Por Nathan Isaacs
À medida que cada ano novo se inicia, as equipes de marketing frequentemente buscam formas de serem mais produtivas e para terem mais sucesso. Isto significa revisar as realizações do ano anterior, identificando os maus hábitos e repensando os processos de marketing.
Nós queremos ajudar. A primeira coisa que você pode fazer é ler nosso artigo, para obter algumas dicas sobre como criar o seu Plano de Marketing para 2017. Hoje, vamos falar de que você pode precisar, em termos software de automação de marketing B2B para a sua empresa, que cresce rapidamente, para atingir as suas metas de marketing de 2017.
Embora isto possa parecer assustador, à medida que a sua empresa cresce, você vai precisar dar um mergulho e atualizar aquela tecnologia de entrada manual de dados para algo mais robusto, que seja capaz de leva-lo ao passo seguinte, independentemente de você estar mirando uma receita de 10 milhões ou de 1 bilhão de reais.
Se você estiver pensando em lançar o seu produto ou serviço, dirigir tráfico para o seu website, ou criar algum zumbido na mídia social, e, para fazer bem isto, você precisará tomar algumas duras decisões, sobre o que você pode e não pode fazer. Então chega um ponto no qual a sua equipe simplesmente não terá tempo – conjunto de habilidades e recursos – para fazer tudo isto. É quando a automação de marketing ajuda.
A nossa equipe de marketing da Act-On tem os mesmos estresses e desafios experimentados pelos demais profissionais de marketing. As nossas metas mudaram, e o comportamento de compras também mudou. De acordo com a Forrester, 74% dos compradores B2B acham que comprar de um website é mais conveniente, e 59% deles prefere não usar os vendedores, como a sua principal fonte de pesquisa.
Em resumo, se você quiser que os seus esforços de marketing tenham sucesso, você precisa abraçar novas coisas todo o tempo. Ou, resumindo o resumo, eu aponto para o que um colega escreveu no seu quadro branco, “Faça essa m…”. Ah, a vida do atual profissional de marketing.
O futuro é agora
Para as empresas que crescem rapidamente, que estão pensando em dar o passo seguinte para conquistar o mundo, o roteiro é familiar. Disseram que você precisará de soluções para e-mails, CRM e automação de marketing. Também lhe disseram para conduzir o crescimento aumentando a demanda e gerando leads. Mas, como assinala a Forrester, o profissional de marketing que terá sucesso amanhã gastará menos tempo enviando uma massa de e-mails usando listas compradas, e mais tempo garimpando a inteligência social, ou tirando vantagem dos modelos para fazer previsões, e, então, incorporando tudo isto ao marketing baseado em contas. Como escreve a analista da Forrester, Laura Ramos, em “Faça a sua equipe de marketing B2B prosperar na era dos clientes”, “Os profissionais de marketing precisam adotar uma nova visão do mundo baseada no simples princípio de que a obsessão dos clientes ocorre quando você anda pelo seu caminho e fala o que está no seu roteiro”.
Com esta nova visão do mundo, que a Forrester chama de a Era dos Clientes, você precisará de algo mais que apenas e-mails, CRM e software de automação de marketing. A sua pilha de tecnologias de marketing precisará permitir quer você ouça e tenha uma conversa com os clientes e prospectos através dos canais sociais; você precisará ser capaz de incentivar o marketing baseado em contas; e você precisará de uma plataforma dinâmica, que possa ajuda-lo a construir a sua marca, gerar demanda e ajudar a expandir os relacionamentos com os seus clientes.
Maçãs versus laranjas
Eu acredito que um desafio enfrentado pelos compradores, ao selecionar uma plataforma de automação de marketing é que, muito frequentemente, o vendedor, respondendo à sua pergunta, dirá qualquer coisa que ele pense que você quer ouvir, para fechar a venda.
Eu já estive em ambos os lados desta conversa, a pessoa que escolhe o vendedor, e o vendedor (uma vez, como um profissional de marketing, respondendo a pedidos de cotações no espaço de tecnologias sustentáveis, eu tinha a ordem de deixar implícito que nosso produto satisfazia todas as especificações, mesmo que não satisfizesse – e nós resolveríamos esses detalhes após ter fechado o contrato).
Portanto, há como você separar os fatos da ficção? Faça muitas perguntas e procure referências. Procure comparar maçãs com maçãs, de modo a não ter exemplos B2C, se você for uma empresa B2B, ou para não ter referências sobre fabricação, se você estiver no espaço de Alta Educação. Estas são grandes perguntas a serem feitas quando você estiver tentando obter fatos:
- Esta plataforma é construída para B2C ou para B2B? Ou para ambos? Diga-me como?
- Você pode me dar exemplos de como empresas e indústrias como a minha usam o seu produto?
- É a sua ferramenta construída para vendas ou para profissionais de marketing? Ela é uma ferramenta para melhorar a produtividade das vendas, ou é uma ferramenta para geração de demanda/automação e marketing?
- Este é um sistema aberto ou fechado? Você precisa usar todos os produtos no seu ecossistema, ou eu posso escolher os produtos que melhor funcionam para mim, que possam então ser integrados à minha plataforma?
- O seu produto funciona bem com múltiplas linhas de produtos, ou geografias? Você pode me mostrar exemplos?
- Com que rapidez eu posso esperar estar em pleno funcionamento e ver o meu ROI?
- Eu posso falar sobre facilidade de uso? Qual é a confiança do suporte técnico no uso diário da plataforma?
Um só cheque
O pessoal das finanças pode passar por cima do marketing e pressionar pela opção “gratuita”, ou pela opção “um só cheque”. Vamos ver por que nenhuma destas provavelmente são as melhores opções para você e a sua equipe de marketing.
Para a opção grátis, o velho, ditado “você recebe aquilo pelo que pagou” permanece sendo verdadeiro. Eu tenho um amigo que recebeu de um parente uma sauna gratuita para ficar no fundo do quintal. Quase 10.000 dólares mais tarde, ele usa a sua sauna grátis duas vezes por ano. Basicamente, esta regra se aplica em toda a sua vida: a opção grátis não será suficientemente robusta para satisfazer as suas necessidades. Se for, ela custaria algum do seu dinheiro. Você pode responder “e se ela for suficientemente robusta e, assim mesmo, ela for grátis”? Bem, você estará pagando por ela em algum outro lugar. Descubra onde e então faça a sua escolha se ela ainda valer a pena.
Outro empurrão para trás do pessoal das finanças é escolher a opção “um só cheque”, significando a escolha do vendedor que ofereça todo o ecossistema, para que eles tenham que enviar apenas um cheque. Aqui, há vários problemas potenciais. O primeiro deles é se “todo o ecossistema” realmente tem tudo de que você precisa e não é apenas uma montagem de partes incompatíveis (veja a seção anterior das maçãs versus laranjas). Outro desafio é a limitação do vendedor. Quem sabe como o seu negócio mudará, ou como o negócio deles mudará, ou quais novos perturbadores entrarão no mercado nos próximos anos, e se isto ainda será a escolha certa daqui a dois, cinco ou dez anos? Será essa plataforma capaz de evoluir junto com a sua empresa, à medida que aumentarem e mudarem as suas necessidades?
Fechada versus aberta
Um dos outros desafios do cheque único (isto é, do sistema fechado) é que ele frequentemente não é amigável para o usuário, e, na era do cliente, isto é um problema. Os sistemas fechados também não encorajam a inovação.
Tipicamente, como foi anteriormente mencionado, o ecossistema é uma coleção de pequenas empresas adquiridas (agora divisões ou departamentos), que não têm mais a incumbência de inovar. Eles agora funcionam como parte da nave principal e podem aderir às metas da organização. O seu sistema do tipo ‘todos em um’ pode ficar obsoleto, peça por peça.
Ao contrário, uma das vantagens de um sistema aberto é que você pode escolher os tipos de soluções das quais você precisa e integra-las à sua pilha personalizada de tecnologias de marketing. Você estará também fazendo a sua pilha ser à prova do futuro. Algo que acompanhe as novas tecnologias de marketing – digamos inteligência artificial e hologramas – e você pode, com relativa facilidade, adicioná-las à sua pilha e começar a enviar hologramas inteligentes como parte do seu programa de nutrição (você ouviu isto aqui, pela primeira vez). Os sistemas abertos permitem a evolução junto com o futuro crescimento.
Ao adotar uma plataforma de automação de marketing que permita integração é uma solução que funciona bem para um número significativo de empresas. Um relatório da Gleanster nota que 79% das empresas que têm o melhor desempenho têm usado a automação de marketing por mais de dois anos. Num estudo da Adestra, os profissionais de marketing dizem que os maiores benefícios da automação são a economia de tempo (74%), maior engajamento dos clientes (68%), comunicações mais oportunas (58%) e mais oportunidades, inclusive de fazer vendas de maior valor (58%).
O que significa tudo isto?
Bem, agora você pode imaginar que você precisará complementar o seu mantra “Faça esta m…” com uma plataforma de automação de marketing B2B, que produza resultados e não crie ansiedade.
Você é o único especialista no que será o melhor para a sua empresa. Mas, como você pode imaginar, a plataforma da Act-On e os serviços da HyTrade podem ser um grande parceiro – especialmente se você for uma empresa B2B que cresce rapidamente. À medida que você considera as suas opções, faça perguntas sobre flexibilidade, agilidade, adaptabilidade, e capacidade de evolução. Você precisa de mais alguma ajuda? Você pode verificar os nossos materiais abaixo.
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Sobre o Autor: Nathan Isaacs é um jornalista de marketing e o cara dos vídeos na Act-On; ex-diretor da SearchFest, proprietário da Seven G Media, e co-fundador da Trailhead Beer in PDX.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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