Por Kelly Jo Horton
Eu odeio admitir isto, mas eu sei muito sobre marcar encontros online. Eu vivenciei isto, escrevi artigos sobre este tema e, até mesmo, fiz uma apresentação inflamada sobre este assunto em frente de uma multidão de 800 pessoas, que lotaram um auditório. Eu nunca imaginei que a minha profunda experiência no mundo de marcar encontros online seria de fato útil para a minha carreira como profissional de marketing de mídia digital e social, mas foi.
A mídia social aumenta o seu alcance
A mídia social fez para as empresas o que marcar encontros online fez para os solteiros. Ela permitiu que nós aumentássemos o nosso alcance além dos conhecidos leads e fãs de marcas em nosso trabalho atual, e o alcançássemos as suas redes de amigos e de colegas.
Os seus conhecidos leads, prospectos e clientes são apenas a ponta de um iceberg. Há uma enorme rede de potencial inexplorado abaixo da linha da água e o marketing boca a boca nas redes sociais aumenta o seu alcance até esse espaço.
Por exemplo, vamos examinar uma cliente chamada Cathy. Ela já possui o seu produto, qualquer que seja, e ela é uma advogada dessa marca na mídia social. Quando a sua empresa compartilha uma atualização no Twitter, no Facebook, ou no LinkedIn, ela sempre recompartilha o seu conteúdo com a rede de amigos e colegas dela.
A rede de pessoas da Cathy pode ou não conhecer a sua marca, mas eles confiam no julgamento da Cathy, de modo que, se ela compartilhar alguma coisa interessante, eles podem clicar nisso e acabar caindo no seu website. O que você fizer deste ponto em diante é muito importante.
Suponha que eu não o conheço
Você colocaria um perfil para encontros online com uma fantástica foto sua, mas sem informação sobre quem você é no seu perfil atual? Não, é claro que não. Vamos examinar algum conteúdo que atualmente você promove através de marketing por e-mail e de canais de mídia social. Você supõe que a pessoa que estiver vendo o seu conteúdo tem um relacionamento estabelecido com a sua marca ou, pelo menos, um leve conhecimento dela? Se a resposta for sim, é hora de uma mudança de paradigma.
Se você quer engajar um lead frio que foi encaminhado por uma rede social, você precisa começar do começo. Suponha que não sei coisa alguma sobre a sua marca ou sobre os seus produtos. Eu só cliquei no seu site porque a minha amiga Cathy compartilhou uma peça interessante do seu conteúdo. Agora é a sua vez de mostrar alguma coisa real.
Diga-me quem você é
Vamos supor que você vende balanceadores de carga para o pessoal de TI, e que você acaba de concluir um estudo comparativo que mostra que os seus balanceadores de carga podem suportar três vezes mais tráfico, com o dobro da velocidade de seu maior concorrente. Você criou um vídeo interessante que compara os seus balanceadores de carga ao velocista jamaicano Usain Bolt, o homem mais rápido do mundo. Este vídeo está no seu canal do YouTube e na página de abertura do seu próprio website.
Você compartilha o link para o vídeo no Twitter, no Facebook e no LinkedIn, a nossa influenciadora de mídia Cathy imediatamente o compartilha com toda a rede dela. Agora imagine 100 pessoas da rede dela clicando no seu vídeo. E suponha que nenhuma delas jamais ouviu falar da sua marca.
Esta é a sua oportunidade para dar às pessoas informação básica introdutória, para que elas entendam, rapidamente, quem você é o que você faz. Assegure-se que quem clicar no seu vídeo ou na página inicial do seu site possa achar as respostas para as seguintes perguntas:
- Qual é o nome da sua empresa? (para o caso de eles não terem visto isso no vídeo)
- Como é o seu logotipo?
- Quais problemas da minha empresa você pode resolver?
- Como eu posso saber mais informações sobre a sua empresa e sobre os seus produtos?
- Como eu posso contatar um ser humano para receber mais informações?
Quando eu clico num perfil online para marcar um encontro, eu espero ver alguma informação sobre a pessoa da foto. A mesma coisa acontece com o seu vídeo. O vídeo atrai a atenção das pessoas porque ele é inteligente e interessante, mas ele não conta toda a história. Torne mais fácil para as pessoas achar mais informações sobre a empresa que fez e que divulgou o vídeo.
Procure entusiasmar delicadamente os leads sociais
Imagine que você acabou de receber um e-mail de um estranho de um site de marcar encontros online e que a mensagem continha muitos detalhes sobre a vida pessoal dele e uma proposta de casamento no final. Você não ficaria ressabiado? Esse é o sentimento de um lead frio quando você o afoga numa rota agressiva de estímulos no primeiro contato.
Nos dias atuais, nós estamos ficando peritos em rastrear o comportamento online, mas isto não significa que devemos agir em relação a tudo o que rastrearmos. Não há nada pior que fornecer o seu endereço de e-mail para baixar uma peça de conteúdo e receber um e-mail automático, antes mesmo que o download tenha terminado. Isso é um grito de automação e de despersonalização.
Trate um primeiro contato da mesma forma como você trataria um primeiro encontro. Eu ainda não sei se eu estou interessado em você, portanto, não suponha que você já conseguiu marcar um segundo encontro.
Não jogue fora leads frios obtidos por encaminhamentos de redes sociais em seus programas regulares de marketing para estimular rastreamentos
Eles ficarão confusos, oprimidos e cancelarão a subscrição antes mesmo que você tenha uma oportunidade para se apresentar. Crie um rastreamento estimulante separado para os leads frios de redes sociais. Se o lead apareceu numa pesquisa, envie um e-mail da próxima vez que você fizer uma pesquisa. Comece com um conteúdo neutro como um relatório sobre o ramo de negócios, links para pesquisas, vídeos e questionários antes de passar para o seu rastreamento padrão de estímulo.
Como conquistar leads sociais
No mundo das pessoas que marcam encontros online, elas conquistam umas às outras sem piscar. Você executa esta dança de piscadas e de e-mails, talvez uma ligação telefônica antes de considerar um encontro pessoal. Conquistar leads encaminhados por redes sociais funciona da mesma forma. Pense nisto como um encontro ás escuras com um prospecto potencial. A conquista começa do zero e você progride a partir daí.
No mundo dos encontros online, as pessoas se conquistam sem pensar muito a este respeito. Crie um sistema de estímulos separado para os leads encaminhados pelas redes sociais. Atribua pontos ao engajamento com conteúdo neutro e não passe um lead encaminhado por redes sociais para um programa normal de estímulos até que ele tenha atingido certo nível de familiaridade com a sua marca e tenha demonstrado algum grau de engajamento.
A confiança é muito importante
Em 2013, o Nielsen Global Trust in Advertising Survey pesquisou mais de 29.000 pessoas em 58 países para medir o sentimento delas diante de diferentes formas de publicidade e de mensagens. Oitenta e quatro por cento dos que responderam disseram que uma recomendação de um familiar ou de um amigo era a fonte mais confiável. Apenas 69% dos que responderam confiaram na informação recebida de um website de uma marca (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013). A conclusão é que as pessoas confiam nas mensagens dos seus amigos e colegas mais que nas mensagens de marcas.
Lembre-se do exemplo anteriormente mencionado. A sua cliente Cathy confia em nós. Ela já tem um relacionamento com a sua marca e com os seus produtos. Eu confio em Cathy, mas eu ainda não confio em você. Você precisa conquistar a minha confiança.
Estimular leads encaminhados através de redes sociais é um processo lento. Muitos dos leads que você conquista e que são encaminhados por redes sociais nunca se tornarão clientes. Sem problemas, porque este é um jogo de números. Em algum lugar na vasta rede de pessoas abaixo da linha da água você encontrará alguns dos seus melhores clientes. Apenas você ainda não os conheceu.
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Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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