Recentemente, participamos de um webinar sobre inbound marketing que gerou tanto interesse e tantas perguntas, que não tivemos tempo para respondê-las. Este artigo é um consolidados das nossas respostas. Leia e descubra os passos essenciais para aplicar o inbound marketing nas suas campanhas.
1. Como funciona o inbound marketing?
O inbound marketing refere-se às atividades de marketing que lhe trazem visitantes, tais como blogs, podcasts, webinars, vídeos, e-Books, e assim por diante. Os clientes o encontram através das máquinas de busca, sejam com anúncios pagos ou em buscas orgânicas, na mídia social e em links de outros sites da web. Por outro lado, o marketing intrusivo ou de saída (outbound marketing) refere-se ao marketing que é empurrado às pessoas, como anúncios no rádio e na televisão, em chamadas frias, em explosões de e-mails, em anúncios impressos, e assim por diante.
O inbound marketing conquista a atenção dos clientes. Ele torna a sua empresa fácil de ser achada e conduz clientes para o seu website, através da entrega de conteúdo interessante e relevante. A meta do inbound marketing é fazer os prospectos o acharem quando estiverem buscando informação ou uma solução, e, então, ofereça a eles conteúdo que comece a estabelecer um relacionamento e que os conduza para o seu ciclo de vendas. Portanto, trata-se de, em primeiro lugar, ser encontrado e então, mais tarde, de converter a atenção em vendas.
O inbound marketing funciona melhor quando você mira em personagens ou em indivíduos específicos, descobrindo no que eles estão interessados e quais desafios eles têm pela frente. A sua estratégia de conteúdo pode ser focada nas necessidades e nos problemas dos seus prospectos, para movê-los ao longo do processo de compra e engajar em uma conversa produtiva de vendas.
2. Como realizar uma campanha de inbound marketing e como ela é benéfica?
O primeiro e mais importante passo do inbound marketing é criar conteúdo de qualidade. Faça uma pesquisa de ponta a ponta das palavras chave que os seus prospectos estão usando, para criar conteúdo dirigido a essas frases chave. Inclua as palavras chave em quaisquer páginas, blog posts, documentos técnicos, estudos de casos e na mídia social relevante. O passo seguinte é ter uma via de distribuição do conteúdo. Você pode postar no seu website e é muito bom quando outros websites ligam com a página na qual está o seu conteúdo. Você pode usar a mídia social para atrair a atenção das pessoas para o seu conteúdo e você pode comprar publicidade para promovê-lo.
Uma vez que você tiver criado o conteúdo e otimizado a busca, você precisa rastrear as métricas adequadas. Você precisa saber o que está funcionando e o que não está. O que está dirigindo tráfico para o seu site? O que está gerando receita? Deste modo, você pode gastar o seu tempo e orçamento nas atividades que produzem os melhores resultados e ajustar o conteúdo e as campanhas que não estão tendo um bom desempenho. Para fazer isto, é bom ter uma solução de automação do marketing, para poder conectar as suas atividades de inbound marketing, de outbound marketing e as suas campanhas de nutrição numa única visão, para ver como elas funcionam em conjunto, e analisar os resultados no decorrer do tempo.
3. Como pode o inbound marketing apoiar as vendas num ambiente competitivo?
Todo dia, a maioria das pessoas que visitam o seu website o deixa sem tomar qualquer tipo de ação. Com uma boa solução de automação de marketing, você pode rápida e eficientemente juntar a informação que o ajuda a aprender mais sobre esses visitantes e o que eles estão procurando, tal como o nome do visitante, as páginas visitadas, onde elas estão localizadas, e assim por diante. Isto o ajuda, como um profissional de marketing, saber o que está chamando a atenção e se o conteúdo está sendo acessado ou baixado; isto é também muito importante para a sua equipe de vendas.
O rastreamento do visitante do website oferece aos seus representantes de vendas um monitoramento em tempo real do engajamento dos prospectos. O vendedor pode configurar alertas para receber notificações em tempo real, quando os prospectos ou clientes visitarem o seu site (ou mesmo uma página chave, como a sua página de preços), permitindo o engajamento no momento adequado com prospectos que têm maior probabilidade de estarem prontos para terem uma conversa. A equipe de vendas pode ter uma melhor ideia de com quem eles estão falando e fazê-lo usando a informação obtida sobre o lead.
Eles podem entender os pontos dolorosos dos prospectos, as suas metas e o que os motiva olhando para o comportamento deles. Saber qual peça de conteúdo os seus leads baixaram do seu website ou quais blogs eles leram, significa que você pode planejar as conversas de vendas baseado nas coisas que podem ressoar melhor com eles. Isto quer dizer que cada interação de um cliente com a sua marca é uma oportunidade para aprender mais sobre quem é esse prospecto, com o que ele se preocupa e o que ele espera de você. E quanto melhor informado o representante de vendas estiver, maior a probabilidade de ter uma visita produtiva de vendas.
4. Como podemos dirigir mais tráfico com o inbound marketing?
O conteúdo é a chave. Veja, a seguir, alguns tipos de conteúdo que você pode usar para seduzir as pessoas a visitar o seu site. Uma vez criado o conteúdo, também é importante espalhar a notícia que esta informação está disponível.
- Escreva um blog post sobre as perguntas comumente feitas durante um webinar (como as que você está lendo agora mesmo).
- Hospede um webinar com especialistas do seu ramo de atividades sobre tendências atuais.
- Crie um vídeo de “como fazer”, demostrando uma característica chave dos seus produtos ou serviços
- Publique um e-Book sobre um assunto quente no seu ramo de atividades.
- Crie uma sessão sobre perguntas frequentemente feitas no seu site e trate de questões comuns ou de desafios que enfrentam os clientes e prospectos.
- Crie um podcast que entreviste líderes da sua empresa ou especialistas no seu ramo de atividades.
- Capture e compartilhe testemunhos de clientes em vídeo.
- Publique apresentações no SlideShare.
- Construa uma base de conhecimentos com artigos internacionais e dicas sobre as suas ofertas.
- Faça uma pesquisa sobre o seu ramo de atividades, junte os resultados e publique um documento técnico destacando os achados.
- Crie um infográfico que destaque as melhores práticas no seu ramo de atividades.
Meça os tipos de conteúdo ou assuntos. Você pode descobrir que a sua audiência prefere vídeos ao invés de e-Books e você pode planejar a sua estratégia de conteúdo de acordo com essas informações.
5. Como você pode criar conteúdo que obtenha resultados?
Antes de mergulhar na criação de conteúdo, você precisa, em primeiro lugar, entender o que os seus compradores potenciais realmente querem e identificar os desafios com os quais eles lidam. Olhe em profundidade nos dados analíticos e saiba quem está visitando o seu website – o que eles estão procurando, quais páginas eles visitaram, quanto tempo eles gastaram numa determinada página, e assim por diante. Quando você começar a criar o seu conteúdo, tenha em mente as seguintes perguntas:
- Quais visitantes eu estou esperando?
- Que tipos de conteúdo eles gostam de consumir?
- Porque eles devem prestar atenção a este conteúdo?
- Onde eles estão no processo de compra?
- Este conteúdo oferece a informação que os ajudará a ter sucesso?
- Este conteúdo é encontrado nos canais onde eles gastam o seu tempo online?
E sempre olhe para as métricas que lhe dirão quais peças de conteúdo foram consumidas pelos seus clientes mais lucrativos, na sua jornada de compras, pois certamente você deverá criar mais ativos semelhantes, ou ativamente distribuir e promover esses ativos.
6. Como você mede o impacto do seu inbound marketing nas atuais vendas?
Há muitas maneiras de medir o desempenho dos programas de inbound marketing, incluindo a avaliação dos dados analíticos do seu website, a mídia social, o engajamento, a atividade do blog, a participação em webinars e a receita. Uma maneira de medir o inbound marketing é usar uma plataforma de automação do marketing que permita atribuir engajamento em canais, de modo a ligar os resultados ao desempenho das vendas. Com a automação do marketing, todas as suas campanhas são gerenciadas através de um sistema e então você pode ver o engajamento de qualquer canal de marketing, localizar leads e sincronizar com o seu sistema de gerenciamento de relacionamentos com clientes (CRM). Tudo isto permitirá que você veja o que está gastando no inbound marketing – e ligar isto ao tráfico e à receita que está sendo gerada para a sua organização.
O inbound marketing é especialmente importante no começo do ciclo de vida do cliente, quando você o está atraindo e convertendo a comprador. Ele é também uma forte ferramenta – mesmo subutilizada – para reter clientes e vender novamente para eles. A automação do marketing oferece uma visão desde o começo até o final de um prospecto, desde o primeiro engajamento com o seu website ou com qualquer ativo de marketing até a conversão final e além dela. Isto significa que você pode claramente identificar o que está funcionando e o que não está, desde uma única atividade até o desempenho agregado de um canal, e desde o primeiro sinal de interesse até a conversão e à advocacia.