Você é um “innie” (para dentro), ou um “outie” (para fora)? Você é um puxador ou um empurrador?
Nós não estamos falando sobre as suas preferências de tipo de umbigo, nem de maçanetas de porta. Nós estamos imaginando se você é um profissional de marketing, que tende mais para o inbound ou para o outbound marketing.
O inbound marketing trata de atrair e seduzir os prováveis clientes, cativando-os a vir até você. Isto é puxar. No marketing mais tradicional – o outbound marketing – você, de maneira proativa, dirige a informação aos clientes já existentes ou aos prospects. Isto é empurrar. Ambos os tipos de marketing oferecem distintas vantagens, e têm um papel no seu programa de marketing. Os programas de marketing que incluem ambos os tipos – de maneira equilibrada – obtêm melhores resultados, porque eles produzem melhores oportunidades para os prospects ouvirem as suas mensagens e, em última análise, comprarem os seus produtos.
Vamos dar uma olhada em ambos os métodos.
O Inbound Marketing usa as táticas de atração para chamar a atenção dos seus prospects para a sua marca. Essencialmente, você está ajudando as pessoas certas a encontrar o seu website e os seus serviços.
O inbound marketing:
- atrai novos leads, como uma tática de geração e leads para o topo do funil;
- traz até você os que respondem, que se auto identificam como interessados na sua marca, nos seus produtos, ou nos seus serviços;
- dá aos prospects a liberdade para escolher os seus próprios caminhos, ao mesmo tempo em que oferece marcos ao longo dele, para ajudar a guia-los; e
- ajuda a construir as marcas e a melhorar a retenção dos clientes.
As táticas-chave usadas no inbound marketing incluem:
Mídia Social: O social ajuda a sua marca a receber crédito como uma fonte confiável. Os seus clientes e prospects devem considerar o seu conteúdo na mídia social útil, interessante e digno de ser compartilhado.
Otimização para as máquinas de busca (SEO = search engine optimization): Encontrar os seus melhores prospects é uma meta muito importante do SEO. Lembre-se de escrever para as pessoas e não para as máquinas de busca!
Blogar: Um blog informativo bem escrito pode ajuda-lo a estabelecer a sua marca como sendo amigável, bem informada, útil e fazer os seus prospects se sentirem seguros ao engajar com ela, num relacionamento comercial.
O outbound marketing é considerado como sendo a velha escola, o ramo Mad Men da promoção das marcas. Antigamente, ele envolveu enviar vigorosamente a sua mensagem a grandes audiências, na tentativa de obter a maior exposição possível. Mas, o outbound marketing evoluiu. Graças às novas tecnologias, nós temos, atualmente, mais opções para implementar estratégias mais refinadas do outbound marketing.
O outbound marketing:
- pode enviar mensagens relevantes para personagens conhecidos;
- abordar os pontos dolorosos e interesses de audiências, numa cadência oportuna;
- constrói um relacionamento e mantém a sua marca no topo da mente do processo de tomada de decisão;
- usa o perfil de comportamentos e o histórico das atividades para alcançar prospects num nível mais pessoal; e
- permite que o profissional de marketing inclua o tempo no mix.
As táticas-chave usadas no outbound marketing incluem:
E-mails em gatilho: Estes e-mails saem automaticamente, em resposta a ações que os seus prospects podem tomar, como fazer download de um white paper. Eles usam a própria linguagem digital corporal do comprador, como o ímpeto da ação.
Programas de e-mails de nutrição: Esta tática ajuda os leads a aprender mais, ao mesmo tempo em que os mantêm engajados com a sua marca, no topo das suas mentes.
Anúncios de remarketing: Estes anúncios permitem que você obtenha um ROI mais alto que o obtido através dos anúncios normais no seu website, pois, você controla quem os vêem. Então, você pode alvejar os seus prospects e as suas contas conhecidas.
Video Marketing: Os vídeos podem causar um enorme impacto para aumentar as taxas de conversão das suas táticas outbound, porque eles aumentam enormemente o entendimento das pessoas sobre os seus produtos ou serviços.
Marketing baseado em contas – ABM: Este é semelhante a outros tipos de geração de leads e usa as mesmas táticas outbound, mas foca em contas, em vez de em indivíduos. Ela também é altamente considerada como uma estratégia para retenção e para vendas de maiores volumes.
Como você pode ver, guiar os prospects com sucesso através das suas jornadas de compra, desde a atração inicial, até a formação de clientes leais, requer um mix saudável de táticas inbound e outbound. Uma estratégia equilibrada o ajudará a construir a sua marca e a expandir os relacionamentos com os seus clientes. Para obter o máximo sucesso, procure o equilíbrio adequado entre as táticas de empurrar e de puxar, dando ênfase aos desejos e às necessidades dos seus clientes.