A criação e distribuição de conteúdo entraram definitivamente no radar das empresas como estratégia de comunicação e relacionamento com o seu público alvo. Desenvolver e manter uma audiência fiel deixou de ser prioridade apenas para as empresas de mídia e esta mudança logicamente tem impactado a forma como o departamento de marketing trabalha e se relaciona com o departamento de vendas.
Até pouco tempo atrás o principal papel do marketing era tornar as marcas, produtos e serviços mais conhecidos e a comunicação em massa era de fundamental importância neste processo de branding. Já o departamento de vendas sempre foi responsável por de fato entrar em contato com os prospectos e clientes para fechar as vendas e renovar os contratos. Fazendo uma analogia com uma guerra, o marketing era responsável pelo bombardeiro aéreo, enquanto que vendas era responsável pelo ataque terrestre e confronto direto.
Contudo, como bem sabemos, o processo de vendas mudou e os consumidores estão pesquisando mais antes de comprarem. Agora, segundo pesquisa do Instituto Ipsos OTX e Ipsos Global @dvisor, 80% dos brasileiros usam a internet como principal fonte de informação sobre marcas, produtos e serviços, sendo que 57% usam as redes sociais como principal fonte de informação sobre marcas, produtos e serviços. Se antes eram as marcas que procuravam os consumidores, agora são os consumidores que procuram as marcas.
Dentro desta estratégia de oferta de conteúdo, o mais importante, como tenho destacado em artigos anteriores, é investir em ambientes online próprios, que, em sua maioria, se resumem aos websites e blogs das empresas, para, a partir daí, criar e manter a sua audiência. E neste processo, o mais importante e eficaz é incentivar os visitantes a assinarem os seus formulários de contato para que você possa manter esta comunicação por e-mail em um nível mais pessoal e direto. Isso é particularmente mais importante para as empresas B2B, apesar de que as empresas B2C também estão encontrando muito valor nesta forma de comunicação, como é o caso da Kraft Foods, que dispara a sua newsletter para mais de um milhão de assinantes todos os dias.
Porém, para as empresas conseguirem criar inteligência e entender de fato quem são estes consumidores, onde eles trabalham, o que eles desejam e quais tipos de conteúdo eles querem receber, assim como o tipo de conteúdo e quais páginas do website e blog eles visitam e quais materiais eles fizeram download, elas precisarão de um software de automação de marketing para gerenciar todo este processo. Investir em marketing de conteúdo sem ter um software de automação para ajuda-lo, é o mesmo do que ir pescar e amarrar a minhoca direto na linha sem ter um anzol. Os peixes serão atraídos à sua isca, porém você não conseguirá pescar nenhum deles.
Se a definição de marketing de conteúdo consiste em “um processo de marketing para atrair e reter clientes, através da criação e curadoria consistente de conteúdo, a fim de alterar ou reforçar o comportamento do consumidor” (Joe Pulizzi – Content Marketing Institute), a definição de automação de marketing pode ser relacionada ao “uso da tecnologia para gerar, nutrir, pontuar e qualificar leads para impulsionar as vendas, usando mensagens personalizadas de marketing sob medida para o perfil de cada contato, o seu nível de interesse, comportamento, ou lugar no processo de compra” (Sales Lead Insights).
Dentro deste contexto, listo abaixo 5 motivos para você investir em automação de marketing até o final de 2014:
1) 58% das empresas de alto desempenho (definidas como aquelas onde o marketing contribui com mais da metade do pipeline de vendas) adotaram automação de marketing (Forrester Research, Dez 2013);
2) 63% das empresas que estão superando seus concorrentes usam automação de marketing (The Lenskold and Pedowitz Groups, Nov 2013);
3) 78% dos profissionais de marketing citaram os sistemas de automação de marketing como grandes responsáveis pela melhoria na receita (The Lenskold and Pedowitz Groups, Nov 2013);
4) 107% é o aumento da taxa de conversão de leads visto nas empresas que implantaram automação de marketing (Aberdeen Group, Jun 2012);
5) 451% é o aumento de leads qualificados em empresas que utilizam automação de marketing para nutrir prospectos (The Annuitas Group, Nov 2012).
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