O que você pode fazer com a automação de marketing: Surpresa! É mais do que você acha.

Por Cindy Collins-Taylor

Quase todo profissional de marketing sabe que a automação de marketing (AM) foi um benefício para a geração de demanda. Mas, enquanto conduzir conscientização e interesse de potenciais clientes pelos produtos ou serviços de uma empresa certamente seja uma função essencial da AM, a história não termina aqui. Por que a AM faz muito mais que isso; ela corta, fatia, pica e faz batatas fritas à julienne! Proverbialmente, é isso.

Alguns profissionais de marketing usam a AM apenas para gerar demanda, e eles não perceberam plenamente como alavancar a sua tecnologia existente para estendê-la ao branding (promoção da marca) e para atender as necessidades de marketing dos clientes. E, infelizmente, eles estão perdendo importantes dois terços dos benefícios dela.

Expandir o escopo da automação de marketing não é particularmente complicado. As mesmas táticas usadas para gerar demanda também podem ser aplicadas a outras disciplinas do marketing. E, esta mesma tecnologia de AM, que torna tão fácil gerar demanda, também faz a execução estratégica ser repetível, escalável e mensurável – enquanto assegura uma experiência consistente dos clientes.

A maioria dos profissionais de marketing já está prestando atenção aos três aspectos principais do marketing: consciência da marca, geração de demanda e marketing dos clientes – ou, como nós os chamamos, Marca, Demanda e Expansão. Eles podem apenas não estar usando a tecnologia da AM deles para apoiar o branding e a expansão tanto quanto poderiam.

Os profissionais de marketing criam relacionamentos lucrativos com os clientes potenciais entregando valor e informação que esses prospectos querem em cada ponto de toque, através da jornada do comprador. Cada função dentro da equipe de marketing tem um papel diferente a desempenhar, e a automação de marketing ajuda em todos os estágios.

Marketing de Marca

As tarefas e responsabilidades do marketing de marca, podem incluir o público, a imprensa, os analistas, os acionistas e as relações com os influenciadores; as comunicações corporativas; a mídia social; a publicidade; os eventos e os patrocínios; e o marketing de conteúdo.

O branding baseia-se em comunicar, estrategicamente, a voz e o posicionamento da sua marca. É a promessa que você faz aos clientes, e ela necessita infundir todos os estágios do crescimento da sua empresa e o ciclo de vida dos seus clientes. A AM o ajuda a enviar as suas mensagens e manter-se atualizado sobre como o mercado, a imprensa e os analistas engajam com a sua marca.

Tente estas táticas para usar a automação de marketing para atingir os seus objetivos de branding:

− Relações com os influenciadores: Pontue a imprensa, os analistas e os blogueiros para que você possa ver quem são os influenciadores mais engajados e interessados. Tenha consciência das páginas do seu site que eles visitam, em quais eles estão interessados e os e-mails com os quais eles estão engajando (apresentações, comunicados de imprensa, eventos). Use esta inteligência para priorizar para quem você deve fazer apresentações e qual será a sua dica sobre o que conversar.

− Atribuições dos comunicados de imprensa e as comunicações corporativas: Crie URLs rastreáveis para os comunicados de imprensa, para ligar a atividade de RP ao processo de leads e até à receita. Olhe para a atribuição de múltiplos toques e como os comunicados de imprensa contribuem para a venda. Crie e execute newsletters internas, e-mails, etc., e rastreie o engajamento dos funcionários. Identifique e nutra os potenciais funcionários.

− Gerenciamento da identidade da marca: Garanta que a sua marca seja consistente através de todas as equipes e em todos os canais. Controle os visuais – incluindo o aspecto e o sentimento da marca, o uso do logo e os cabeçalhos e rodapés – com a AM. Crie modelos aprovados e os distribua na sua livraria de mídia, para serem usados pelos outros departamentos.

− Gerenciamento de eventos: Os eventos são um enorme investimento – tire o máximo proveito deles! Saiba quem convidar e gerencie todas as comunicações, antes e depois, com mais precisão e menos esforço. Crie um fluxo de trabalho automático (a reserva da data, o convite oficial, a comunicação de que os assentos são limitados, a resposta às inscrições e os lembretes) para facilitar as coisas, e reuse e refine o fluxo de trabalho para o evento seguinte.

A Geração de Demanda

As tarefas e responsabilidades da geração de demanda podem incluir as atividades de marketing, como a geração e nutrição de leads, a pontuação de leads, o alinhamento das vendas, o marketing de conteúdo e o marketing de campo.

A segmentação e a personalização, especialmente nos serviços de nutrição de leads, são muito eficazes. E graças às novas tecnologias digitais, o marketing baseado em contas é agora uma opção acessível a implantável para as empresas do meio do mercado.

Tente estas táticas para usar a automação de marketing para atingir os objetivos de geração de demanda:

− Atrair clientes potenciais: Melhore a sua classificação nas buscas orgânicas realizando auditorias de SEO nas suas páginas da web e nas landing pages. Organize promoções sociais nas suas páginas, conteúdos e formulários. Execute programas no Adwords mirando o tráfico parecido. Acrescente alertas aos visitantes do website, para que a equipe de vendas saiba quando um prospecto está no seu site, ou mesmo numa determinada página.

− Converta os visitantes do website em leads de vendas: Use os formulários para captura de leads para transformar o tráfico ao website em leads acionáveis para a sua equipe de vendas. Teste o texto das landing pages, os títulos e as chamadas para ação para descobrir o que funciona melhor. Integre um CRM, para que, tão logo um lead seja qualificado, ou tome alguma ação que indique prontidão para as vendas, eles vão para a equipe de vendas para seguimento.

− Priorize e nutra os leads: Implante um programa de pontuação de leads, que classifique os prospectos com base no engajamento deles coma sua marca, e nas características do perfil deles. A equipe de vendas pode seguir os mais quentes em primeiro lugar, deixando os que têm menor pontuação para o marketing, para nutrição com programas automáticos de e-mail. Eduque e nutra os leads com conteúdos e recursos relevantes.

− Ative melhores conversas: Integre a sua automação de marketing ao seu CRM, se você usar um. Então, as vendas poderão ver uma história detalhada de cada contato, incluindo a sua atividade no website, os cliques em e-mails, os downloads de mídia, as visualizações de vídeos e mais. Com esta percepção, as vendas poderão conhecer os pontos dolorosos e os interesses de cada prospecto, e ter uma conversa mais relevante com eles.

Marketing de (expansão) clientes

O marketing de (expansão) clientes inclui o processo para trazer os clientes a bordo, os programas de retenção, de lealdade e de advocacia e fazer vendas de maiores volumes. Este marketing pode ajuda-lo a reduzir a rotatividade e melhorar a satisfação dos clientes.

Tente estas táticas para usar a automação de marketing para atingir os objetivos do marketing dos clientes:

− A inclusão de novos clientes e a educação: Refine o seu processo para incluir novos clientes, de forma a torna-lo mais eficiente e o automatize, através de programas de gotejamento de inclusão a cada 30, 60 e 90 dias. Ajude os clientes a expandir o uso dos seus produtos. Use newsletters e anúncios das novas características para manter os seus clientes na alça e para que eles saibam que a satisfação deles é importante.

− A retenção dos clientes: Use os webinars para lançar novas características, ou novas maneiras de usar as já existentes; ajude os clientes a se tornarem poderosos usuários. Automatize todas as comunicações sobre esses eventos online. Meça o consumo dos produtos e dispare comunicação baseada no uso de características e no uso sem esses recursos. Mostre pesquisas e convide os seus clientes para analisar os resultados.

− Faça vendas de maior volume e vendas cruzadas: Alavanque os dados da automação de marketing, do CRM e do ERP para saber quando um comprador está pronto para uma venda de maior volume. Veja as páginas visitadas, o download de folhas de dados e informação sobre a história de renovação de contratos e de pagamentos, e ligue tudo isso aos dados sobre engajamento, para saber quando tentar uma venda de maior volume ou uma venda cruzada.

− Advocacia e lealdade: Aplique uma pontuação ao comportamento e ao engajamento dos clientes para saber quem são os seus advogados e os clientes mais leais. Aplique uma pontuação para a participação em webinars, a inscrição em eventos, a abertura de e-mails, as referências oferecidas, a participação em grupos de usuários, etc. Quanto maior for a pontuação de um lead, maior será a probabilidade dele ser um advogado da marca.

A automação de marketing pode ajudar a ligar as metas compartilhadas à medições dos sucessos – integrando esta visão através de todo o ciclo de vida dos clientes. Acolha e ative o poder das estratégias baseadas em dados usando a automação de marketing, para gerar leads, construir a sua marca e entregar uma experiência dos clientes, que coloque a sua empresa acima da concorrência.

É necessária apenas uma disposição para olhar além do foco nas atividades de geração de demanda para perceber algumas fantásticas novas possibilidades – e ver resultados excepcionais – com a automação de marketing.

[wt_divider_dotted margin_top=”20″ margin_bottom=”20″]

Com recursos que abrangem uma gama de técnicas de outbound e inbound marketing, integração com CRM e mensuração robusta, a automação de marketing oferece um tremendo valor para empresas de todos os tamanhos e indústrias, através do aumento da eficiência, redução de custos, melhoria no pipeline de vendas e consequente aumento da receita. Para apreender mais sobre todos os benefícios do investimento em técnicas e software de automação de marketing e como conseguir o apoio da diretoria executiva, clique aqui para baixar gratuitamente o e-book: O Business Case para a Automação de Marketing.

[wt_divider_dotted margin_top=”20″ margin_bottom=”20″]

Sobre a autora: Com um bacharelado em Língua e Literatura/Cartas Inglesas pela Universidade da Califórnia em Berkeley, e com um Mestrado em Jornalismo pela American University, Cindy é uma escritora e editora autônoma experimentada.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.