Por Jay Hidalgo
Há algumas semanas, eu estava falando com um diretor de marketing sobre um programa de geração de demanda que ele estava se preparando para lançar em sua empresa. Ele formulou alguns objetivos agressivos para este programa, e estava cobrindo todos os aspectos numa de nossas reuniões.
Quando eu perguntei sobre o seguimento de leads, ele lembrou o fato que a sua equipe de vendas seguiu apenas 11% dos leads que o marketing enviou no ano anterior. Eu disse, “Você sabe que, você não precisa realmente desenvolver quaisquer novos programas. Se a equipe de vendas apenas dobrar a sua taxa de seguimentos para 22%, você chegará nos números que você quer”.
É claro que eu estava falando em tom de gozação, mas, há um fundo de verdade no meu comentário. Quando se tratar de ser um “profissional de marketing gerador de receita”, “eu acho que muitos profissionais de marketing estão procurando pela próxima bala de prata” – a última e grande solução para os seus desafios de geração de leads e de receita. Mas, ao fazer isto, eles frequentemente se esquecem do que já foi tentado e confirmado, isto é, das coisas que funcionam toda vez que são tentadas. A gestão de leads é uma dessas coisas.
Portanto, o que exatamente é a gestão de leads? Resumindo, ela é constituída por sete processos independentes, que são usados para gerenciar o recebimento, a qualificação, o encaminhamento, a nutrição e o fechamento dos leads de vendas.
A gestão de leads não é uma tecnologia (embora seja quase impossível manter uma gestão adequada de leads sem a tecnologia de marketing). Ela não é um programa – os programas geralmente têm uma data para terminar. Para pensar em gestão de leads, é necessário pensar num “processo”. Ou talvez numa “estrutura”. E um processo ou uma estrutura que sejam adequados para a gestão de leads consiste de…
1. Um processo para o planejamento de leads
Uma quota documentada, desenvolvida de comum acordo pelas equipes de marketing e de vendas, sobre quantos leads qualificados o marketing vai encaminhar às vendas. Esta quota está baseada nas metas de receita pelas quais o marketing é responsável.
2. Um processo para a qualificação de leads
Isto consiste de definições escritas de cada estágio do funil dos leads (de termos como pesquisa, lead, lead qualificado, etc.); os critérios usados para determinar essas definições; e a pontuação de leads, que é uma classificação numérica dos leads do modelo de qualificação.
3. Um processo para o encaminhamento de leads
Isto é um mapeamento para mostrar como os leads qualificados serão encaminhados para as vendas, como os leads que não estiverem prontos para as vendas serão nutridos e como as vendas enviarão de volta para o marketing os leads que ainda não estiverem prontos para comprar.
4. Um processo para a nutrição de leads
Através do uso de campanhas de marketing, este processo é onde os leads regularmente recebem informação, baseada no que eles querem/precisam. Este processo os mantém conversando, e os move ao longo do ciclo de compras, favorecendo a companhia.
5. Um processo para o desenvolvimento de conteúdo
Você não pode ter uma nutrição eficaz de leads se não tiver um processo para a criação de conteúdo. Este processo é para a criação de conteúdo de marketing que seja relevante para a sua audiência, e que a mova adiante no processo de compra.
6. Um processo para medir
Um processo que dite o que será medido, quem é responsável pela medição e (talvez o mais importante) como a análise das medidas será usada para os programas futuros de geração de demanda.
Vamos reconhecer isto: a gestão de leads é a parte chata do marketing. Ela é orientada por um processo e é um trabalho do lado 
esquerdo do cérebro. Entretanto, ela é uma peça fundamental que elevará a eficácia do marketing e das vendas a níveis muito mais altos. Investir o tempo, o dinheiro e os recursos necessários para estabelecer um processo para o gerenciamento de leads, produzirá um aumento substancial do retorno dos programas de marketing e de vendas. Este processo pode não ser novo ou reluzente. Mas ele funciona toda vez que é realizado.
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Sobre o autor: Jay Hidalgo é, entre outras coisas, o Treinador de Geração de Demanda. Ele passou mais de 20 anos nas trincheiras, trabalhando com a mão na massa em empresas de tamanho médio e em empresas menores para desenvolver e construir pesquisa sobre compradores, geração de demanda, desenvolvimento de base de dados e programas de gerência de leads. Neste post, ele nos oferece uma orientação muito simples para a gerência de leads, incluindo o que ela realmente é, e os passos que você precisa dar para criar um processo flexível que leve à receita.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
Imagem de capa: Designed by Freepik
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