnologia, cujo nome não será aqui divulgado, tem 37 hyperlinks na sua home page. Trinta e sete. Não temos ideia do que eles querem que os visitantes façam no seu website. Isto é como entrar em um hipermercado sem uma lista de compras. Ficamos tão soterrados com a abundância exagerada de opções disparatadas, que já não sabemos, para começar, porque estamos lá.
Para levar para casa: Se você não souber quem são os seus compradores, você não pode, de modo algum, simplificar a jornada deles e entregar o que eles precisam. Se você os confundir em poucos segundos, eles irão embora.
Portanto, crie personagens. Eles são a chave para ajuda-lo a se aprimorar e entender quem são os seus compradores, e são a base para tudo o mais: o design e a navegação do seu site, as suas mensagens, o seu mix de conteúdo, as faixas de conversas, as suas estratégias de nutrição, enfim, tudo.
2. Descubra o que eles estão procurando
Isto não é sobre fundir a sua mente, como fazem os vulcânicos, como Mr. Spock, com os seus prospects, embora essa pudesse ser uma grande habilidade para se ter. Isso é sobre prestar atenção em comportamentos coletivos para entender o que querem os seus atuais e potenciais compradores, o que, em último caso, o ajudará a atrair o tipo certo de visitantes.
- Descubra frases e palavras chave relevantes. Descubra quais palavras específicas, termos e frases referentes à sua empresa ou ao seu ramo de negócios estão sendo pesquisados. Ferramentas livres como o Google AdWords Keyword Planner, o Google Trends e a Microsoft Advertising Intelligence são bons lugares para começar.
- Monitore as buscas feitas no seu próprio site. Manter um acompanhamento regular sobre o que os visitantes estão buscando, abre uma caixa de aniversário, referente aos desejos, às necessidades, os pontos dolorosos e os interesses dos seus prospects. Isto informa todos os tipos de coisas, inclusive as suas estratégias de marketing de conteúdo, faixas de conversa e refinamentos dos personagens.
- Fale com as suas equipes. O seu pessoal de relacionamento com os clientes e os seus vendedores são um grande manancial de informação sobre o que os prospects e clientes estão procurando em todos os estágios do funil. Pergunte a eles e colha os benefícios do conhecimento que eles têm da linha de frente.
- Rastreie o comportamento dos visitantes. Rastrear de onde os seus visitantes vêm, quais páginas eles visitaram e com quais tipos de conteúdo eles interagiram é fundamental para oferecer a informação correta no momento certo. No mínimo, você deve revisar a análise do seu website, como, por exemplo, Google Analytics, WebTrends etc. Para obter informação ainda maior sobre os seus visitantes, incluindo quem é cada visitante e a história pessoal dele, que é única, no seu website, você pode integrar a análise do seu site na tecnologia Website Visitor Tracking.
3. Ofereça o conteúdo que eles querem
É aqui que a maior parte da borracha dos pneus fica na estrada. O conteúdo é rei, desde que seja o conteúdo correto no momento adequado. De acordo com Jim Stengel, antigo responsável pelo marketing global da Procter & Gamble, “Num website que seja um real gerador de leads, cada página tem um diferente propósito”.
O conteúdo é a cama de pedras da qual todas as outras estratégias e táticas de marketing emergem. A premissa é tão antiga como as colinas, mas a sua elevada importância, particularmente em escala global, é um novo desenvolvimento, com os cumprimentos do mundo digital.
O conteúdo de qualidade torna o seu website mais poderoso em todas as dimensões, porque o conteúdo é o que todos estão buscando todo o tempo. De estudos de casos e e-books, até vídeos e webinars, e até mesmo as landing pages, criando conteúdo que responda a perguntas específicas que os seus clientes alvo estão buscando durante 70 a 90% da sua jornada de compradores auto dirigida; você aumenta exponencialmente as suas chances de fechar um negócio quando eles vêm bater à sua porta.
4. Ajude-os a acha-lo
Se você quiser que o seu website e que todo o seu grande conteúdo seja encontrado, a otimização das máquinas de busca (SEO) é essencial. De fato, ela é quintessencial.
Considere o seguinte: 4 de cada 5 compradores começam a sua pesquisa sobre um produto numa máquina de busca (pesquisa em banco de dados). Isto significa que os compradores de hoje não só colhem a sua própria informação bem antes de contata-lo, como a maioria deles usa as máquinas de busca (principalmente Google) para começar o processo.
E aqui vai outra: a pesquisa natural leva a um maior tráfego em todos os canais, sendo responsável por quase a metade (47%) de todas as visitas, em comparação com a busca paga, que dá origem a apenas 6% de todas as visitas (Conductor).
Para ter certeza, o SEO é um poço fundo que requer dedicação e diligência. Mas, o lado bom é incrivelmente impressionante e, em muitos casos, muda o jogo (faz a diferença) para as empresas.
Uma nova abordagem ao valor
A dinâmica da relação marca-consumidor, que está em evolução, continua a virar o marketing de ponta cabeças, forçando os profissionais de marketing a repensar como ficar diante da nova geração de compradores, que ativamente pesquisam, e confiam na pesquisa, informação específica e relevante para estreitar as suas decisões de compra.
Esta é uma abordagem ganhadora para ser não só visível, como também para mostrar valor para alavancar o poder do seu website, tornando-se efetivamente parte do processo de pesquisa (busca) do comprador. Se você puder fazer isto, você aumentará o magnetismo gerador de leads do seu website. E quando eles estiverem prontos para comprar, eles podem assinalar para você ocupar um assento na cobiçada mesa.
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