Conheça a fórmula que ajudará a alavancar os seus negócios
Criar o próprio negócio pode parecer fácil, você pode ter tido a melhor ideia que ajudará muitas pessoas, mas por que os clientes não estão aparecendo? Por que ninguém se interessa pelo seu produto ou serviço? Já pensou que você pode estar dando muita atenção para a sua própria marca, e não dizendo aos seus futuros clientes como ela pode ajudá-los? O livro Building a Storybrand pode ser essencial na compreensão dessas questões, e fizemos um breve resumo que vai te mostrar o principal para você clarear a sua mensagem para que os clientes a compreendam e queiram fazer negócios com você.
Você já pensou em abrir o seu próprio negócio? Ser o seu próprio chefe e se tornar um empreendedor? A maioria das pessoas imagina que se dariam muito bem, mas nem tudo é um mar de rosas como se pensa. Não é fácil começar um negócio do zero: conquistar clientes, vender a sua ideia, colocar os planos em prática… Tudo se torna um obstáculo. Como ultrapassar estes obstáculos e se tornar um empreendedor de sucesso? O livro Building a Storybrand pode te ajudar nesta tarefa.
Inicialmente, o autor Donald Miller apresenta uma solução para que os clientes consigam ver a sua marca, ouvi-la e entendê-la e que provavelmente alguns empresários já conheçam: clareza. É necessário que os consumidores entendam com clareza qual é o propósito da marca em poucos minutos e, para isso, o autor apresenta uma fórmula:
“Um personagem tem um problema e encontra um guia, que lhe dá um plano e o diz para agir. O que pode levar a um final de sucesso ou pode ajudar a evitar a falha”.
Donald ressalta que esta fórmula não é apenas para negócios, e que muitos filmes podem ser utilizados de exemplo para explicá-la, como Jogos Vorazes e Star Wars. Sempre relembrando que é necessário deixar a mensagem da sua marca clara e para isso o cliente necessita responder três perguntas básicas:
- O que você oferece?
- Como vai fazer a minha vida melhor?
- O que eu preciso fazer para comprar?
Com isso, vamos voltar à fórmula e analisa-la, falando sobre cada etapa e mostrando como ela se aplica ao mundo do Marketing.
Um Personagem
Em um filme, é necessário que o diretor identifique o desejo do personagem principal em poucos minutos de duração, assim, ele ajuda a audiência a entender o propósito e faz com que continuem assistindo ao filme. Com o negócio é a mesma ideia, é necessário mostrar ao cliente o problema que o está incomodando, ou o que ele quer, e assim, abrir uma lacuna entre o cliente e o que ele deseja, e com essa lacuna, ele será motivado a continuar com o desejo de preenchê-la.
Além disso, é preciso definir um único propósito ao cliente, e não abordá-lo com diferentes caminhos e perdê-lo entre eles. Quando se mostra apenas um caminho a seguir, as chances de ele ser completo são bem maiores do que quando existem várias opções. Mesmo que um único objetivo seja definido, se ele for vago, não irá adiantar. O autor indica alguns tipos de caminhos que podem ser focados:
- Conservar Recursos Financeiros;
- Economizar tempo;
- Networking;
- Ganhar status;
- Acumular recursos;
- Desejo de ser generoso;
- Desejo por significado.
Tem um problema
Assim que se transmite a mensagem para o cliente, você já está em sua trajetória para chegar ao final da fórmula e resolver o problema que o está incomodando. É importante identificar este problema, pois ao fazer isso, o cliente reconhece a marca como uma que o entende.
Este problema se torna o vilão da história, e qual o dever da marca? Mostrar que tem todas as armas necessárias para derrotar o vilão que aflige o seu cliente. Não esqueça de que existem três níveis que o cliente enfrenta, são eles:
- Problemas Externos – os problemas que são concretos, visíveis, que os clientes conseguem sentir e vivenciar;
- Problemas Internos – frustrações que o problema externo está causando na vida do cliente, e é por isso que ele chama pela marca;
- Problemas filosóficos – problemas mais profundos, que se resolvidos podem ajudar o bem maior.
E encontra um guia
Para conseguir atingir em cheio o possível cliente, é necessário saber distinguir a verdadeira função da marca. Saiba que o herói da história não é o produto, mas sim quem o irá consumir. O herói está em busca de um guia que o ajude na função de preencher a lacuna já criada, e é aí que a marca se encaixa. Portanto, ao pensar no slogan, por exemplo, procure indicar como a marca/produto ajudará o cliente em sua missão, e não em como essa mesma marca/produto é ótima.
Para colocar a marca como guia do seu cliente, é necessário ter duas características: empatia e autoridade. Ao se colocar no lugar do cliente, ele vê que a marca conhece o seu problema, e cria um laço em razão disso, uma ligação especial, que o faz confiar. “Pessoas acreditam naqueles que as entendem, e acreditam nas marcas que os entendem também”, escreve o autor. A autoridade entra na questão da competência, no transmitir para o cliente que a marca sabe o que está fazendo e com o que está lidando, gerando assim, a confiança que ele precisa para acreditar.
Que dá a ele um plano
Com a relação de herói e guia estabelecida, algumas dúvidas podem ainda aparecer ao cliente que está em busca do produto para resolver seu problema. É papel do guia, ou seja, da marca saber colocar um fim nessas dúvidas e mostrar o caminho certo a tomar. Para isso, um plano é necessário, um plano com clareza e sustentação. Ao acessar o site de uma marca, por exemplo, após entender como será ajudado e que achou o seu guia, será necessário algo que indique o que é preciso fazer depois, é ai que alguns comandos devem entrar em cena: “Compre agora”, “Inscreva-se aqui”, “Baixe o material”.
Mas antes de apresentar os botões ao cliente, defina qual será realmente o seu plano de ação, o que o ajudará a sanar todas as dúvidas que lhe ocorreram durante o processo. Para isso, coloque-se no lugar dele, imagine perguntas que ele faria, e coloque as respostas de modo que ele veja, mostre a solução que a marca/produto pode dar a ele, resolvendo todos os seus problemas e tirando todas as suas dúvidas. Lembre-se de ser claro e objetivo.
E o chama para agir
Após dúvidas esclarecidas e a plena confiança em seu guia, um empurrão é necessário para que a ação se concretize. É nesta hora que os comandos fazem o seu trabalho, chamam o cliente a fechar o negócio, a comprar o produto, a baixar o e-book.
Existem duas formas de “chamar o cliente para agir”:
- A forma direta: é dizer literalmente: compre, marque uma reunião, ligue hoje. Esta forma guia o cliente a uma compra, ou pelo menos ao primeiro passo dela;
- A forma transitória: é menos arriscada e quase sempre oferece algo de graça, oferecer um e-book grátis, ou assistir a um webinar são alguns exemplos.
Além de chamá-lo para a ação, mostrar ao cliente os riscos que ele corre ao não adquirir o produto pode ser outra alternativa para fazê-lo agir. Mostrar como será o final sem o produto, ou o que ele pode perder são boas maneiras de apresentar obstáculos que podem atrapalhar a jornada e impedi-lo de realizar o que deseja.
O ajuda a evitar a falha
Em uma história, o herói só espera duas coisas: escapar de algo ruim ou vivenciar algo bom. Assim também é a na vida real, a vontade de evitar a dor, por exemplo, nos obriga a procurar algo que nos ajude a fazer isso. É por esta razão que é preciso deixar claro quais são os riscos que o cliente corre se não adquirir o produto.
Mas claro, não exagere. Mostre apenas o essencial para que o cliente confie plenamente em você e vá para a meta final, que se baseia na compra do produto. Tenha em mente que a clareza é a chave, o importante é não confundir o cliente e mantê-lo com a cabeça em um único objetivo.
E termina em sucesso
Nunca espere que o cliente saiba onde a marca pode leva-lo, é necessário que a própria marca diga isto a eles. Deixe claro ao cliente o problema que o produto irá resolver em sua vida e como essa solução irá parecer. Comece por respostas básicas, que mostrem resoluções concretas, quando já as tiver definido, se aprofunde mais, entrando em conceitos internos e filosóficos que podem ajudá-lo ainda mais. Mostre ao cliente onde a marca quer levá-lo.
Com estas etapas em mente, organize um plano de ação, escreva como irá agir em cada etapa, coloque no papel. Assim a organização e a clareza, do mesmo jeito que funcionam para os clientes, podem funcionar para você também. É claro que a relação vendedor-cliente não se baseia apenas na função da conquista e na compra, mas com certeza é um importante laço para projetos futuros.