Por Jason Grills
Para a maioria das empresas, que estão esperando para aumentar as suas vendas e fortalecer a sua posição no mercado, o crescimento empresarial é uma das metas com alta prioridade.
Para conseguir o crescimento planejado, frequentemente, as empresas decidem expandir a rede dos embaixadores de uma marca, em vez de ter um cliente satisfeito. Consequentemente, numerosas companhias investem para atingir novos clientes: de acordo com a Invesp, 44% por cento delas escolhem investir na aquisição de clientes.
Todavia, em alguns casos, os novos clientes não produzem necessariamente os efeitos desejados.
Se você imaginar que os seus novos clientes não tiverem o efeito positivo sobre o seu gráfico de crescimento, verifique as razões comuns para este tipo de estagnação. Continue lendo.
1. Confundir os visitantes do site com clientes
O fato do seu website alcançar um número incrível de visitantes a cada mês, não tem nada a ver com o real crescimento da sua empresa.
Talvez apenas 10% dos visitantes do seu website sejam reais clientes. Talvez nenhum deles esteja interessado nos seus produtos, e você não tenha percebido isto. De acordo com um relatório da MarketingSherpa muito citado, 73% de todos os leads B2B não estão prontos para venda.
Em vez de gastar tempo convencendo a si próprio que meio milhão de visitas por mês constitui algo maravilhoso, tente obter dados mais detalhados sobre essas visitas. Falando de um modo geral, as visitas realmente podem ser algo maravilhoso para a sua empresa, mas apenas se os visitantes estiverem realmente gastando dinheiro nos seus produtos. Infelizmente, demasiadas vezes eles apenas clicam num website e saem dele se não estiverem interessados.
A melhor maneira de ver se este é o seu caso, é rastrear a taxa de rejeição, que lhe mostrará quantos dos seus visitantes saem do site praticamente dois segundos depois de carrega-lo, sem mostrar interesse no que você está oferecendo.
2. Não focar na aquisição de novos clientes
No maior número de casos, conseguir novos clientes e manter um relacionamento de sucesso com os antigos são processos complexos, que requerem investimentos. Se você estiver investindo constantemente em quaisquer destas categorias, e você não observar resultados positivos, você deve se perguntar se está dedicando o seu tempo e dinheiro ao grupo certo.
Se o crescimento for uma das suas principais metas, você deve atrair novos clientes e estar consciente de que isto não é uma solução barata. Ela é particularmente cara, se você não tiver sucesso em torna-los clientes leais. Há duas maneiras de ter certeza que o seu dinheiro e energia não serão desperdiçados:
a) Ao atrair novos clientes, faça-os permanecer com você
A pior coisa que pode acontecer para a sua empresa é investir em clientes que visitarão o seu website uma vez e, então, desaparecerão. Se você quiser atrair novos clientes, garanta que você dará a eles o valor que os fará ter vontade de voltar ao seu website. Você pode impressiona-los oferecendo serviços diferenciados que incluam:
- Envio gratuito, ou mais barato quando houver várias compras
- Oferecer descontos especiais para compras repetidas
- Vouchers de presentes e organizar brindes
- Levar a sua comunicação para novo nível, contratando operadores de primeira linha e apresentando um software confiável de apoio ao vivo
b) Reconsidere crescer melhorando os relacionamentos com antigos clientes
Se parecer muito pesado para você obter novos clientes, você deve saber que você pode fazer o seu negócio crescer melhorando a maneira como você trata os atuais clientes.
Desde que você lhes ofereça condições especiais (como descontos, programas de fidelidade, etc.), você pode esperar aumentar o interesse nos seus produtos, bem como alguma promoção boca a boca gratuita, uma vez que clientes felizes gostam de compartilhar a sua experiência com os conhecidos. De acordo com isto, ao mesmo tempo, você manterá os seus clientes leais felizes e atrairá novos clientes com um único investimento.
3. Fazer investimentos que não valham a pena
É verdade que a sua empresa deve ser informada sobre novas tecnologias e sobre as tendências da mídia social, mas você não deve ser escravo disto. Você poderá obter novas conversões e criar mais leads, mas isto não significa que você deva gastar todo o seu orçamento em diversas ferramentas, complementos e anúncios, sem os quais você também poderá ter sucesso.
Em vez de gastar dinheiro incansavelmente em todas as ferramentas que pareçam ser “a última palavra em tecnologia” e “a maneira mais eficiente de atrair clientes”, invista com sabedoria. Gaste algum tempo verificando de que a sua empresa realmente necessita, e aja de acordo com isto. Todo investimento desnecessário limitará os benefícios financeiros produzidos pelos novos clientes, levando-o de volta ao início do caminho.
De acordo com a Invesp, para 89% das empresas, a experiência dos clientes é um fator chave para produzir fidelidade. Consequentemente, toda empresa que considere que o aumento dos clientes levará a um crescimento, deve pensar em investir em:
- Uma identidade visual atraente,
- Páginas de produtos facilmente navegáveis,
- Software de apoio para sala de bate-papo ao vivo de alta qualidade,
- Desenho do website responsivo e original.
Buscar novos clientes ou agradar os antigos?
O que você decidir fazer, tenha a certeza de que o faça direito; caso contrário, a sua empresa se tornará mais uma que investiu muito e obteve nada.
De um lado, se você quiser evitar riscos e crescer devagar, mas de maneira estável, você deve basear o crescimento em melhorar a experiência dos clientes leais. Por outro lado, se você encarar o desafio de crescer rapidamente através da expansão de novos clientes, garanta que fará ofertas que os fará voltar. Finalmente, independentemente da sua opção, a chave é ter uma sólida e bem justificada estratégia por trás dela, para minimizar a possibilidade de falhar.
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Sobre o Autor: Jason Grills é um escritor e um executivo de suporte técnico atualmente associado à ProProfs Knowledgebase Software. Ele gosta de escrever sobre produtos emergentes de software, novos desenhos e tendências em marketing de conteúdo. Ele vive em Los Angeles, Califórnia. No seu tempo livre, Jason gosta de cuidar de seus cães de estimação, de fazer compras e de fazer tudo isto de maneira criativa.
Tradução: Fernando B. T. Leite
Imagem de capa: Projetada pela Freepik