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HyTrade Inbound Marketing

Como acrescentar um toque pessoal à sua automação de marketing

por HyTrade

Por Pam Neely

Os dias nos quais “um só tamanho serve para todos” acabaram. Se você quiser continuar sendo competitivo, você agora precisa falar com diferentes tipos de clientes… de maneira diferente.

Mas, eu aposto que você já sabe disto, e que você, não apenas sabe isto, mas também aplica este conceito na sua empresa o tempo todo. Provavelmente, você tem, por exemplo, personagens bem definidos, ou você segmenta as suas mensagens de e-mail, ou você as personaliza ao máximo, da melhor maneira possível.

Tudo isto é muito bom. A maioria de nós (com sucesso ou não) está tentando conseguir fazer o marketing ideal de um para um, sobre o qual Don Peppers e Martha Rodgers escreveram há mais de 20 anos.

Nós atingimos esta meta? Não perfeitamente… , mas, definitivamente, estamos mais perto dela. E isto graças, em grande parte, à automação de marketing. Mesmo se nós nem sempre a executamos à perfeição, as recompensas da automação de marketing são tão atraentes que, às vezes, estamos dispostos a deixar faltar um pouco para chegar lá.

Recompensas como estas:

automação de marketing

Esses são resultados bem expressivos. Mas, os retornos da personalização também são muito bons.

automação de marketing

Logo, é razoável supor que se você puder combinar essas duas táticas – automação e personalização – você será francamente perigoso.

Mas há níveis de sofisticação e de personalização. Colocar simplesmente um primeiro nome de vez em quando é apenas o começo. E é ainda possível oferecer algo até melhor que a personalização: uma pessoa real.

Portanto, veja algumas maneiras de acrescentar um toque humano à sua automação de marketing (e esperamos que isto o ajude a obter o próximo aumento).

1. Use o primeiro nome.

Este é o tipo mais simples e básico de personalização. Tão básico que alguns de vocês esquecerão que eu cheguei a sugerir isto. Mas, para os que não estão usando os primeiros nomes dos seus prospectos e clientes, está na hora de começar a usa-los.

Não se limite a usar os primeiros nomes apenas ao fazer uma saudação nos seus e-mails. Há muitos outros lugares onde coloca-los:

  • No seu website, com uma pequena sobreposição de boas vindas (tipicamente no canto inferior direito da tela)
  • Nas landing pages
  • Nas mensagens diretas enviadas pelos canais da mídia social
  • Nas mensagens de SMS
  • Em apps

Você pode usar este tipo simples de personalização (basicamente, você está apenas colocando informação num campo de dados) um nível acima. Apenas use informação diferente que o primeiro nome de alguém. Como o título dele, a sua empresa, ou o nome do seu último produto pedido. Qualquer pequeno tipo de informação personalizada o ajudará a atrair a atenção.

2. Use os interesses deles.

Se você conhecer alguém que recentemente fez download de um white paper sobre determinado assunto, esta é uma informação acionável. Vamos supor que você tenha alguns blocos de conteúdo dinâmico em sua newsletter por e-mail; você então pode, automaticamente, selecionar quais artigos devem ser destacados para eles, baseado na newsletter anterior.

Você também pode usar esse comportamento anterior para fazer uma recomendação sobre quais peças de conteúdo eles devem ver a seguir, quando estiverem no seu website. As sobreposições ou os slides podem mostrar mensagens curtas para fazer sugestões como essa.

Ou você também pode enviar a eles mensagens de texto quando publicar novo conteúdo no qual eles podem estar interessados. Você também pode enviar uma mensagem como essa através de uma plataforma da mídia social.

Todos esses são movimentos padrão… mas, talvez, você possa fazer algo melhor. Deixe o seu representante de vendas, ou alguém do serviço aos clientes também contribuir. Afinal, as vendas e o serviço aos clientes são, frequentemente, os únicos que realmente já falaram com essa gente. E, até mesmo uma pequena conversa, pode revelar muito sobre no que alguém está bastante interessado, ou sobre o que os preocupa.

Lembre-se de deixar algum espaço na sua máquina de recomendação de conteúdo, para as vendas, ou para o pessoal dos serviços aos clientes para que eles recomendem alguns assuntos. Isto não apenas fará as suas mensagens serem mais dirigidas, com também mostrará para os prospectos e clientes que a sua empresa os está ouvindo e pode, rapidamente, responder às necessidades deles. Isto também coordena melhor todos os pontos de toque com os clientes; idealmente, o marketing, as vendas e os serviços aos clientes devem cooperar.

3. Use a informação que eles lhe deram através do conteúdo interativo.

Nós amamos o conteúdo interativo, e não apenas porque ele seja bacana. O conteúdo interativo obtém melhor engajamento e é mais memorável. Ele também é uma maneira fantástica de reunir informação sobre os seus usuários.

Eles também estarão mais dispostos a lhe dar essa informação. Quem não preferiria preencher uma calculadora online, que preencher outro formulário? Especialmente se a calculadora der a eles uma informação acionável?

O mesmo vale para as avaliações online, para os questionários e também para outras ferramentas interativas. Estas são ótimas oportunidades para serem úteis para os seus prospectos e para preencher a sua base de dados com informação altamente acionável. Toda essa informação pode alimentar a sua máquina de recomendação de conteúdo, ou mostrar para um representante de vendas exatamente como ajudar.

4. Alavanque o marketing baseado em localização.

Algumas das plataformas de marketing mais sofisticadas o deixarão enviar mensagens para os prospectos ou clientes que estão em determinada área geográfica. Talvez você esteja no salão principal de uma conferência, ou próximo ao escritório de uma agência. Ou, talvez na proximidade de agências do seu concorrente. Essas mensagens disparadas pela localização vão frequentemente por SMS. Elas também precisam ser feitas corretamente, ou você dará uma dica que está passando do tipo útil de personalização, para o tipo perseguidor. Mas, esta tática absolutamente funciona, e é suficientemente nova, que você poderá ser capaz de levar alguma vantagem sobre a sua concorrência.

5. Mostre informação personalizada num app.

Os apps não são apenas para profissionais de marketing B2C. De fato, em razão de tantos profissionais de marketing B2B terem tantos produtos sofisticados, um app faz mais sentido. De um lado, há maior necessidade de educação no processo de compra B2B. E, geralmente, há mais maneiras de customizar o produto. Todas essas situações especiais merecem informação sob medida, e os apps são muito bons para isto.

É claro que os apps não apenas são bons para coletar informação das pessoas. Você também pode usa-los para mostrar informação personalizada. Considere uma página principal como um painel, na qual o usuário possa ver todos os seus dados estatísticos.

6. Envolva uma pessoa real.

Qualquer bom sistema de automação de marketing sabe os seus limites. Afinal, ele está lá para servir os seus gerentes humanos – e não para substitui-los. Portanto, inclua alguns momentos chave nos quais um representante de vendas possa fazer uma visita. Ou ofereça ao prospecto uma chance de fazer essa visita.

Estes lembretes podem funcionar melhor se você não for muito agressivo. Por exemplo, pode ser melhor oferecer-se para responder as perguntas das pessoas e abordar os problemas delas, em vez de apenas pressiona-las para “marcar uma demonstração”.

Você ainda pode obter melhores resultados se reconhecer uma necessidade humana universal: acreditar que nós somos especiais. Talvez mostrando uma peça de conteúdo com o seguinte texto: “Você tem uma situação especial? Clique aqui para falar com um especialista” pode obter mais negócios para você que forçar demonstrações.

É claro que quando a pessoa estiver no telefone, se a conversa naturalmente desenvolver mérito suficiente para fazer uma rápida demonstração, melhor ainda.

7. Envie um cartão postal.

Você sabe que a caixa de entrada de todos está abarrotada, certo? Geralmente, este canal é quase perdido. Mas, a caixa de correio pode estar relativamente vazia. Portanto, considere enviar um cartão postal escrito à mão para fazer um seguimento e oferecer ajuda.

Apenas um par de sentenças bastará. E, se você tiver uma pilha de cartões postais em branco disponíveis, e puder usar o seu sistema de automação de marketing para ver a atividade do seu prospecto, escrever um cartão postal como este não deve levar mais de 5 minutos. Na realidade, quase o mesmo tempo necessário para escrever um e-mail.

Mas, como agora uma correspondência de verdade atrai muito mais atenção que um e-mail, esses 5 minutos podem gerar um retorno muito maior que uma mensagem enviada no espaço cibernético.

8. Faça mais perguntas.

A personalização funciona melhor quando é baseada em ampla informação. Nós amamos os dados comportamentais, mas, apenas perguntar aos seus clientes e prospectos o que eles pensam, às vezes, pode ser melhor. Por um lado, isto lhe mostrará onde as suas mensagens não estão funcionando.

Isto não requer uma configuração sofisticada para ser gerenciado. Por exemplo, se você apenas acrescentar uma sentença ao final dos seus e-mails de gatilho. Como:

Isto foi útil? Sim ou Não”.

Com “sim” ou “não” ligados, para que um clique valha um voto.

Esta estratégia é extremamente simples (e usada no serviço aos clientes ajuda bastante os centros). Você até pode acrescentar um nível extra de serviços e dar às pessoas um número direto de telefone, para obter ajuda ao vivo. Esta é uma maneira perfeita para oferecer uma resposta personalizada a uma mensagem automática.

Conclusão

Todos nós sabemos que a automação de marketing economiza tempo. Ela funciona porque, uma vez definidos os nossos personagens, e as suas jornadas dos compradores, nós podemos configurar uma série automática de mensagens para ajudar a educar os prospectos e persuadi-los a comprar.

Mas, nós não devemos nos limitar a isso.

Ninguém jamais disse que a automação de marketing foi feita para deixar as pessoas – os seres humanos reais – fora do processo. Os bons sistemas de automação devem realizar a parte do leão do trabalho, para que os seres humanos possam entrar nos momentos quando apenas a capacidade de entendimento deles for indispensável.

Nós devemos usar os sistemas de automação de marketing para elevar um dente da engrenagem em toda a experiência dos clientes – e não para retirar as pessoas deste processo. Há vários passos ao longo do caminho nos quais a conexão humana é necessária.

Parafraseando um ditado que você já ouviu muitas vezes, “as pessoas fazem negócios com pessoas e não com sistemas de automação de marketing”. Os bons sistemas de automação de marketing apenas gerenciam e otimizam  essas comunicações.

De volta para você

Como a sua empresa usa as mensagens de automação de marketing personalizadas? Se você descobriu alguns truques que não foram mencionados neste artigo, por favor, compartilhe-os nos comentários.

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Sobre a autora: Pam Neely tem feito marketing online por 18 anos. Ela tem uma história em publicidade e em jornalismo, incluindo um prêmio “New York Press Award” e um “Hermes Creative Award” por escrever blogs. Pam tem um mestrado em Marketing Direto e Interativo, da Universidade de New York, sendo a autora do livro “best seller” do Amazon Kindle “50 maneiras de construir a sua lista de e-mail marketing” (“50 Ways to Build Your Email Marketing List”). Siga-a no Twitter @pamellaneely.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.

 

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