Por Joe Pulizzi
Sim, você pode utilizar a mídia social para vender mais. Melhor ainda, você pode desenvolver um processo na mídia social que o posicione como o perito no seu ramo de atividade, que deve ser consultado, de modo que os prospectos e os clientes irão procura-lo ativamente, ao invés de você ter que procura-los.
Que tal se clientes solicitarem a sua opinião de forma consistente, conduzindo a um melhor relacionamento e a mais vendas?
Isto é possível, mas não é fácil. Isto significa não se posicionar como um representante de vendas, mas como um verdadeiro consultor na sua área de atividade.
A seguir, está o plano de ação para vender na mídia social.
Como se transformar num consultor especialista
1. Assegure-se de estar claramente focado, seja em relação a produtos ou a um ramo de atividades. Uma vez que isto estiver estabelecido, o resto fica mais fácil de executar. Um vendedor generalista terá uma grande dificuldade de influenciar a mídia social para vender, portanto, selecione um nicho no qual você pode verdadeiramente se sobressair.
2. Faça uma lista dos melhores blogs e websites específicos para a sua audiência (seus clientes). Dez a quinze é um bom número. Estes são os blogs e os sites de mídia nos quais os seus clientes passeiam regularmente. Ferramentas como Google Alerts, Twitter e pesquisas de consumidores o ajudarão a fazer isto (falar com os clientes funciona melhor).
3. Comece a fazer comentários nesses blogs. Nada relacionado a vendas. Entre na conversa de maneira a dar uma contribuição, o que o ajudará a se posicionar como um especialista.
4. Comece o processo de conteúdo. Depois de você “pegar a mão” nos comentários de contribuição, você precisa lançar a sua plataforma de liderança de pensamento. Isto provavelmente significa criar o seu blog. Estabeleça um programa. Para começar, faça postagens pelo menos duas vezes por semana. Acrescente o tempo gasto nesta tarefa ao seu processo normal de venda. Depois de algum tempo e quando você estiver pronto, comece a informar os seus clientes sobre a existência do seu blog.
5. Comece a distribuir o conteúdo útil através das suas contas no Twitter, Facebook e LinkedIn, num horário definido. Desenvolva uma Newsletter simples por e-mail, que os clientes possam assinar, para receber os seus conhecimentos de especialista.
6. Continue durante seis meses, e então faça uma revisão dos resultados. Quem assinou para receber a sua Newsletter? Como eles descobriram o seu blog? Estão as pessoas do seu “novo” banco de dados procurando por você?
Na minha experiência, a maioria dos vendedores que começa este programa para depois de mais ou menos um mês. A maioria dos melhores vendedores não entende que este tipo de venda é a chave do seu sucesso. A consistência é muito importante. Sim, desenvolver um conteúdo que tem valor e é convincente para os seus clientes é um ponto crítico, mas, a maioria dos programas de vendas sociais falha por falta de execução.
Para os que trabalharem o programa, isto é o que vocês começarão a ver.
1. Compartilhamento social: À medida que você começar a se posicionar como um verdadeiro recurso na sua área, mais clientes, prospectos e influenciadores do ramo começarão a compartilhar o seu conteúdo na web. Eles começarão a fazer o seu marketing por você.
2. Convites exclusivos: Se o conteúdo for relevante e consistente (e deveria ser, pois você é um especialista em conteúdo) você começará a receber convites para fazer apresentações em webinars e em pessoa, em eventos do seu ramo de atividades.
3. Consultor especialista: Os clientes começarão a confiar em você como fonte de conhecimento especializado, telefonando ou enviando e-mails regularmente. Essas ligações levarão a muitas oportunidades de vendas, que, de outra maneira, jamais seriam possíveis.
Não, isto não é fantasia … isto pode realmente acontecer.
Por exemplo, Marcus Sheridan tem postado regularmente no seu blog conteúdo sobre piscinas de fibra de vidro durante anos. E ele é um vendedor e não um escritor. Distribuindo informação maravilhosa num nicho definido (piscinas de fibra de vidro numa área do estado de Virginia nos Estados Unidos) ele ajudou a levar a sua empresa de número cinco neste mercado a ser o vendedor número 1 de piscinas de fibra de vidro em todo o país (Estados Unidos), durante a grande recessão.
Atualmente, empresas de todo o mundo chamam Marcus e pedem para ele fazer apresentações sobre os seus métodos de venda.
Se você for fiel ao processo descrito, como fez Marcus, o sucesso IRÁ ACONTECER.
Quando acontecer, pense em como os seus processos de vendas (e a sua vida) vão mudar.
Sobre o autor: @JoePulizzi é fundador do Content Marketing Institute (em português, Instituto de Marketing de Conteúdo), que organiza o maior evento de marketing de conteúdo, o Content Marketing World (em português O Mundo de Marketing de Conteúdo). Ele é também apaixonado pela cor laranja. O seu terceiro livro, Epic Content Marketing, já está disponível para pré-pedidos.
Fonte: LinkedIn Blog
Tradução e edição: Fernando B. T. Leite