Por Nicki Howell
A automação de marketing (AM) pode ter parecido um conceito abstrato e apenas um jargão, mas, desde o início da década de 1990, ela evoluiu substancialmente, e agora desempenha eficazmente uma gama de tarefas essenciais de marketing. Atualmente, os resultados que ela traz para os profissionais de marketing são bem reais e muito benéficos.
De fato, as empresas que usam a automação de marketing para nutrir prospectos veem um aumento de até 451 por cento de leads qualificados. Surpreendentemente, entretanto, uma decente porcentagem dos profissionais de marketing, cerca de um quarto deles, ainda não está usando a AM.
Mas, se a AM é tão poderosa, como ela pode transformar o marketing da sua empresa?
A automação de marketing: os detalhes
O poder da automação de marketing reside na sua capacidade de automatizar e medir as atividades de marketing. O especialista em administração, Peter Drucker, disse: “Você pode gerenciar o que você puder medir”. Essa ideia está no cerne da automação de marketing.
Os profissionais de marketing realizam muitas tarefas mundanas todos os dias. Muitas dessas atividades não requerem um alto nível de especialização, que os profissionais de marketing têm a oferecer – elas apenas precisam ser feitas. A automação retira essas tarefas das listas das coisas a serem feitas pelos profissionais de marketing. Por exemplo, você pode enviar e-mails baseado no tempo de demora, ou disparar e-mails adicionais baseado em comportamentos como “aberturas e cliques”. A automação das ações como estas tem grande impacto no seu negócio. Veja quatro maneiras da automação ajudar os profissionais de marketing a atingir resultados excepcionais.
1. O dom do tempo: os profissionais de marketing tornam-se mais eficazes
O especialista em marketing digital Jay Baer disse que “A mídia social permite que grandes empresas ajam novamente de maneira pequena”. A automação de marketing funciona de maneira semelhante, pois ela permite que as ações personalizadas sejam escalonadas, o que economiza tempo e maximiza os recursos.
De fato, uma grande porcentagem dos usuários da automação de marketing relata que um dos maiores benefícios deste tipo de tecnologia é a economia de tempo. Tarefas repetitivas de marketing são automatizadas, como:
- Atualizações e posts na mídia social. Automatizar os posts sociais pode economizar mais de seis horas por semana na gestão da mídia social.
- Conteúdo mais relevante é oferecido. Quando as empresas mostram aos clientes conteúdos e ofertas mais relevantes, baseadas no histórico de compras passadas, elas podem aumentar as vendas médias em 20 por cento.
- Acelerar o ciclo de vendas. Quando você adquire a habilidade de automatizar tarefas, você pode acelerar muito o ciclo de vendas.
Ao acordar de manhã cedo, todos têm as mesmas 24 horas por dia. Para muitas pessoas, pelo menos oito dessas horas são gastas no trabalho – e a maioria dos que trabalham querem sair do trabalho sentindo que fizeram bastante. A automação de marketing cria esse sentimento, através da economia de tempo.
2. O engajamento dos clientes parece ser mais autêntico
A apresentadora de marketing de conteúdo e autora de livros mais vendidos, Ann Handley, disse que “Mesmo quando você estiver fazendo marketing para uma audiência inteira, ou para uma base de clientes, você ainda está, em qualquer momento, simplesmente falando para um único ser humano”.
Os profissionais de marketing têm a tarefa de fazer cada cliente sentir-se verdadeiramente conhecido pela marca – e, em muitos casos, o profissional de marketing nunca se encontrou pessoalmente com o cliente.
A AM ajuda os profissionais de marketing a atingir altos níveis de engajamento, por que ela ajuda a entregar o conteúdo certo no momento adequado. Um maior engajamento também ajuda as empresas a capturar mais leads. Oitenta por cento dos usuários da automação de marketing observaram um pico de 77 por cento nas conversões. Ainda mais, os profissionais de marketing B2B, que implantaram a automação de marketing, deram uma maior contribuição para aumentar o pipeline de vendas em 10 por cento. Esta tecnologia consegue engajamento através de:
Entregar a mensagem correta no momento adequado. Nutrir leads é crítico para construir engajamento. Ao invés de disparar mensagens, que você supõe ou imagina serem relevantes para a audiência, a automação de marketing oferece mensagens “no centro do alvo”, através de percepções precisas e de dados. As campanhas de e-mail são enviadas com maior precisão, resultando em maiores taxas de aberturas e de maiores conversões.
Um engajamento social mais eficaz. Uma grande parte da sua audiência é ativa na mídia social, seja no LinkedIn, no Twitter, ou em outras plataformas. Todavia, muitos desses clientes, não estão em atividade durante as horas normais de trabalho. A automação de marketing o ajuda a permanecer ativo na mídia social nas mesmas horas nas quais a sua audiência alvo está presente, o que resulta em maior engajamento.
Website e conteúdo de e-mails personalizados. Conteúdos personalizados e dinâmicos garantem que os clientes sintam-se verdadeiramente conhecidos. A automação de marketing permite que o conteúdo corresponda precisamente ao indivíduo.
O engajamento é o fundamento do relacionamento com os clientes. Sem engajamento, é difícil mover os prospectos com sucesso, através da jornada do comprador. Uma vez que você construa esses relacionamentos, a automação de marketing pode ajudar a aumentar o seu sucesso, através de vendas de maior volume e através de venda cruzada.
3. Maiores oportunidades para efetuar vendas de maior volume
Você visitou recentemente a Amazon.com? Se a resposta for sim, você pode ter comprado um produto que requer itens de substituição. Por exemplo, a compra de um purificador de água irá eventualmente requerer filtros adicionais. Quando um cliente tipicamente necessitar destes itens de substituição, o varejista pode apresentar os produtos. Além disso, o varejista pode apresentar itens comprados por outras pessoas que viram itens similares. Os profissionais de marketing conhecem o valor das vendas de maior volume e das vendas cruzadas. Todos esses itens adicionais podem ter um poderoso efeito sobre a linha de base (o lucro). A automação de marketing o ajuda a identificar estas oportunidades e a efetuar essas vendas.
De fato, estudos mostram que as empresas que usam a automação de marketing têm um desempenho 59 por cento melhor que as que não usam. Veja duas maneiras da automação de marketing ajuda-lo a efetuar vendas de maior volume a clientes, de forma mais eficaz.
Alavanque os dados das compras passadas. Oferecer aos clientes recomendações dirigidas que mostrem o que eles precisam comprar, com base em padrões de compras anteriores, o ajuda a facilmente apresentar ofertas relevantes e efetuar vendas de maior volume. Por exemplo, digamos que, recentemente, um cliente tenha comprado um serviço de SEO online. Ele pode estar interessado em comprar pacotes adicionais de consultoria que acompanham o serviço.
Alavanque a atividade do website. É útil ter uma percepção do comportamento do consumidor, quando ele visita o seu website. Um cliente que visitar pela primeira vez a sua página de preços e então fizer download de uma tabela de preços, está altamente engajado com os seus produtos. Você pode usar esses dois comportamentos como um gatilho. Como resultado, um e-mail dirigido é enviado ao cliente, perguntando se ele gostaria de marcar uma demonstração do produto.
A automação de marketing oferece a capacidade de capturar novas oportunidades que, de outra forma, os profissionais de marketing não teriam tempo, ou a amplitude para perseguir. Entretanto, uma grande parte de capturar essas oportunidades é programar as comunicações chave de maneira eficaz.
4. Cronometrar precisamente as comunicações
Um famoso filósofo romano chamado Sêneca disse que “A sorte é o que acontece quando a preparação se encontra com a oportunidade”. A automação de marketing o ajuda a preparar comunicações de tal modo que elas o colocam precisamente diante dos clientes no momento certo. Isto pode ajuda-lo a:
Mostrar as comunicações nos momentos (estações) mais adequados. Dependendo do segmento do ramo de atividades que você servir, os seus clientes podem ter momentos principais para diversas oportunidades. Por exemplo, os distritos escolares podem fazer a maioria das compras de investimentos no início da primavera. Ou, algumas empresas podem fazer compras de última hora no final do ano. Elas têm um saldo de orçamento ainda para gastar, ou correm o risco do Departamento Financeiro diminuir o orçamento do ano seguinte. As campanhas automáticas de gatilho podem ajuda-lo nestes períodos específicos a aproveitar de maneira mais eficaz essas oportunidades.
Diminua o número de clientes infelizes. Você tem uma pequena janela de oportunidade para diminuir o número de clientes infelizes, e a automação de marketing pode ajuda-lo a fazer isto. Todavia, você não pode dar a cada cliente individual a atenção e o carinho que ele merece – isto simplesmente não é possível. Portanto, você pode usar campanhas de gatilho para identificar quais clientes podem necessitar de atenção extra.
Lance campanhas de retenção. Uma empresa que tem uma alta taxa de atrito, pode não saber, com certeza, por que os clientes a estão abandonando. Depois de estudar este tema, a gerência pode determinar que os clientes estão abandonando a empresa mais frequentemente nas marcas de uma semana e de três meses. Resulta que a empresa pode usar a automação de marketing para criar campanhas educativas de nutrição, inclusive com conteúdo de alto valor, para abordar problemas comuns dos clientes.
Engajar com os clientes com maior precisão
A automação de marketing o ajuda a entender os clientes num determinado contexto, para que você possa, de maneira mais eficaz, descobrir e entregar aquilo de que eles mais precisam. Você não estará mais adivinhando o que eles querem e quando eles querem isto. Você fica sabendo, com absoluta precisão, e pode entregar conteúdo e ofertas mais relevantes.
Consequentemente, você poderá construir relacionamentos mais autênticos e produzir maior impacto através da sua marca, de maneira mensurável, concreta e que escalona, mais eficientemente, os seus atuais recursos.
Você usa a automação de marketing? Se a resposta for sim, quais são os principais resultados que você obteve? Por favor, compartilhe!
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Com recursos que abrangem uma gama de técnicas de outbound e inbound marketing, integração com CRM e mensuração robusta, a automação de marketing oferece um tremendo valor para empresas de todos os tamanhos e indústrias, através do aumento da eficiência, redução de custos, melhoria no pipeline de vendas e consequente aumento da receita. Para apreender mais sobre todos os benefícios do investimento em técnicas e software de automação de marketing e como conseguir o apoio da diretoria executiva, baixe gratuitamente o e-book: O Business Case para a Automação de Marketing.
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Sobre a Autora: Nicki Howell é uma profissional de marketing de conteúdo B2B, especializada no ramo da tecnologia. Ela ajuda os seus clientes a melhorar as suas taxas de respostas, a comunicar mensagens complexas e a gerar leads de alta qualidade. Você pode conectar com Nicki no LinkedIn, segui-la no Twitter ou aprender mais aqui.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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