Por Kim Jamerson
Não parece que sempre há uma nova ferramenta para experimentar, um plug-in para comprar ou um dashboard para instalar? A velocidade da evolução da tecnologia e o estado da MarTech (marketing + tecnologia) exigiu que os profissionais de marketing, ao longo dos anos, encontrassem novas ferramentas de forma rápida e consistente. Isso deixou muitas equipes de marketing gerenciando um conjunto complexo e desconectado de ferramentas, o que pode causar problemas de eficiência, sem mencionar que esta é a fonte de um grande problema de fluxo de receita para muitas empresas.
Ser capaz de quantificar os pontos de contato no digital significa que os profissionais de marketing agora têm na ponta dos dedos mais dados do que nunca. Infelizmente, mais dados nem sempre significa melhores dados. E sem as ferramentas para reunir as melhores métricas, os profissionais de marketing muitas vezes são deixados nadando em um mar de números inutilizáveis.
Para encontrar maneiras de os profissionais de marketing retomarem suas ferramentas e aproveitar métricas reais para obter resultados acionáveis, a SharpSpring fez parceria com a Ascend2, uma empresa líder de marketing baseada em pesquisa, para entrevistar 187 profissionais de marketing sobre como suas ferramentas atuais os estavam servindo. A seguir, está o que foi encontrado.
O problema
Um fato que ficou claro a partir dos dados, é que os profissionais de marketing estão enfrentando uma sobrecarga de tecnologia:
- 44% das equipes de marketing estão usando quatro ou mais ferramentas para executar sua estratégia.
- 92% dos profissionais de marketing mais bem sucedidos concordam que a consolidação de ferramentas em seu arsenal de tecnologia aumentaria a produtividade e a eficiência.
- 59% dos profissionais de marketing acham que não têm os dados de que precisam para se sentirem confiantes sobre quais campanhas de marketing estão funcionando.
Muitos profissionais de marketing estão lutando para obter os dados de que precisam dos sistemas que possuem e gostaríamos de entender por que os profissionais de marketing acham que suas estratégias de marketing são apenas “um tanto quanto bem-sucedidas”. Então, pedimos a eles que mencionassem seus maiores desafios.
Pode não ser surpresa que o principal problema que os profissionais de marketing enfrentam seja a geração de leads. 37% dos entrevistados disseram que gerar leads de qualidade era o principal desafio. Claro, se o marketing não tiver uma visão completa da jornada do cliente para ver quais leads acabam sendo convertidos, eles continuarão sofrendo para otimizar.
No entanto, outros 26% disseram que atribuir os resultados da campanha aos esforços de marketing também foi um grande desafio. Mostrar valor em marketing é fundamental para garantir orçamentos e equipe, e isso começa com a compreensão de que tipo de receita pode ser vinculada ao marketing, bem como aos custos de conversão. Novamente, isso se resume em compreender a história que os dados estão contando a eles.
Quando o marketing e as vendas não estão alinhados e os profissionais de marketing não conseguem ver o ciclo de vida completo do cliente, torna-se difícil atribuir o dinheiro de volta aos esforços. Ter várias fontes de dados e conexões está tornando a atribuição clara um problema para muitas empresas. Compreender a atribuição pode ser um divisor de águas para uma estratégia de marketing. Esses dados podem ser usados para informar orçamentos e direcionar dinheiro para campanhas que você sabe que estão sendo convertidas.
Então, o que está impedindo os profissionais de marketing de atingir esse nível de integração? Quase metade dos profissionais de marketing (47%) está lutando contra a falta de recursos, tanto em relação ao orçamento quanto em termos de pessoal.
Estes 3 grandes problemas (falta de tempo, falta de pessoal e falta de orçamento) são as principais razões pelas quais as empresas lutam para seguir em frente. É por isso que vimos tal mudança para as plataformas de crescimento de receita que têm fortes recursos de automação de marketing. A automação de marketing ajuda as empresas a fazer mais com menos, automatizando tarefas, lembretes, e-mails e campanhas sociais. As ferramentas de automação de marketing resolvem os três principais problemas contra os quais as equipes estão lutando atualmente.
Tecnologia inadequada
Quando pedimos ao grupo para classificar as ferramentas usadas em uma escala de 1 a 10, as ferramentas de marketing receberam uma média de 6 em 10, por serem boas em ajudar os profissionais de marketing a fazer seu trabalho. Esse não é o tipo de nota que esperávamos ver! Faça download do relatório (em inglês) para ver o sentimento completo.
Claro, isso não significa que as ferramentas em si sejam ruins, mas mostra uma tendência comum de frustração com o conjunto complicado de tecnologias de marketing. Os principais problemas estão em obter uma visão única e centralizada do cliente e usar os dados entre as equipes de vendas e marketing para converter leads em clientes reais. É aqui que a automação de marketing pode entrar em ação.
A vantagem de plataformas de crescimento de receita, como a SharpSpring, não é que elas sejam tecnologias inovadoras, mas sim que estão se integrando perfeitamente.
Conjunto de tecnologias em demasia
A pesquisa nos disse que 44% das equipes de marketing estão usando 4 ou mais ferramentas para executar sua estratégia. Quanto mais fontes separadas de dados houver, mais difícil será entender a jornada do cliente e fazer qualquer coisa útil com essas informações. Dados sem contexto sempre serão apenas números.
Sem analisar e utilizar dados, o marketing é apenas um jogo de azar. Algumas coisas podem funcionar por um tempo, mas como você reproduz o sucesso? Reunir os esforços de marketing em uma ferramenta ajuda a consolidar e criar painéis de dados que fornecem às equipes rápidas percepções sobre a jornada do cliente e sobre o sucesso das campanhas.
Dados e uso insuficientes
Quando as ferramentas não estão integradas, não é surpresa que os profissionais de marketing estejam lutando para transformar os dados em estratégias viáveis. Dados completos são a ferramenta de que os profissionais de marketing precisam para criar experiências de cliente personalizadas que criem negócios repetidos. Ser capaz de personalizar a experiência do cliente com dados por meio da automação significa que os clientes podem obter as interações 1:1 que amam sem adicionar trabalho manual.
59% dos profissionais de marketing nos disseram que eles NÃO têm os dados de que precisam para se sentir confiantes sobre quais campanhas de marketing estão funcionando e quais não estão. Este é um grande problema quando se leva em consideração o custo do investimento de várias ferramentas e o tempo gasto para aprendê-las e implementá-las.
Com um sistema integrado, as equipes podem aproveitar dados sobre as empresas, dados demográficos e comportamentais para fornecer aos clientes um conteúdo que se adapte a seus interesses, necessidades e em que ponto está na jornada do comprador. Infelizmente, com um conjunto de tecnologias de marketing desconectadas, as equipes geralmente perdem esses dados e como eles podem trabalhar juntos.
As consequências
76% dos profissionais de marketing acham que estão perdendo oportunidades de crescimento de receita como resultado dos principais desafios que enfrentam.
Provavelmente, você adivinhou para onde isso estava indo. Todos os desafios mencionados levam a um grande problema para as empresas: as oportunidades deixadas sobre a mesa. A partir de uma combinação de falta de recursos, tecnologias inadequadas e incapacidade de usar com eficiência os dados disponíveis, os profissionais de marketing são deixados a caminhar em uma linha tênue do planejamento estratégico e das suposições fundamentadas.
Para as empresas, isso não é apenas uma perda de receita potencial, mas um grande uso indevido de recursos.
A solução
Há três coisas nas quais as empresas podem começar a se concentrar imediatamente para corrigir alguns desses problemas. Se sua empresa não estiver pronta para a mudança para uma solução de marketing automatizada, trabalhar para atingir esses objetivos com seu atual conjunto de tecnologias de marketing ainda ajudará a criar eficiência.
Consolide
A simplificação em uma plataforma de crescimento de receita como a SharpSpring é como muitas empresas estão finalmente começando a assumir o controle de seus dados para que eles possam ser usados para informar as estratégias de marketing.
Em nossa pesquisa, descobrimos que mais de 100% das equipes que têm marketing e vendas trabalhando juntos para fechar clientes potenciais o fazem por meio de ferramentas de automação ou capacitação de vendas. O crescimento da popularidade da automação de marketing é fortemente influenciado pelas necessidades das empresas de se manter à frente da curva e oferecer ótimas experiências para seus clientes.
Apenas 11% dos profissionais de marketing relataram que suas ferramentas estão totalmente integradas em uma única plataforma e quase um quarto deles relatou que seu conjunto de tecnologias é composto por ferramentas independentes. Isso deixa muito espaço para melhorias para as equipes de marketing simplesmente funcionarem melhor e com maior eficiência.
Também descobrimos que não usar automação de marketing pode ser especialmente prejudicial para empresas de tecnologia e de SaaS (Software as a Service) porque cerca de 70% de seus concorrentes estão usando algum tipo de sistema integrado. Isso significa que as empresas que demorarem a adotar também ficarão para trás na curva de tecnologia.
Alinhe marketing e vendas
A maior frustração com tecnologias separadas é que os departamentos ficam isolados uns dos outros e fica difícil não apenas para o marketing e as vendas trabalharem juntos, mas também para ambos os lados fornecerem uma visão clara do que está acontecendo com a equipe executiva.
Uma falta de alinhamento entre vendas e marketing também corre o risco de as mensagens aos clientes serem repetitivas ou simplesmente errarem o alvo durante a jornada do cliente.
Neste relatório, também destacamos as opiniões das equipes executivas. Vimos que um número surpreendente de executivos relatou estar satisfeito com os KPIs (Key Performance Indicators) relatados por suas equipes de marketing. Esta é mais uma oportunidade de verificar as metas para alinhar melhor as equipes com as expectativas dos executivos.
Meça para obter sucesso
O marketing é uma ferramenta para ajudar os novos clientes em potencial a conhecer e lembrar da sua empresa. A função do marketing B2B é começar a reunir leads qualificados no funil de vendas para, então, fechar o negócio. Nesse sentido, marketing e vendas são duas equipes que trabalham juntas em prol de um objetivo comum. Com um conjunto integrado de tecnologias de marketing, torna-se mais fácil atribuir receita ao marketing e realmente ver como essas duas equipes influenciam uma à outra.
Os resultados da pesquisa mostraram que os profissionais de marketing considerados mais bem sucedidos relataram métricas com foco em vendas, como unidades vendidas e sua respectiva receita. Dar a ambas as equipes ferramentas que permitam ter percepções sobre a jornada completa do consumidor apenas melhora a comunicação entre as equipes, permite que as estratégias sejam otimizadas mais rapidamente e cria uma experiência geral melhor para o cliente.
Porque, no final das contas, o objetivo do negócio é criar clientes mais felizes. As soluções integradas de dados fornecem aos profissionais de marketing e equipes de vendas o kit de ferramentas para fazer exatamente isso.
Uma plataforma de aumento de receita é ideal para você?
Nós entendemos melhor do que a maioria que desmontar seu atual conjunto de tecnologias de marketing em favor de uma solução de automação de marketing tudo-em-um é um grande investimento. No entanto, as perdas de oportunidades e os custos de ineficiência são ainda maiores para uma empresa. Quando comparada com isso, a mudança pode, no longo prazo, realmente criar receitas e economizar orçamentos.
É claro que a parceria com a primeira ferramenta é o primeiro passo. Se você estiver pronto para levar seu negócio para o próximo nível e parar de desperdiçar recursos, agende hoje mesmo aqui uma assessoria gratuita com a HyTrade, agência de inbound marketing para empresas B2B, parceira da SharpSpring!
Sobre a Autora: Como vice-presidente de marketing da SharpSpring, Kim lidera os esforços de geração de leads por meio de uma variedade de canais e processos. Ela tem uma vasta experiência em marketing e comunicação, variando de noticiários de TV a software empresarial e saúde.
Fonte: SharpSpring
Tradução: Fernando B. T. Leite
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