Por Amar Sheth
O alinhamento entre vendas e marketing: para alguns, este tópico causa pânico e angústia, para outros ele não provoca qualquer emoção… e, para uma seleta minoria, ele apresenta um vasto oceano de oportunidades. Eu estou neste último caso.
Os profissionais de marketing não entendem, não são capazes de entender, ou não querem entender a complexidade e a difícil batalha enfrentada pela equipe de vendas, enquanto que os meus amigos da equipe de vendas ridicularizam o pessoal de marketing por estar divorciado da realidade da RECEITA. Não se engane, este é um abismo que ambos os lados terão que cruzar para trabalhar juntos e produzir os melhores resultados possíveis.
Depois de treinar milhares de profissionais de vendas e de marketing, eu vi, em primeira mão, o que equipes de vendas e de marketing alinhadas podem conseguir. Não há estratégia complicada, nenhum exagero, ou nada super fantasioso necessário para entrar em acordo. Basta tomar ideias e conceitos, que todos nós conhecemos no mundo não conectado, e transporta-los para o digital.
Além do mais, trata-se realmente de execução. Um volume insano disto, eu posso acrescentar. Faça isto bem feito e o seu Indiana Jones interior terá encontrado o seu Cálice Sagrado. E levantar este pesado fardo é a razão fundamental pela qual a maioria das empresas prefere o status quo.
Um bom lugar para começar este processo de alinhamento das equipes de vendas e de marketing é na venda social. Este é um campo emergente que promete muito, no qual a maioria de nós tem hábitos entrincheirados para superar. Esta é uma prática que pode ser construída através do alinhamento no seu cerne, que, por osmose, pode afetar as barreiras existentes.
O marketing da mídia social cumpre a promessa de alcançar
O marketing é sobre alcance e envio de mensagens. Você já pensou qual seria o efeito se a sua equipe de vendas ajudasse ativamente a distribuir as suas mensagens e o seu conteúdo? Qual é o seu alcance social agora? Você pode trabalhar para uma empresa com 10 ou 10.000 representantes de vendas. Enquanto que uma pegada social de um representante de vendas individual possa não parecer muito, cada uma delas tem possibilidades exponenciais, e o alcance agregado é enorme.
Acrescente a isto a capacidade de adicionar mais compradores prospectivos às suas redes sociais. Enquanto a sua audiência crescer, também crescerá o número de personagens compradores qualificados, que estão consumindo o seu conteúdo. Os seus compradores prospectivos podem, literalmente, estar se educando numa jornada de compra!
Para os profissionais de marketing, à medida que você ligar isto a uma plataforma de automação de marketing, o produto final fará você dançar de alegria. Líderes e representantes de vendas, vocês poderiam estar gerando leads personalizados, através do seu conteúdo escrito e de esforços compartilhados. Este nível de visibilidade é necessário se você seriamente pretender envolver mais a equipe de vendas no processo de compartilhamento social.
A realidade no terreno
Agora, vamos mergulhar mais fundo. Vamos focar especificamente na criação e na distribuição de conteúdo. Quanto tempo você pensa que é necessário para produzir uma peça de marketing? Vamos ver alguns dados estatísticos (eu espero que os meus amigos da equipe de vendas estejam lendo isto para ter uma ideia do volume de trabalho necessário).
- Um documento médio leva até 50 horas para ser produzido. Eu estou disposto a apostar que o tempo necessário para fazer pesquisa, verificação de fatos, etc. não está aqui incluído (Nota do editor: você está certo, meu amigo).
- O blog médio requer de 5 a 7 horas para ser escrito, entre pesquisa, redação, edição, etc. (Nota do editor: Sem contar a postagem, encontrar imagens e criar meta dados. Todavia, este é um trabalho de amor).
- E que tal um infográfico médio? Tente de 25 a 50 horas!
Porque o compartilhamento de conteúdo é importante
Tem havido uma pletora de artigos e de posts sobre a importância e o valor do compartilhamento do conteúdo. O engajamento é frequentemente citado como um barômetro do sucesso. Algumas vezes a marca e a conscientização são também citados.
Entretanto, permita-me expressar um ponto de vista egoísta. Nós, o pessoal das vendas, geralmente apenas nos importamos em usar a mídia social SE houver um benefício tangível a ela associado. Benefícios tais como MAIS conversas, MAIS duto de abastecimento e MAIOR receita.
Eu não quero pensar sobre como deve ser difícil produzir todo este incrível conteúdo e então deixa-lo sentado numa torre de marfim sem que os representantes de vendas sequer olhem para ele (isto, sem pensar em compartilha-lo). Como é doloroso!
Portanto, aqui está a cura do resfriado comum: veja, a seguir, 4 dicas para ajudar as equipes de marketing e de vendas se alinharem sobre compartilhar conteúdo através da mídia social… o que leva a vendas sociais. Esta é uma situação ganha-ganha para ambos os lados (sem mencionar a empresa).
4 dicas para aumentar o compartilhamento de conteúdo social pela equipe de vendas
Dica número 1: Envolva mais a equipe de vendas no processo de criação
Se a sua empresa não tem regularmente uma reunião conjunta de marketing e vendas, você está condenado por insuficiência. Eu tenho visto empresas cujo departamento de marketing coça a cabeça sobre por que a equipe de vendas não compartilha conteúdo; enquanto isso, os seus blogs nem mesmo têm botões para compartilhamento social!
Pergunte à equipe de vendas o que ela precisa e o que os seus membros têm ouvido dos clientes e dos prospectos nas ruas. Estando tão perto dos compradores faz dos representes de vendas fontes valiosas e os torna especialistas no assunto, à medida que você concebe, cria e envia o seu conteúdo. Não peça apenas informação, mas ponha a equipe de vendas no assento do motorista. Permita de eles contribuam com ideias sobre o que os compradores estão querendo atualmente. Alguns deles podem até soar engraçados e revoltantes, mas outros irão ver algo importante. E, no decorrer do tempo, as suas duas equipes se darão bem melhor atuando juntas.
Dica número 2: Faça a equipe de vendas produzir o seu próprio conteúdo
Embora isto provavelmente não esteja no radar da muitas pessoas (ainda), deixe-me mostrar o que representantes de vendas que pensam adiante já estão fazendo. Eles estão escrevendo o seu próprio conteúdo e usando ferramentas como o LinkedIn Publish, ou mesmo os seus próprios blogs pessoais para disseminar conteúdo. Ben Laflamme faz isto muito bem; verifique o blog dele. Jack Kosakowski da Act-On também está construindo uma marca pessoal muito forte usando o LinkedIn Publish.
Se você estiver com medo que os seus representantes de vendas não queiram escrever o seu próprio conteúdo (ou com medo que eles queiram, e que esse conteúdo não seja muito bom), considere fazer perguntas a eles pelo telefone, transcrevê-las e transforma-las numa poderosa peça de ativo. Esta é uma técnica jornalística tradicional para obter uma história e um grande exemplo de uma tática off-line que é facilmente traduzível para o digital. Organizações inteligentes estão usando hoje esta mesma estratégia para ajudar os representantes de vendas a se tornarem líderes de pensamento.
O que os profissionais de marketing deve saber é que os compradores irão mais provavelmente comprar através das palavras dos representantes de vendas experientes do que através de uma peça de marketing padrão genérica.
Dica número 3: Entenda realmente a jornada de compra
É assombroso ver quantos líderes de marketing e de vendas não conhecem a jornada de compra dos seus clientes. Não, eu não estou falando do seu processo do ciclo de vendas. Eu estou me referindo ao caminho que tomam os prospectos, antes de entrar totalmente no seu funil, até se tornarem clientes. Isto é sobre eles e o ponto de vista deles, não sobre você e o seu plano para eles.
Quanto mais tempo as equipes de marketing e de vendas trabalharem juntas para entender o caminho tomado pelo comprador, mais conteúdo direcionado você pode criar. Ao integrar a equipe de vendas neste processo, mais rapidamente ela compartilhará conteúdo e, melhor ainda, mais bem direcionado esse conteúdo será.
Dica número 4: Ferramentas e automação
Muitos departamentos de marketing estão enviando ferramentas que compartilham conteúdo para as contas de redes sociais dos seus representantes de vendas. Isto é rápido, indolor e permite, muito rapidamente, uma ampla distribuição de conteúdo. Eu, pessoalmente, amo esta solução – mas eu não arriscaria fazer isto, sem antes mudar o estado mental das minhas equipes de marketing e de vendas.
Esclarecendo: embora possa ser tentador colocar as ferramentas sociais nas mãos de todos, se você não focar em antes mudar os seus estados mentais, você perderá a sua audiência interna. Essas pessoas que você espera que irão compartilhar devem ter um motivo muito bom para adotar esta nova tecnologia ou este novo processo. Lembre-se que isto não é uma dieta da moda. Esta é uma mudança de cultura. Isto será difícil para alguns deles. Isto irá demorar muito? Eu já vi algumas empresas transformar, com sucesso, os seus programas de compartilhamento social desde zero até posições heroicas em seis a nove meses.
Sob o risco de aborrecê-lo, deixe-me ressaltar esta afirmação uma vez mais? Coloque todas as ferramentas de aceleração que você quiser depois, mas não sacrifique o princípio fundamental: antes de mais nada, mudar o estado mental.
O básico
Nós vimos por que o compartilhamento social é tão importante, examinamos por que a maioria dos representantes de vendas não o faz e revisamos as maneiras que você pode usar para juntar as equipes de vendas e de marketing.
E o que vem a seguir?
O compartilhamento social é um componente, a primeira fase da venda social. Uma das melhores coisas que você pode fazer hoje pela sua equipe de vendas é treina-la formalmente em venda social. Como um profissional de marketing, você pode desempenhar um papel central em ajudar a sua equipe de vendas a encontrar, a educar e a engajar mais compradores online. Os benefícios são espantosos: maior crescimento do duto de abastecimento, maior engajamento dos clientes, mais conversas de vendas e, é claro (e mais importante), mais receita.
Sinta-se à vontade para deixar um comentário a seguir, ou para contatar-me em @AmarSheth para compartilhar ideias sobre como aumentar o compartilhamento social.
Sobre o autor: Amar Sheth é diretor educacional na Sales for Life, empresa líder na América do Norte em treinamento corporativo sobre vendas sociais .
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.