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HyTrade Inbound Marketing

3 razões pelas quais você deve usar rastreador de visitas no seu website

por dionei

Por Monique Torres

É mais que provável que o seu website desempenhe um papel importante no sucesso da sua empresa.

O principal papel da marca é engajar prospectos, leads e clientes, todos eles, à sua própria maneira, interagindo com as suas páginas e conteúdo, acessando os seus produtos e serviços e, ultimamente, contando com o seu website para fornecer o que eles precisam, não importando onde eles estejam no processo de compra.

Esta é uma alta barra de salto em altura a ser transposta, com potencial para recompensas ainda mais altas e, portanto, merecedora do tempo, do orçamento e dos recursos que você estiver disposto a gastar nela.

Logo, se você ainda não o tem (e apenas 51% das empresas B2B o têm, de acordo com um recente estudo, um dos sistemas chave que você deve implementar, e do qual deve tirar total vantagem, é o rastreador de visitas ao website.

Fazendo isto, você irá:

• Melhorar a eficiência da geração de leads e do processo de vendas
• Melhorar a qualidade dos leads
• Fechar mais vendas

Vamos agora ver como fazer isto.

O rastreamento das visitas versus as análises do website

Vamos começar pelo começo: semântica.

As análises do website e o rastreamento das visitas são a mesma coisa?

Sim e não.

O rastreamento das visitas ao website é um subconjunto especializado da categoria genérica chamada Análises do Website.

Estas coisas estão inter-relacionadas e são complementares, mas nem todas as ferramentas de análises do website oferecem informação sobre o rastreamento das visitas ao website. Para as que oferecem, o rastreamento pode ser incluído na solução total, ou estar disponível como um serviço adicional gratuito (a plataforma Act-On inclui o rastreamento das visitas ao website).

Simplificando (e para seguir adiante), veja, a seguir, como interpretar isso:

As análises do website têm um foco mais amplo na otimização e no desempenho do website. Elas medem os padrões de tráfico para ajudar as empresas a otimizar a funcionalidade do website, a experiência online e as iniciativas de marketing. As métricas comuns incluem visitas únicas, páginas visualizadas, páginas por visita, taxa de novos visitantes, taxas de rejeição (entra e sai), tempo médio gasto no site e conversão (note que a expressão “conversão” cobre muitas ações, dependendo da empresa e da campanha).

O rastreamento das visitas tem um foco menos amplo, no comportamento dos indivíduos enquanto eles permanecerem no website, incluindo quem são eles, de onde eles vieram, precisamente em que eles estão clicando, fazendo download de que e engajando com que, quando e com que frequência.

O uso combinado de ambas as capacidades forja uma poderosa ferramenta para os esforços de vendas e de marketing. As análises do website oferecem um sólido entendimento de como o seu site está funcionando, se bem, ou não. O rastreamento das visitas ao site oferece informação mais detalhada sobre indivíduos específicos e empresas que engajaram com o seu site.

A rede: a rede é uma verdadeira mãe de conhecimento que beneficia diretamente a sua geração de leads e esforços de vendas, incluindo a sua eficiência e os números relacionados à sua receita de vendas.

Fechando este círculo, veja, a seguir, como o rastreamento das visitas ao website oferece os benefícios mencionados no início deste post:

Benefício número 1: melhorar a eficiência da geração de leads e do processo de vendas

O rastreamento das visitas ao website permite que você veja, frequentemente em tempo real, quem está visitando o seu website e, com base nos seus comportamentos rastreáveis:

porque eles estão no seu site,
quais são as suas motivações, interesses e/ou pontos dolorosos e
onde eles estão no processo de compra.

A capacidade de “ver” o que os indivíduos, tanto conhecidos como anônimos, estão fazendo no seu website lhe dá a capacidade de torna-los alvos, significando que você pode dirigir a eles conteúdo valioso feito sob medida para as necessidades deles e que os encoraja a dar o passo seguinte.

(Sim, é possível fazer isto com visitantes anônimos. Apenas é necessário um pouco de trabalho de investigação, usando filtros de rastreamento de visitantes e integração com uma ferramenta, como a Data.com).

Consequentemente, os processos são racionalizados para todos; os profissionais de marketing podem calibrar a eficácia do seu conteúdo e das campanhas de estímulo, as equipes de vendas podem otimizar o seu tempo, focando nos leads de maior prioridade e os clientes potenciais podem se mover no seu próprio ritmo na direção de uma decisão de compra.

Benefício número 2: melhorar a qualidade dos leads

A seguir, estão duas estatísticas que podem destacar bem este benefício:

• De acordo com um recente estudo do Grupo Aberdeen, os profissionais de vendas e de marketing concordam que a qualidade dos leads é muito mais importante para a receita da empresa que a sua quantidade (na proporção de 2 para 1).

• Um estudo sobre a geração de leads da Ad Age de 2013 relatou que profissionais de vendas estão dizendo que apenas 23% dos leads são qualificados como estando prontos para a venda. Em 2012, a MarketingSherpa relatou este número como 27%.

Os leads qualificados são o pão com manteiga das quotas de vendas (e, cada vez mais, das quotas de marketing). No final do dia, cobrir as quotas depende ter um fluxo permanente de leads, que vão progredindo de um estágio para o seguinte, isto é, vão sendo qualificados através do funil de vendas.

O rastreamento das visitas ao website torna isto uma realidade, porque ele fornece a informação mais importante para ser usada nos programas de atribuição de pontos aos leads: quem são os seus visitantes e o que eles querem.

Este conhecimento permite que os profissionais de marketing estimulem os leads mais eficientemente e entreguem leads mais qualificados para as equipes de vendas.

Adicionalmente, juntando o conhecimento adquirido a partir do rastreamento das visitas ao seu website em tempo real e o comportamento histórico de engajamento, percepções acionáveis podem ser descobertas e estas percepções podem ser usadas para otimizar conteúdo, planos, campanhas e mensagens de vendas.

Benefício número 3: fechar mais vendas

As capacidades inerentes ao rastreamento das visitas ao website funcionam em conjunto para recompensa-lo. Veja, a seguir, um exemplo que serve para ilustrar o que é possível:

Um visitante volta ao website pela terceira vez em muitos dias. O sistema reconhece o visitante, que já está registrado no sistema CRM da empresa e envia um alerta para a representante de vendas, informando-a que este visitante está muito interessado no produto A.

O sistema também aplica o algoritmo de pontuação de leads à ficha do visitante, com base no comportamento de engajamento, atual e passado, com conteúdo do website e nos seus interesses. A visita atual coloca a pontuação do visitante acima do limiar de pronto para a venda do produto A. Isto automaticamente desencadeia um e-mail de alerta de venda e inclui automaticamente o visitante numa campanha de estimulação.

Quando o visitante abre e clica no e-mail de alerta de venda, outro alerta é enviado à representante de vendas que, depois de revisar as atividades do visitante na ficha do CRM, pega o telefone e tem sucesso ao marcar uma demonstração do produto na semana seguinte.

Depois de fazer a demonstração, que é uma das táticas de fechamento de vendas de maior sucesso, o visitante compra o produto A.

No fim do dia, a gerência quer saber o que você tem feito ultimamente. Ao mostrar uma saudável lista de fechamento de vendas, esta lista irá impressionar e contribuirá para o sucesso continuado da empresa e o seu próprio.

Quer aproveitar todo os benefícios que um software de automação de marketing com rastreador de visitantes ao website pode oferecer à sua empresa? Veja os nossos combos e o que a HyTrade pode fazer por você!

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Sobre a autora: Monique Torres é escritora sênior da Act-On, baseada em Portland nos EUA.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

Act-On agency partner logo® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.

 

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