Por Sherry Lamoreaux
Num blog post, Sid Smith do Grupo Albertson ressaltou que o marketing é hoje, em grande parte, uma “operação de autoatendimento”; os compradores obtêm online estimados 80% da informação da qual eles precisam e esta informação é o seu conteúdo: páginas da web, blog posts, tuítes, postagens no Facebook, relatórios, documentos, e-mails, webinars, vídeos, podcasts, enfim tudo o que você tem e que um comprador potencial pode engajar e de onde pode aprender.
Nós vamos gastar algum tempo e recursos desenvolvendo e adquirindo o conteúdo do qual você precisa para alimentar a fera, portanto, é bom ter um plano para quando e onde você for usa-lo. Sid forneceu indicadores bem pensados sobre como mapear o seu conteúdo no ciclo de vendas, usando uma plataforma de automação de marketing na maioria dos estágios:
1. Atrair leads
Obtenha a atenção deles. Para a geração de leads, o conteúdo pode consistir do seguinte:
• Anúncios (online e off-line)
• Mala direta através de cartões postais e de cartas
• Artigos online
• Artigos em revistas comerciais
• Comunicados de imprensa
O objetivo deste tipo de conteúdo é alertar os clientes potenciais que você pode ter algo que eles querem ou de que precisam.
2. Capturar leads
Obter informação de um prospecto. Capturar leads numa troca. Você dá aos leads algo que eles querem ou de que precisam e eles lhe dão permissão para manter-se em contato. A captura de leads tem tipos específicos de conteúdo:
• Relatórios ou documentos especiais
• Webinars
• Vídeos
• Conjuntos de slides em Powerpoint (ou em outros formatos)
• Instruções através de e-mail ou vídeo
• Calculadoras (como calculador de retorno sobre o investimento – ROI)
• Acessos online
A automação de marketing entra quando um prospecto preenche um formulário na sua página inicial, trocando a informação dele pelo seu conteúdo.
3. Nutrir leads
Construir confiança e credibilidade. Os leads o conhecem, confiam em você e acreditam que o que você diz é verdade. Os tipos de conteúdo que você cria para nutrir leads incluem os mesmos tipos de conteúdo que você usa para captura-los, com a importante adição de dicas de e-mails ou de artigos postados em blogs. Você pode também acrescentar um evento ao vivo se estiver lançando um novo produto.
A diferença entre o conteúdo para capturar leads e o conteúdo para nutri-los é a maneira como as peças do conteúdo fluem e se interconectam.
• O conteúdo para capturar leads leva as pessoas a levantar as mãos e dizer que estão interessadas.
• O conteúdo para a nutrição de leads simultaneamente constrói confiança e fisga o interesse deles através de tópicos específicos.
• O nível seguinte de conteúdo constrói credibilidade e intensifica o desejo dos leads por uma solução para os problemas deles.
• À medida que aumenta o desejo deles, você atinge o seu objetivo através da ideia de que a sua solução é precisamente o que resolverá o problema deles.
• Mais conteúdo leva os leads à inevitável conclusão de comprar.
A nutrição é uma atividade de trabalho intensivo, que fica muito mais fácil com a automação de marketing.
4. Segmentar e pontuar leads
Aja de modo inteligente em relação aos seus prospectos. Conteúdo pode ser criado especificamente para a segmentação e a pontuação de leads. Por exemplo, para distinguir entre prospectos que preferem abas verdes ao invés de vermelhas, você pode criar um e-mail, um relatório, ou um webinar sobre abas verdes. Os prospectos irão se auto-selecionar entre os segmentos apresentados, permitindo que você faça um seguimento bem dirigido.
A segmentação e a pontuação são difíceis de fazer sem a automação de marketing.
Este post está baseado num resumo do Leader’s Guide to Marketing Automation.
Sobre a Autora: Sherry é a editora do Marketing Action blog da Act-On. Ela também escreve e edita eBooks, white papers, estudos de caso e miscelânea. Ela é uma escritora criativa premiada.
Fonte: Act-On Software
Tradução e edição: Fernando B. T. Leite
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