Por Gabe Sweet
Tradicionalmente, em muitas empresas, o marketing e as vendas têm tido um relacionamento um pouco conflituoso. Devido a falhas de comunicação, a metas e objetivos muito diferentes e, às vezes, a uma incapacidade de ver o ponto de vista dos outros – estas duas equipes, que precisam trabalhar juntas, frequentemente, estão em desacordo. E em razão deste relacionamento litigioso, nasceu um novo papel: a capacitação das vendas.
A capacitação das vendas é um processo contínuo e estratégico para equipar o time de vendas com as ferramentas, recursos e habilidades para torna-lo mais eficiente e, em última análise, melhorar a sua execução e gerar receita. Como Diretor de Capacitação de Vendas da Act-On, eu tentei fazer isto de 3 maneiras únicas:
- Treinamento de vendas (treinamento contínuo de integração, treinamento de métodos de vendas)
- Comunicações (newsletters de vendas)
- Ferramentas e recursos (ferramentas de prospecção e ferramentas da companhia para desencadear conteúdo adequado)
O sucesso da capacitação de vendas envolve muito mais que automatizar tabelas de preços e a supervisão do gerenciamento do funil de vendas. As empresas B2B estão fazendo enormes investimentos em ferramentas para a capacitação de vendas, mas, empresas demais começam com pouco entendimento das pessoas, dos processos e de amplas percepções empresariais que elas precisam unir, para obter sucesso com a capacitação de vendas.
“Pesquisas mostram que em 70 a 80 por cento do tempo, o baixo desempenho é devido fatores ambientais, em vez de fatores individuais, e, assim mesmo, na maior parte das vezes, as soluções de capacitação das vendas focam em melhorar o indivíduo”, diz Robert Koehler da TOPO Inc. (Koehler era funcionário da LinkedIn no momento desta entrevista).
É crucial, para o sucesso da sua organização, assegurar que os profissionais de marketing e os de vendas entendam a perspectiva dos seus prospectos e clientes. “Os vendedores tendem a pensar em termos de características e benefícios, mas os compradores pensam em termos das capacidades – o conjunto único de problemas que eles podem resolver comprando o seu produto”, diz Candyce Edelen, CEO da PropelGrowth.
Claramente, vale a pena gastar algum tempo para conhecer as melhores maneiras de implantar métodos eficazes de capacitação de vendas. A capacitação de vendas que obtém verdadeiro sucesso olha para o grande quadro e conquista o direito de fazer uma boa contribuição estratégica e tática. Veja sete melhores práticas para ajuda-lo a ter sucesso com os seus esforços de capacitação de vendas.
1. Contrate as pessoas certas.
As teorias sobre como contratar as pessoas certas são tão antigas como a profissão de vender. Mas, as modernas estratégias de capacitação de vendas e disciplina requerem profissionais mais flexíveis e trabalho em equipe melhor orientado que nas décadas passadas. A meta da sua empresa deve ser contratar vendedores capazes e preparados para ajudar os seus clientes a sonhar e a alcançar.
2. Observe, avalie e conheça os seus representantes de vendas.
Apresentar com sucesso novas tecnologias e processos para capacitação de vendas significa olhar para além da base de produção individual e tomar a atitude e o papel de um consultor de desempenho de vendas. Abordar os processos de capacitação de vendas com uma mente aberta e atitude inclusiva ajudará a evitar as falhas comuns, como focar demais na automação do processo, ou forçar todo o pessoal de vendas a seguir abertamente roteiros rígidos.
3. Fornecer treinamento contínuo sobre produtos, concorrência e compradores.
Se você tiver um local físico, maximize as suas chamadas para ação (CPAs) no ponto de venda, ou a interação com os clientes. Mesmo que as pessoas estejam apenas olhando as mercadorias na vitrine, você poderá alcança-las com CPAs para engajar com você através de um programa de e-mail que ofereça benefício e valor. Isto pode ser feito através de descontos, alertas de liquidações, lançamentos de novos produtos, concursos, e assim por diante.
4. Use o seu próprio grupo para fazer crowdsource de ferramentas para a capacitação de vendas.
Nada pode arrasar uma estratégia de capacitação de vendas mais rapidamente que a percepção que isto é algo que o marketing está impondo às vendas. Em vez disso, o desenvolvimento e o refinamento da capacitação das vendas deve ser um processo aberto e colaborativo.
5. Alinhe o conteúdo e as ferramentas com o ciclo de compras.
Os longos ciclos de compras e os compradores mais bem informados são fatos da vida que não irão desaparecer. Usar ferramentas de marketing para ajudar os seus representantes a serem comunicadores mais eficazes é vital para conquistar negócios nessas condições.
6. Esteja vigilante ao longo do tempo para evitar fragmentação e deriva.
À medida que as organizações crescem, se expandem, buscam novas audiências, se fundem e seguem adiante, surgem falhas de conexão e inconsistências. Produtos têm nomes diferentes em diferentes regiões, as tabelas de preços parecem ser arbitrárias, pois, os CFOs que tentaram reconcilia-las deixaram a companhia após uma fusão ter sido completada. Territórios são desenhados de acordo com interesses políticos. Os processos de capacitação de vendas podem ajuda-lo a descobrir e eliminar essas anomalias e artefatos, para acabar com as confusões e evitar que as equipes se comuniquem com propósitos cruzados.
7. Integre a capacitação de vendas em toda a empresa.
Uma capacitação de vendas eficaz traz não apenas os representantes do departamento de vendas, os gerentes e os líderes para a mesma mesa, como também inclui as vozes e inputs de toda a organização. No mínimo, isto deve incluir todo o departamento de marketing e o do sucesso dos clientes. Lembre-se que essas três equipes são a face da sua empresa – entregar uma experiência consistente em todo o ciclo de vida dos clientes é crucial para criar clientes leais e felizes.
O que eu não posso deixar de enfatizar é que todas essas práticas estão ligadas por algo indispensável para o sucesso da capacitação das vendas – a consistência. Tudo do lado da capacitação das vendas deve ser consistente, desde os treinamentos, às newsletters e às ferramentas e recursos.
No final, a capacitação de vendas é, em primeiro lugar, e principalmente, sobre atitude. Esta é uma abordagem em equipe para as vendas, que dá a todos da organização um papel de apoio, alinhando recursos para fazer a venda certa para o cliente certo. O marketing desempenha um papel chave, garantindo que a informação correta, as ferramentas e os especialistas nos diversos assuntos possam ser fornecidos de uma maneira relevante para cada situação única de venda.
Você tem algum conselho para quem estiver buscando acelerar a sua capacitação de vendas? Compartilhe aqui!
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Sobre o autor: Gabe Sweet é Diretor de Capacitação de Vendas da Act-On Software.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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