Por Jamie Turner
Quando Henry Ford estava vendendo automóveis no início do século XX, tudo o que ele tinha a fazer era montar os carros e exibi-los em salas de exposição tão rapidamente quanto possível. No momento em que os carros estivessem nas salas de exposição, já havia vários clientes em fila esperando para compra-los.
Não seria ótimo se os negócios fossem assim atualmente?
Infelizmente, não são. Hoje, há uma concorrência muito maior, de modo que nós precisamos: 1) atrair os prospectos, 2) joga-los no topo do funil de vendas e, então, 3) nutri-los, de maneira que possamos convertê-los em clientes.
Se não usarmos essa abordagem em nossos funis de vendas, nossos concorrentes o farão – e o nosso negócio sofrerá as consequência disso.
Como usar o marketing digital para acrescentar prospectos aos nossos funis de vendas
Uma das melhores maneiras de acrescentar pessoas aos nossos funis de vendas é usar o marketing digital para conduzi-las ao nosso website.
As ferramentas da caixa do marketing digital incluem os websites, o marketing das máquinas de busca (SEM = search engine marketing) – que é um termo que abarca a otimização para as máquinas de busca (SEO = search engine optimization) e a busca paga −, bem como a publicidade online; o marketing da mídia social; o marketing para dispositivos móveis; e o e-mail marketing.
Embora possam parecer muitos canais, isto é também o que faz o marketing digital ser tão poderoso. Com o marketing digital, você tem múltiplos pontos de toque onde você poderá engajar os prospectos e aprofundar o seu relacionamento total com eles.
Há outro motivo para amar o marketing digital – ele lhe dá a capacidade para ver como as audiências interagem com a sua marca e reagem ao seu marketing. Dentro de poucas horas após o lançamento de uma campanha, você pode medir se ela está funcionando, analisando as métricas que você vê nas suas ferramentas de análise.
O resultado é que o marketing digital é uma das maiores coisas que aconteceram no marketing nos últimos 100 anos, que é a razão pela qual nós estamos devotando vários blog posts a este tópico.
Neste post, nós cobriremos os pontos essenciais do marketing digital, do modo que você possa ter um sólido fundamento sobre o qual construir a sua próxima campanha. Em posts futuros, nós nos aprofundaremos em alguns aspectos específicos que estão por trás de cada tática.
Isto parece um bom plano? Ótimo, então vamos começar!
1. Websites responsivos
O mesmo site mostrado sem um desenho responsivo, à esquerda; e com um desenho responsivo à direita. Imagem da página do Google sobre desenho responsivo (clique na imagem para ver).
Agora, você já tem um website há algum tempo, caso contrário você não estaria lendo um post sobre marketing digital, certo? Mas, nós queremos ter a certeza que o seu website está otimizado para os dispositivos móveis. Por quê? Porque 15 a 40% (ou mais) dos visitantes do seu website farão suas visitas através de um dispositivo móvel.
Você tem então duas escolhas: você pode fazer um site dedicado a dispositivos móveis, ou pode fazer um site responsivo. A maioria dos especialistas acredita que é melhor ter um website responsivo, que usa consultas de mídia para determinar o tamanho da tela do dispositivo que está acessando o seu conteúdo e, automaticamente, o ajusta para que o conteúdo caiba na tela.
Se você ainda não atualizou o seu website pata torna-lo amigável para os dispositivos móveis, não deixe de pedir à sua equipe ou agência de designers de website que comece a fazer isto imediatamente. Afinal, estudos mostram que as empresas que têm websites bem preparados para dispositivos móveis têm maior probabilidade de atrair prospectos que as empresas que não os têm.
2. O marketing das máquinas de buscas (SEM)
Como você sabe, uma máquina de buscas é uma ferramenta baseada na web que vasculha a World Wide Web (Internet) para ajudar os usuários a encontrar a informação que eles estão procurando. O marketing das máquinas de busca inclui quaisquer atividades que tentam melhorar a sua classificação nestas máquinas de buscas.
O SEM inclui duas atividades: a otimização para as máquinas de buscas (SEO = search engine optimization), que envolve conquistar visibilidade nos resultados das máquinas de buscas, e as buscas pagas, que envolvem pagar para ficar visível nos resultados das máquinas de buscas.
Ambas as atividades têm o mesmo objetivo – aumentar a visibilidade, ocupando o topo nos resultados das buscas – entretanto, os métodos usados para atingir estas metas são muito diferentes.
SEO
Para lançar uma campanha eficaz de SEO, comece realizando uma pesquisa de palavras-chave, que identifique quais palavras-chave os seus prospectos estão usando na web. Uma vez feito isso, você deve usar essas palavras-chave em várias seções do seu website, particularmente no seu blog. Além disso, você deve organizar a estrutura do seu website, de modo que ele seja amigável para as máquinas de buscas (clique aqui para receber uma auditoria de SEO gratuita de uma página do seu site).
O Google, é claro, é a maior máquina de buscas do mundo.
Buscas pagas
Se você quiser lançar uma campanha de buscas pagas, você geralmente usará o mesmo conjunto de palavras-chave que você usou na sua campanha de buscas orgânicas. A maioria das campanhas de buscas pagas é executada em plataformas de máquinas de buscas comerciais, com as três principais sendo Google, Bing e Yahoo.
As buscas pagas operam de acordo com um modelo pague-por-clique, no qual o anunciante paga apenas quando alguém clicar no seu anúncio. Os algoritmos das máquinas de buscas determinam onde os seus anúncios serão exibidos, com base no quanto você está pagando pelo anúncio (a sua oferta), bem como na pontuação da qualidade do anúncio (que é baseada em vários fatores, que incluem quantas pessoas clicaram no anúncio, e a relevância da landing page para a palavra-chave).
Como ocorre com toda a publicidade digital, as campanhas de buscas pagas podem ser otimizadas em tempo real, com base em como as audiências interagem com os seus anúncios. Mais ainda, você pode usar dados das máquinas de buscas para descobrir uma riqueza de informação sobre a sua audiência, como a sua localização, sexo, e em qual hora do dia ela provavelmente buscará a sua categoria de produto ou de serviço.
Isto não é ótimo? Não apenas você pode alcançar clientes quando eles o estão buscando, mas você também pode obter percepções sobre os seus clientes para melhorar e otimizar as suas campanhas!
3. Publicidade display online
A publicidade online é, de muitas maneiras, um retrocesso à publicidade tradicional. Antigamente, você colocaria um anúncio numa revista ou num jornal para fornecer informação sobre o seu produto ou serviço. Hoje, você pode usar a publicidade display (um tipo de publicidade localizada em websites, representada por uma ampla gama de diferentes formatos e que contém itens como texto, imagens, flash − que pisca −, vídeo e áudio) para conseguir a mesma coisa. Entretanto, contrariamente à publicidade tradicional, a publicidade digital vem em várias formas diferentes, tais como publicidade em banners, anúncios em vídeos, anúncios interativos e anúncios em rich media (um anúncio em rich media contém imagens ou vídeos e envolve algum tipo de interação por parte do usuário).
Com a publicidade display, os profissionais de marketing têm o benefício de alvejar audiências baseados em conteúdo de websites, geografia e tipos de dispositivos. Além disso, desenvolvimentos do processo de compra da publicidade display permitem agora que os profissionais de marketing pré-definam as suas audiências alvo, com base em dados demográficos e psicográficos (como, por exemplo, gostos, atitudes, aspirações, e outros critérios psicológicos). Como um benefício adicional, você pode alvejar os seus prospectos à medida que eles mudem de dispositivo para dispositivo.
Para lançar uma campanha de display online, você começa determinando as suas metas e objetivos. A meta da campanha é aumentar a conscientização de um novo produto ou serviço? Ou você está interessado em que as pessoas que visitaram o seu website no passado voltem outra vez? Responder perguntas como essas o ajudará a identificar metas claras e a desenvolver uma abordagem sólida.
A seguir, você escolherá os indicadores chaves de desempenho (KPIs = key performance indicators), que o ajudarão a determinar se a sua campanha é um sucesso. KPIs típicos para campanhas display incluem impressões obtidas, taxas de cliques (CTRs = click-through rates), custos por cliques (CPC = cost-per-click) e taxas de conversão.
Uma vez estabelecidos os seus KPIs, você está pronto para passar para o segundo passo, que é definir a sua audiência alvo. Você deve começar pelos dados básicos – idade, sexo, nível de renda, etc. Mas não hesite em aprofundar-se e chegar a comportamentos e a dados psicográficos. Por exemplo, os membros da sua audiência alvo são fanáticos por esportes? Eles bebem vinho? São eles responsáveis por uma empresa global, ou por uma pequena empresa local? Eles vendem para o governo? Quais são os níveis de risco ou as tendências atuais dos seus ramos de atividades? Você pode usar toda essa informação (e muito mais) para ajustar o direcionamento da sua campanha de display online.
Uma vez que você tiver completado o exercício sobre direcionamento, você deve comprar anúncios, que serão vistos pelos seus prospectos e clientes. As campanhas display têm os seus preços tipicamente estabelecidos com base no custo por mil (CPM), que denota a quantidade a ser paga por cada 1.000 impressões.
Uma vez completados esses passos, você está pronto para lançar a sua campanha. Como nas buscas pagas, a publicidade display permite que você meça o desempenho das campanhas e otimize o seu desempenho em tempo real. Frequentemente, os dados coletados através das campanhas de publicidade display são usados para criar novas campanhas de marketing e audiências semelhantes.
4. Vídeo
A forma mais comum de publicidade em vídeo pode ser encontrada em plataformas como o YouTube e a Dailymotion. Um anúncio de vídeo tipicamente é mostrado antes, durante e depois de um conteúdo que uma audiência está interessada em ver. Você pode tornar os anúncios em vídeo clicáveis, de modo que eles possam dirigir mais tráfico para o seu website.
Além de pagar para mostrar anúncios na Dailymotion, YouTube e em lugares semelhantes, os profissionais de marketing podem também criar e distribuir os seus próprios vídeos, como parte da sua estratégia de marketing de conteúdo. De fato, um estudo descobriu que 80% dos visitantes do site assistirá um vídeo, enquanto que apenas 20% lerá todo um blog post.
5. Mídia social
Se você for como a maioria das pessoas, você provavelmente terá perfis em múltiplas plataformas das redes sociais e já engajou com as suas marcas favoritas (e, às vezes, não tão favoritas) nessas plataformas.
Nos últimos dois anos, as plataformas das redes sociais também evoluíram para se tornarem robustas plataformas de publicidade. Isto significa que você tem a possibilidade de produzir campanhas extremamente dirigidas nessas plataformas, e de assegurar que nenhum real gasto em publicidade seja desperdiçado.
Os websites mais populares, tanto para o marketing gratuito como para o pago, são o Facebook, o Twitter, o LinkedIn, o Instagram e o Pinterest. Cada uma dessas ferramentas tem os seus pontos fortes e fracos, portanto, não deixe de revisar os seus objetivos antes de lançar uma campanha em quaisquer dessas plataformas.
6. Marketing em dispositivos móveis
O marketing em dispositivos móveis é um subconjunto do marketing digital, que inclui qualquer atividade de marketing dirigida a usuários de dispositivos móveis, tais como tablets ou smartphones.
Muitos profissionais de marketing acham que desenvolver um aplicativo para dispositivos móveis é absolutamente essencial para alcançar e engajar com os seus clientes através dos dispositivos móveis. Entretanto, há canais que são mais fáceis e muito mais eficazes para alcançar a sua audiência alvo em seus dispositivos móveis.
Esses canais podem incluir:
- Um website para dispositivos móveis
- Busca em dispositivos móveis
- Anúncios mostrados em dispositivos móveis
- Publicidade mostrada em aplicativos
Implantados juntos, estes canais são um perfeito início para qualquer campanha de marketing para dispositivos móveis. Como no caso dos desktops, a busca paga, e as campanhas tipo publicidade display, também podem ser rastreadas e otimizadas em tempo real.
Outra forma crescente de marketing em dispositivos móveis é o marketing da proximidade. Como o próprio nome sugere, o marketing da proximidade envolve entregar mensagens de marketing sem fio para um dispositivo móvel, num espaço específico. O iBeacon da Apple, o Proximity da Samsung e o Revenue’s TalkingWiFi da Hotspot são bons exemplos de plataformas de marketing de proximidade.
Ao executar uma campanha de marketing em dispositivos móveis, você poderá escolher diferentes tecnologias para atingir os consumidores. Elas incluem o SMS, o MMS, o Bluetooth, os aplicativos para dispositivos móveis, a Internet móvel e a mídia social.
O Short Message Service (SMS), em português Serviço de Mensagens Curtas, ou mensagens de texto, é particularmente popular entre os varejistas, que o usam para enviar ofertas promocionais aos clientes, no desenvolvimento de aplicativos e para enviar notificações em texto, que mostram mensagens no topo da tela de um dispositivo móvel de um usuário. O Multimedia Messaging Service (MMS), ou, em português, Serviço de Mensagens em Multimídia, permite que você acrescente a multimídia ao seu mix de publicidade.
7. E-mail Marketing
Alguns profissionais de marketing e especialistas em diferentes ramos de atividades menosprezam a importância do e-mail marketing; entretanto, como se vê, esta forma de e-mail é mais importante e central para o marketing hoje, que nunca antes. Isto ocorre principalmente por que o e-mail é a forma mais pessoal, através da qual as marcas podem se comunicar com os clientes.
Além disso, o e-mail marketing pode ser dirigido a prospectos baseado em onde eles estão no seu funil de vendas. Os prospectos que estão no topo do seu funil de vendas receberão mensagens diferentes das recebidas pelos que estão no meio do mesmo funil, e dos prospectos que estão na parte inferior do funil.
Passos de ação para você
Não faz sentido chegar até o final de um profundo blog post, a não ser que você saia dele com passos de ação, certo?
Eis aqui algumas coisas que você pode fazer para ter a certeza de que vai alavancar o marketing digital da sua empresa tanto quanto for possível:
- Mergulhe fundo: A melhor maneira de entender o marketing digital é usa-lo. Portanto, da próxima vez que você enxergar um anúncio online, ou um anúncio em vídeo, ou um anúncio em dispositivo móvel, clique nele e analise essa experiência. Você saiu dela com uma melhor impressão da marca? Você preencheu um formulário numa landing page? Rastreie os seus resultados e veja, em relação a essa experiência, de que você gostou e de que não gostou.
- Comece devagar: Se você estiver usando display online, buscas pagas, anúncio em vídeo, ou qualquer outra forma de marketing digital pela primeira vez, comece devagar. Você aprenderá muito com cada campanha, e, então, não tenha pressa e analise os seus resultados.
- Teste o seu caminho para o sucesso: Uma das melhores coisas sobre o marketing digital é que ele é mensurável. Dito isto, você pode rastrear os resultados de cada campanha, fazer ajustes, e otimizar as campanhas para seguir adiante. Com o passar do tempo, os seus resultados irão melhorar e você será capaz de gerar um ROI (Return on Investment = retorno sobre o investimento) cada vez mais robusto.
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Sobre o autor: Jamie Turner é internacionalmente reconhecido e autor, apresentador e fundador do “Profissional de Marketing de 60 Segundos”. Ele é um convidado frequente da CNN sobre tópicos de publicidade e de marketing. Ele também é o CEO (Presidente) da + 60 Second Communications (+ Comunicações de 60 Segundos), uma firma que ajuda os clientes a melhorar a eficácia das suas campanhas de marketing.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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