Por Nicki Howell
Os profissionais de marketing querem alcançar os seus clientes e explicar os benefícios dos seus produtos – e fazer isto com o maior impacto. Mas, para esses profissionais, não é suficiente dizer aos clientes atuais e potenciais porque seus produtos são tão maravilhosos. Os prospectos não levam muito em consideração o que as empresas dizem sobre os seus produtos; em vez disto, os prospectos querem saber o que os seus pares dizem sobre esses produtos. É por isso que a prova social é tão poderosa.
Um estudo descobriu que 88 por cento dos consumidores, ao tomar decisões de compra, confiam nas revisões online tanto quanto nas recomendações pessoais. Além disso, é provável que os clientes gastem 31 por cento mais numa empresa que tenha excelentes revisões. Mas, como você poderá usar mais efetivamente a prova social no marketing de conteúdo? Veja cinco estratégias poderosas para inspirar os seus esforços.
1. Transforme as revisões (comentários) de clientes em poderosas ferramentas de marketing
Os clientes estão constantemente falando sobre produtos em seus blogs, fóruns e na mídia social. Comece coletando revisões e selecionando as mais convincentes. Feedbacks e citações podem ser solicitados enviando um e-mail automático pedindo feedback, que seja acionado quando o cliente estiver fazendo uma compra.
Uma vez coletadas, transforme as revisões numa série de citações e de memes focados em grandes pontos dolorosos dos clientes. Compartilhe-os na mídia social, ou integre-os ao website, ou ao conteúdo da landing page, para fornecer uma dose instantânea de credibilidade.
Ponto chave para levar para casa: Muitas incríveis revisões dos clientes estão escondidas, mas à vista. Capture estas convincentes pepitas de ouro de prova social e alavanque-as no marketing de conteúdo, monitorando comentários de blogs, a mídia social e fóruns para encontrar os mais poderosos.
2. Infunda conteúdos com longos depoimentos
Os depoimentos são semelhantes às revisões, na medida em que alavancam as palavras dos seus clientes para criar maior impacto. Todavia, a diferença entre os dois tipos de conteúdo é que os comentários consistem de textos curtos e os depoimentos frequentemente contêm conteúdo mais longo. Às vezes, os clientes podem ficar tão satisfeitos com os seus produtos, que eles enviam e-mails não solicitados, mas, na maioria dos casos, você precisará pedir feedback.
Ao escolher candidatos para fazer depoimentos, você poderá começar pelos clientes mais recentes, pois, os seus processos de compra e os resultados vistos ainda estão frescos nas suas mentes. Você também deve olhar para os seus melhores clientes – aqueles que fazem recomendações, que são advogados dos seus produtos e que trabalham facilmente com a sua equipe. Faça perguntas específicas para investigar como os seus produtos ajudaram as empresas deles. Por exemplo, eles economizaram dinheiro, e, se isto ocorreu, quanto? Se a produtividade aumentou, qual foi a porcentagem da mudança?
Os depoimentos resultantes podem ser repassados de várias formas:
- Conteúdo de blog. Inclua depoimentos na barra lateral do seu blog, para que os clientes possam lê-lo, enquanto desfrutam o conteúdo educativo e útil. Por exemplo, o profissional de marketing digital Jay Baer faz isto no seu blog.
- Estudos de casos. Os estudos de casos são o uso mais óbvio dos depoimentos, mas eles também são incrivelmente impactantes. Você pode fazer links para estudos de casos em blog posts relacionados, ou, para acrescentar mais interesse ao conteúdo, extraia alguns exemplos dos estudos de casos, ao escrever white papers relevantes.
- CPAs nos materiais de marketing. Você está desenhando uma landing page para um determinado produto? Se a resposta for afirmativa, os depoimentos são importantes para produzir conversões. Coloque-os através do conteúdo para gerar maiores resultados.
- Campanhas de e-mail marketing. Campanhas de e-mails de gotejamento são uma maneira eficaz de manter os prospectos engajados, ao mesmo tempo em que oferecem informações relevantes e oportunas. Infunda essas campanhas com depoimentos relevantes às mensagens para gerar maiores resultados.
Ponto chave para levar para casa: Os depoimentos são uma das formas mais poderosas de prova social; todavia, lembre-se de solicitar resultados concretos, para ampliar os benefícios deste método de prova social. Por exemplo, “a empresa XYZ aumentou a produtividade da minha equipe em 249 por cento” causa maior impacto que “a empresa XYZ aumentou significativamente a produtividade da minha equipe”.
3. Tire o máximo impacto das afiliações
As afiliações são uma forma simples de prova social, principalmente porque você pode obtê-las sem solicitar qualquer esforço extra. Com este tipo de prova, você mostra as associações da sua empresa com outras, que os seus clientes conhecem e nas quais confiam. Ao destacar essas associações, a sua credibilidade é elevada instantaneamente nas mentes dos seus clientes.
Por exemplo, o profissional de marketing digital Jeff Bullas coloca um cabeçalho no topo do seu website que diz “Como apresentado pela Forbes Inc., pelo The New York Times e pelo the Huffington Post”, para instantaneamente construir credibilidade junto aos seus leitores.
O software que os pais usam para controle e bloqueador de websites Net Nanny usa uma estratégia semelhante colocando o crachá do PC Magazine no topo do seu website, com uma citação que diz “A Net Nanny está totalmente em casa no mundo moderno e com múltiplos dispositivos de controle dos pais, e ainda tem o melhor conteúdo de filtragem que existe por aí”.
Comece fazendo uma lista das atuais associações que valem a pena ser alavancadas, e então crie uma lista de ativos de marketing de conteúdo que se prestem bem para essa estratégia.
Ponto chave para levar para casa: Provavelmente, você tem afiliações que não estão sendo alavancadas. E, se não estiverem, não se preocupe. As afiliações são simples de serem criadas através da postagem de convidados que tenham publicações críveis, e então destacando essas afiliações como um ponto de partida.
4. Destaque conteúdos enviados pelos usuários
Os conteúdos submetidos pelos usuários são uma grande fonte de recursos para capturar prova social, porque eles o ajudam a conectar e engajar com prospectos. Por exemplo, a Lay’s lançou uma campanha “Faça-nos um sabor”, que convidava os clientes a inventar os seus próprios sabores; os fãs podiam votar nos seus favoritos, e um grande prêmio em dinheiro foi concedido à ideia vencedora. Esta campanha recebeu 3,8 milhões de submissões.
Este é um exemplo B2C, mas os profissionais de marketing B2B podem usa-lo para inspirar a sua estratégia e as ideias de marketing de conteúdo. Por exemplo, usando a mídia social como o Twitter ou o LinkedIn, você pode pedir aos seus prospectos para votar nos seus pontos dolorosos mais prementes, sobre o assunto que os liga aos seus produtos. Durante este processo, os e-mails dos que votaram podem ser coletados para compartilhar os resultados finais.
O ponto doloroso mais frequentemente citado pode então ser usado nos esforços de marketing de conteúdo. Por exemplo, um white paper pode ser desenvolvido sobre o principal ponto doloroso e enviado aos que participaram da pesquisa, para gerar leads e nutrir esses relacionamentos. Os participantes da pesquisa podem receber um e-mail dizendo “Você falou e nós ouvimos. O seu principal ponto doloroso foi XYZ e nós criamos um white paper que resolve esse problema”. Encoraje as pessoas a comentar sobre o seu blog, ou para contribuir para o seu fórum, ou para um grupo no LinkedIn, para que você possa ouvir o que eles dizem, e também para usar as exatas palavras deles nos esforços de marketing de conteúdo, para gerar engajamento.
Ponto chave para levar para casa: O conteúdo gerado pelo usuário não é apenas muito bom para gerar prova social; ele também é uma ferramenta de engajamento. Capturar e empregar conteúdo gerado pelos usuários ajuda os prospectos a se sentirem verdadeiramente ouvidos.
5. Crie grande impacto através de conteúdo visual
Para entender verdadeiramente o impacto do conteúdo visual, veja algumas estatísticas interessantes:
- Trinta e sete por cento dos profissionais de marketing dizem que o marketing visual foi o tipo mais importante de conteúdo para as suas empresas.
- As pessoas lembram de apenas 10 por cento da informação que elas ouviram dez dias antes, mas se esses dados forem acompanhados de imagens relevantes, elas retêm 65 por cento na memória.
- Os tuites com imagens receberam 150 por cento mais retuites que os sem imagens.
- Numa análise de mais de 1 milhão de artigos, a BuzzSumo descobriu que os artigos com uma imagem inserida a cada 75-100 palavras receberam o dobro dos compartilhamentos na mídia social que os artigos com menos imagens.
O que isto significa para colecionar prova social a usa-la no marketing de conteúdo? Nós sabemos que o conteúdo visual tem bom desempenho, logo, porque não junta-lo à prova social para obter maior impacto? Colecione revisões de depoimentos e os transforme em gráficos, ou em infográficos, para serem compartilhados com a sua audiência. Você está criando e-books para os seus clientes? Se a resposta for afirmativa, use memes com citações em todo o conteúdo, para gerar maior interesse e manter a atenção dos seus leitores.
Ponto chave para levar para casa: O conteúdo visual está se tornando cada vez mais impactante junto aos clientes, logo, use esse conhecimento para criar prova social que tenha maior valor para eles.
Alavanque a prova social ao seu máximo potencial
Dizer às pessoas que os seus produtos e serviços são maravilhosos não influencia muito os seus clientes – eles simplesmente querem mais. Entretanto, quando os prospectos ouvem comentários brilhantes dos seus pares, algo maravilhoso acontece: eles começam a ouvir. E, melhor ainda, eles têm maior probabilidade de agir.
Os profissionais de marketing inteligentes sabem que não podem simplesmente esperar que os clientes façam suas pesquisas e tropecem nos melhores comentários; em vez disso, os profissionais de marketing que querem ter sucesso precisam colocar essa informação na frente e no centro. Quando isto acontecer, mudará o jogo para a sua marca.
Você tem usado a prova social no seu marketing de conteúdo? Se a resposta for afirmativa, por favor compartilhe o que funcionou e o que não.
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Sobre a Autora: Nicki Howell é uma profissional de marketing de conteúdo B2B, especializada no ramo da tecnologia. Ela ajuda os seus clientes a melhorar as suas taxas de respostas, a comunicar mensagens complexas e a gerar leads de alta qualidade. Você pode conectar com Nicki no LinkedIn, segui-la no Twitter ou aprender mais aqui.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
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