Esta é a parte quatro de uma série de cinco artigos que examina as métricas através dos cinco estágios do ciclo de vida dos clientes: atração, captura, nutrição, conversão e expansão. Se você perdeu as partes 1, 2 e 3, você pode se atualizar aqui, aqui e aqui.
A conversão é onde ocorre a ação. Até este estágio do ciclo de vida dos clientes, você conquistou o seu prospect e o nutriu ao longo da jornada. Os prospects tornaram-se mais bem educados e informados sobre os seus produtos e/ou serviços, e a sua equipe de vendas está tendo conversas mais relevantes com eles. Tudo caminha suavemente, e o pipeline dos leads está produzindo leads qualificados para vendas – o tipo de prospect que está pronto para comprar. Essa não é a única métrica que importa? Não. Na parte quatro desta série sobre o ciclo de vida dos clientes, nós focaremos nas métricas da conversão de leads em clientes, para criar nova receita.
O estágio da conversão pode ser uma parte precária do ciclo de vida do marketing. Geralmente é durante este estágio que o lead é passado do marketing, onde ele foi nutrido, para vendas, onde a nutrição continua e o negócio é fechado. E essa passagem é um desafio para muitas organizações.
Numa pesquisa realizada, a Forrester Research perguntou a executivos de marketing B2B sobre a qualidade da colaboração entre vendas e o marketing, e 57% deles relataram uma colaboração fraca ou mista ao definir “os critérios da qualificação dos leads” e “administrar os leads e os seus pipelines”.
Não é surpresa descobrir que o marketing e vendas continuam a ter dificuldades com o alinhamento. Esta falta de alinhamento cria ineficiência e resulta em comunicações fragmentadas com os clientes.
Por outro lado, os benefícios podem ser significativos. O LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de vendas e marketing dizem que a colaboração entre vendas e marketing é fundamental para o crescimento robusto dos negócios.
Conseguindo o alinhamento de vendas com o marketing
Claramente, para ter certeza que você está obtendo a melhor taxa de conversão possível dos seus leads, é crítico ter o marketing e vendas na mesma página. E como você faz isto acontecer? A primeira coisa a lembrar é que este é um processo e não um projeto. Ele é constituído por uma série de fases, e, espera-se que cada uma delas o deixe mais perto da meta.
Os seguintes passos para fazer estas duas equipes ficarem em sincronia, como é descrito no whitepaper sobre o alinhamento de vendas e marketing parecem ser simples, mas eles podem produzir mudanças significativas no modo de operar da sua organização.
- Tenha os perfis dos seus compradores na mesma página
- Desenvolva uma estratégia integrada de mensagens
- Obtenha um acordo sobre as métricas e definições comuns
- Estabeleça acordos de nível de serviço (SLAs)
- Crie um claro processo de passagem de leads
- Crie um pipeline compartilhado
- Faça seguimento, revise e refine os seus esforços
Com ênfase em métricas compartilhadas de desempenho e em SLAs, as equipes de vendas e de marketing terão muito feedback sobre os esforços delas – e muita motivação para construir o seu progresso.
As métricas da conversão
Durante o estágio da conversão do ciclo de vida dos clientes, o seu foco é diretamente transformar os prospects em clientes de alto valor. As perguntas a serem feitas neste estágio incluem: Quais fontes de leads e campanhas são mais eficazes para gerar clientes? Com que rapidez os leads estão se convertendo? Quantos leads qualificados por vendas e oportunidades estão sendo gerados? Quantos novos clientes você está criando? E quanta receita está resultando desses novos clientes? Veja as métricas que você deve usar para medir os resultados dos seus esforços.
- Número de leads qualificados por vendas (SQLs): Este é o número de leads que vendas considera valer a pena perseguir, com base em diversos fatores.
- Número de novos clientes. Veja também o valor de cada cliente.
- Custo por SQL: O custo para criar um SQL, incluindo os custos do programa de marketing.
- Custo de aquisição do novo cliente (CAC): As despesas de vendas e de marketing num período, divididas pelos novos clientes adquiridos no mesmo período.
- ROI das campanhas e completo: O ROI pode ser calculado pela receita menos os gastos, dividido pelos gastos. Aqui você pode calcular o ROI pela receita em caixa efetiva ou pelo LTV (valor do contrato). Você também pode calcular o retorno somente das campanhas em ads ou do investimento total, incluindo as despesas do programa de marketing e da equipe comercial.
Uma vez que você tiver estas métricas e relatórios, você pode ter um claro entendimento de quais canais e campanhas estão produzindo os melhores resultados de conversão – e você pode ajustar os seus esforços de marketing e vendas de acordo com isso.
Quais outras métricas você rastreia para medir as conversões? Compartilhe os seus pensamentos nos comentários.
Você perdeu as partes 1, 2 e 3? Atualize-se aqui:
As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 1: as leis da atração
As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 2: capture o interesse e reúna as percepções
As métricas do ciclo de vida dos clientes, parte 3: nutrição, pontuação, repetição
Para mais detalhes sobre como formular uma estratégia de alinhamento entre os times de marketing e vendas faça download gratuito do nosso whitepaper:
