Por Lisa Cannon
A automação de marketing oferece uma variedade de benefícios para as equipes de vendas. Ela pode diminuir o ciclo de venda, descobrir novas oportunidades para aumentar as vendas e as vendas cruzadas e maximizar o valor do tempo de vida de cada cliente. Mais ainda, ela dá às equipes de vendas visibilidade sobre as interações importantes com os clientes e prospectos. Os representantes de vendas podem ver quais páginas do site foram visitadas por um prospecto, quais documentos eles baixaram e quais e-mails eles responderam e quando.
Para muitas equipes de vendas, esta visibilidade pode representar um real superpoder. Com este tipo de visão de raios X, os representantes podem parar de dar atenção a leads frios. Eles podem rapidamente ver quais prospectos estão interessados e segui-los através de mensagens dirigidas e relevantes, além de ofertas. Eles podem também estender a mão no momento perfeito, ideal, e não um minuto antes ou tarde demais.
Vamos olhar como esta incrível visibilidade funciona no mundo real. Recentemente, nós criamos um estudo de caso sobre a CobbleStay, uma incomparável agência de aluguel de luxuosas propriedades para férias em todo o mundo. Em virtude do seu website destacar fotos exuberantes das acomodações em locais como Paris e Puerto Vallarta (costa do Pacífico no México), o site tende a receber muito tráfico, de pessoas que estão “apenas olhando”.
Examinar grande número de visitantes para descobrir leads qualificados tomava muito tempo da organização de vendas. Isto prejudicava a produtividade da equipe, bem como a linha basal da empresa (a linha do lucro). Mas, aumentando a visibilidade, do tipo da que a automação de marketing oferece, os ajudou a vencer este desafio. A seguir, estão três maneiras que as equipes de vendas da CobbleStay usaram para aumentar a visibilidade e para tornar o processo de vendas mais eficaz.
1. Elimine as chamadas frias
Quando a equipe de marketing tem as ferramentas para nutrir leads de maneira eficaz, os representantes podem guiar estes prospectos através do funil de vendas no seu próprio passo, baseados em como eles responderam a comunicações anteriores. Este processo gera mais leads (mais bem qualificados), que mostraram maior intenção de comprar, descobrindo, ao mesmo tempo, os que deveriam ser descartados. O resultado foi que as vendas podem gastar menos tempo com chamadas frias ineficientes e improdutivas, e mais tempo na frente de prospectos que estão realmente prontos para comprar.
Esta é uma das razões pelas quais a equipe de vendas da CobbleStay achou que a poderosa capacidade de pontuação de leads da plataforma de automação e marketing da Act-On foi tão útil. Porque fazer reservas para as viagens pode ser uma atividade de venda complexa, que requer alta consideração, e a equipe da CobbleStay precisava se dirigir às necessidades dos seus clientes e também priorizar os leads e malhar enquanto o ferro estava quente, em relação àqueles com maior probabilidade de serem convertidos. Agora, a qualquer momento que a equipe olhe para uma solicitação no seu sistema, eles podem entender o nível de engajamento do lead e decidir quanta atenção deve ser dada a cada um deles.
2. Retire a venda dos olhos
Sabendo a quem chamar e o que deve ser dito torna o trabalho da equipe de vendas muito mais fácil. Usar uma combinação de rastreamento comportamental e de perfil de atribuições, o marketing pode criar segmentos que têm significado para as mensagens de vendas e então enviar as comunicações relevantes, que combinam com os interesses dos prospectos. Os painéis de inteligência dos clientes mostram aspectos importantes da jornada dos prospectos, incluindo qual conteúdo eles viram e que ações eles tomaram enquanto permaneceram no site. Este conhecimento torna possível moldar as conversas e falar com cada prospecto sobre as suas necessidades particulares.
Recentemente, a CobbleStay notou que mais pessoas gastam o seu tempo olhando as opções sem procurar engajar diretamente. Mas, as pessoas que engajam são muito mais bem informadas e prontas para comprar e que o sistema as identifica. Usando a automação e a pontuação de leads, a equipe da CobbleStay melhorou os seus resultados, de maneira consistente e significativa. De fato, eles tiveram, no último ano, um aumento de 50% das taxas de conversão.
3. Saiba a quem chamar
Além de saber a quem chamar e o que dizer, chamar no momento certo é essencial.
A automação de marketing ajuda a manter atualizada a informação sobre onde cada prospecto está no ciclo de compra, através de rastreamento comportamental em tempo real, da pontuação de leads e de alertas. Isto significa que você saberá quando alguém está pensando na sua empresa e nas suas soluções; você pode até programar alertas para informa-lo quando determinado comprador está numa página específica. Deste modo, você não chamará leads que não estão prontos para comprar, ou perder leads cuja janela de compra pode se fechar entes de você contata-los.
A automação de marketing torna mais fácil para a CobbleStay decidir durante por quanto tempo a pontuação é válida. Apenas porque um prospecto abriu um e-mail há um mês, isto não quer dizer que você deve chama-lo nesta semana. A história da atividade não trata apenas de comportamento, mas também é um recenseamento desse comportamento. A equipe de vendas ganha também poder para enviar um e-mail para um prospecto interessado diretamente através do seu sistema CRM. Se o visitante de um site procura saber mais sobre um determinado apartamento ou determinada casa, a equipe de vendas pode rapidamente enviar uma mensagem com as propriedades disponíveis que atendam os seus critérios, bem como uma cotação de preço para a sua estadia. É este tipo de rápida resposta que obtém resultados e que converte observadores de vitrines em gozadores de férias ativos.
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Sobre a Autora: Lisa Cannon é uma escritora e editora sênior na Act-On Software, baseada em Portland, nos EUA. Ela possui mais de 25 anos de experiência como redatora de marketing, diretora editorial e gosta de especializar-se em transformar temas complexos e técnicos em textos de fácil compreensão.
Fonte: Act-On Software
Tradução e edição: Fernando B. T. Leite
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