Por Nathan Isaacs
Todos os dias há novas oportunidades B2B esperando por você no Twitter, no LinkedIn e em outros canais da mídia social. Se você vai converter esses momentos de oportunidade em leads de alta qualidade depende só de você.
Muitos profissionais de marketing reconhecem a utilidade do Twitter para engajamento e conscientização de marcas. Mas, quando você ouvir o que outros estão dizendo no Twitter (e vendedores de sucesso sabem disto há muitos anos), você realmente pode começar a aproveitar todo o potencial desta plataforma para a geração de leads.
Os profissionais de marketing B2B que usam o Twitter geram o dobro de leads que os que não usam. – Social Media Today, 2014
Brad Osterhout da Act-On é um antigo membro da equipe de vendas, assim como um veterano em usar o Twitter para buscar e identificar conversas relevantes que aconteceram. Ao ouvir, ele acha que pode facilmente entrar no diálogo e inserir a marca no processo de descoberta e, em último caso, conquistar mais negócios.
Usando a ferramenta da Act-On Social Media Prospector, ele recentemente realizou uma venda para a equipe dos Dallas Mavericks (uma equipe profissional de basquete da NBA, sediada em Dallas, Texas). Veja o vídeo abaixo para ouvir como ele fez isto.
Esta é uma estratégia que ele acredita que outras empresas podem replicar.
“Eu acho que muitos clientes podem usar o Prospector da Act-On para poderem identificar e descobrir oportunidades”, disse ele.
Por exemplo, ele disse que, quando um executivo tuita que ele conseguiu um emprego numa nova empresa, este é o momento perfeito para engajar com ele e parabeniza-lo pelo novo trabalho, para ter uma conversa sobre o seu produto e, talvez, discutir a respeito de quaisquer desafios que ele prevê e que está procurando resolver.
Ele disse que é animador “chegar na hora certa e ser capaz de oferecer uma solução para alguém que está tuitando em tempo real. E aproximar-se destas pessoas para falar a respeito das necessidades delas, e o que elas estão procurando realizar, além de ver se o seu produto pode se alinhar com tudo isto”.
“Algumas das minhas melhores vendas começaram através de conversas que se iniciaram no Twitter”, disse ele. Para os Mavericks, a especialista em e-mail marketing desta equipe acabara de tuitar uma pergunta dirigida a qualquer um que tivesse experiência com a automação de marketing. Então, Brad se aproximou dela e começou uma conversa.
Há quaisquer profissionais de marketing por aí que atualmente usam Aweber, Marketo, Eloqua, ou MailChimp como provedor de e-mails marketing à sua empresa? #marketing #MarketingAutomation
Brad configurou filtros com o Twitter Prospector da Act-On para rastrear os tuites que tivessem estas palavras-chave. Outras ferramentas do Twitter também oferecem alertas para tais filtragens e palavras-chave. As palavras-chave poderiam também incluir o nome da sua empresa, os nomes dos seus concorrentes e frases específicas, que são únicas para o seu negócio ou para a sua localização (por exemplo, “serviços de armazenamento em Pittsburgh”).
100% dos tomadores de decisões empresariais usam a mídia social para trabalhar. – Forrester, 2013
Além de usar o Twitter Prospector, ou uma ferramenta semelhante para prospectar leads, os profissionais de marketing e as equipes de vendas devem ouvir o que os outros estão dizendo sobre a sua empresa ou o seu produto, o que estão dizendo sobre a concorrência, ou por que eles podem vir ou deixar de vir para a sua empresa, além do por que eles podem estar deixando ou subscrevendo com os concorrentes.
A conversa que você tem não deve ser uma clara apresentação de vendas do seu negócio.
Brad disse que ele não é um especialista em mídia social. E ele disse que esta estratégia não é única dele. “Agora, você tem muitos vendedores adotando estratégias de mídia social e de vendas sociais. Eu realmente comparo isso à corrida do ouro de 1849”, disse ele.
Em um por cento das vezes uma pessoa pode ficar perturbada por ter sido contatada. “Eu acho que se a conversa está lá, isto definitivamente lhe garante o direito de segui-la”, disse ele.
“Não há nada melhor que ligar para um executivo pelo telefone e, quando você encontrar o porteiro, dizer que você está fazendo um seguimento de um tuite”, disse ele.
Você quer aumentar as suas chances de sucesso com o social? Veja cinco passos para começar e como Brad os usa:
Os cinco passos para a venda social
1. Conecte
- Procure pessoas que têm interesses comuns ou problemas que você conheça.
- Você não está vendendo neste estágio, apenas conectando e construindo uma rede.
O tuite original de Brittani continha palavras-chave que alertaram Brad sobre esta conversa, e ele fez contato.
2. Prospecte
- Em primeiro lugar, entenda os seus compradores atuais e saiba por que eles compram de você.
- A seguir, procure prospectos alinhados com algum aspecto dos seus melhores compradores.
- Quando você achar uma empresa que se encaixa no perfil dos seus melhores compradores, identifique no LinkedIn e no Twitter dois tomadores de decisão, um gerente de nível médio e alguns não tomadores de decisão. As decisões são, cada vez mais, tomadas em grupo e você deve identificar ambos os tomadores de decisão e potenciais influenciadores dentro do seu prospecto alvo.
- Pesquise um pouco. Ache alguma coisa que você tenha em comum e use isto, ou se refira a como você os encontrou para estabelecer uma razão válida para tentar conectar.
Em virtude do Twitter Prospector ter identificado a oportunidade, ele fez a prospecção para Brad.
3. Ouça
As empresas e os prospectos do seu funil social estão se comunicando, e você estará ouvindo e absorvendo tudo. Isto o ajudará a aprender o que é importante em relação a esta empresa, e às suas comunicações pessoais e profissionais.
Brad entendeu as necessidades dos Mavericks por estar ouvindo.
4. Engaje
Depois de conectar com os prospectos corretos e de iniciar o processo de ouvir, você pode começar a engajar. Comece comentando e adicionando valor às postagens feitas na mídia social, através de diversos canais.
Seja genuíno à medida que engajar e forneça o seu honesto feedback. Não dê elogios que não sejam sinceros; você perderá a oportunidade para ter uma conversa honesta e para seguir adiante.
Brad viu a oportunidade e usou conteúdo relevante para engajar.
5. Adicione valor
Neste ponto, está na hora de começar a contribuir para o relacionamento educando as pessoas que estão buscando respostas. Você descobriu o que é importante para elas e você começou a ser notado. É aqui que você começa a demonstrar o valor que você pode acrescentar ao relacionamento. Comece a compartilhar o seu conteúdo e a ser estratégico sobre ele. Se você fez o seu trabalho bem feito na fase de ouvir, então não será muito difícil postar conteúdo que você sabe que elas considerarão valioso.
É aqui que a conversa ficou séria sobre o que os Mavericks precisavam e o que a Act-On podia fazer. A preparação foi de encontro à oportunidade e a recompensa foi uma melhor comunicação por e-mail para os Mavericks, e um grande novo cliente para a Act-On.
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Sobre o autor: Nathan Isaacs é o chefe da SearchFest da SEMpdx, uma organização sem fins lucrativos focada no ramo de atividades de busca. Ele é o dono da Seven G Media, uma firma de video marketing.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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