Por Paige Musto
Rápido crescimento, muitos leads e uma equipe de vendas muito ocupada. Parece muito bom, não é? De fato é, mas isto pode se tornar um problema quando você não tiver a informação correta para qualificar leads e estender a mão a cada um deles, de uma maneira dirigida e relevante.
Este é o dilema no qual a Mikogo se encontrou há muitos anos, após um período de rápido crescimento. A Mikogo desenvolve software para compartilhar tela, designado para hospedar conferências na web, apresentações online e sessões remotas de apoio. Milhares de empresas em todo o mundo usam as soluções dela todos os dias, para reuniões online, que sejam confiáveis e simples. Desde o lançamento na Alemanha em 2007, a Mikogo cresceu para servir mais de 1 milhão de usuários em todo o mundo, inclusive mais de 3.000 clientes corporativos.
Os usuários podem se inscrever no website da Mikogo para ter acesso à versão gratuita da ferramenta para reuniões online, com acesso aprimorado à edição Profissional pelos primeiros 14 dias. Este é um modelo de negócio com um curto ciclo de vendas e a sua venda típica fecha em apenas 19 dias.
Demasiados leads e não há tempo suficiente
Gerar novos leads não tem sido um problema para a equipe de marketing da Mikogo. De fato, o uso estratégico de conteúdo, mídia social, SEO e RP está dirigindo tráfico contínuo para 8 websites localizados, criando mais de 200 leads todos os dias, através das inscrições nos websites. A real questão foi garantir uma gerência eficaz dos leads. Da mesma forma que muitas empresas de sucesso, a Mikogo cresceu com muita rapidez e a infraestrutura de vendas e de marketing não tinha capacidade para lidar com isso. Com este tipo de alto volume, a equipe de vendas simplesmente não era capaz de seguir cada lead individual. Além disso, eles tinham um sistema que não otimizava o tempo da equipe de vendas e isso também levou à perda de muitas oportunidades.
Foi quando Andrew Donnelly, o Gerente de Marketing online da Mikogo decidiu que estava na hora de adotar a automação de marketing, para ajudar a sua equipe a qualificar, gerenciar e converter leads mais rapidamente. Ele procurou a Act-On Software porque queria uma solução que não exigisse um grande orçamento, e que se integrasse perfeitamente com o seu sistema de gestão de relacionamentos com clientes (CRM). Após a implantação da plataforma da Act-On, Andrew rapidamente descobriu que os benefícios da automação de marketing se estendiam muito além da otimização do processo – especialmente quando se tratava de criar comunicações personalizadas.
“Os e-mails automáticos são brilhantes e nós temos sido capazes de enviar e-mails amistosos e pessoais de cada um dos nossos gerentes de contas, de forma que os prospectos sequer percebem que eles são parte de uma campanha automática”, disse Andrew. “E-mails automáticos e pessoais significam que nós alcançamos as massas instantaneamente e provocamos mais respostas que jamais pudemos conseguir, o que é fantástico. As respostas são uma grande maneira de separar o joio do trigo, à medida que as partes interessadas engajam”.
Resultados que produzem receita
A Act-On Software tornou possível para a Mikogo mudar a gestão manual de leads para novos níveis de automação e de personalização. Descubra como eles fizeram isto acontecer neste novo estudo de caso e descubra os resultados da geração de leads produzidos pelas campanhas automatizadas.
Dê uma olhada:
• Leads com alta pontuação são automaticamente mudados para a lista de prospectos quentes da Act-On, que é mostrada dentro do painel Força de Vendas, para que a equipe de vendas possa qualificar oportunidades e priorizar o seguimento mais rapidamente.
• Em virtude dos representantes de vendas terem um histórico detalhado dos leads na ponta dos dedos, eles podem começar com uma conversa informativa de aquecimento, ao invés de uma chamada fria.
• Desde a adoção há dois anos da Act-On, a Mikogo aumentou as suas vendas em 30%, um tremendo salto da receita para a empresa.
A capacidade de enviar e-mails foi também melhorada, o que é crítico, especialmente quando se está fazendo marketing para países com privacidade rigorosa de e-mails e regras de conformidade. A combinação da Mikogo, que produziu conteúdo sob medida, e a precisão da Act-On produziu um trabalho extremamente bom. De fato, 45% dos inscritos na empresa alemã optaram por receber comunicações da Mikogo, como também 33% dos usuários do resto do mundo.
Por causa do rápido sucesso da Mikogo com a automação de marketing, eles estenderam o alcance da plataforma para além dos programas de aquisição, para incluir programas de retenção e de expansão. Hoje, a Act-On valoriza os esforços de marketing, de vendas e de comunicação da Mikogo em todo o ciclo de vida dos clientes.
Baixe gratuitamente o nosso white paper para saber mais sobre como as empresas tem usado a automação de marketing para conseguir melhores resultados.
Sobre a autora: Paige Musto é Gerente Sênior de Relações Públicas e de Mídia Social da Act-On Software. Ela traz mais de 8 anos de experiência em relações públicas e em mídia social para empresas de alta tecnologia no ramo de atividades de Segurança de TI e de SaaS. Nesta posição, ela chefia todos os programas de PR/AR e de Mídia Social, realçando a percepção da marca e dos produtos da empresa, como também alavancando a mídia social para otimizar a geração de leads. Veja o seu Perfil no Google+
Fonte: Act-On Software
Tradução e edição: Fernando B. T. Leite
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