Por Tom Masotto
A jornada do comprador mudou em virtude de informação de alta qualidade agora facilmente disponível para os prospectos. Os compradores de tecnologia B2B estão usando informação nos estágios iniciais do processo de compra e não estão engajando diretamente com o pessoal de vendas até muito mais tarde. Entretanto, à medida que os compradores mudam os seus hábitos, há uma oportunidade para os profissionais de marketing desempenharem um maior papel.
A meta principal dos profissionais de marketing é simples: identificar novos prospectos e fazê-los progredir de um estágio do processo de compra para o estágio seguinte, movendo-os ultimamente para o estágio de compra. Mas, como você conduz um lead desde a primeira pergunta até ele se tornar um cliente leal para toda a vida? Na ON24, nós sabemos que os webinars são a chave para mover leads de um estágio do funil de vendas para o estágio seguinte. De fato, de acordo com a Forrester Research, os webinars são a tática de marketing número 1 para cada estágio do funil de vendas.
Muitos estão usando os webinars para provocar um interesse geral e aumentar a percepção, mas, isto é apenas o começo. Se eles forem desenhados tendo em mente o ciclo de compras, os webinars podem ser um método extremamente eficaz para mover os prospectos da percepção até a compra.
O segredo para nutrir leads através de webinars é entregar o conteúdo certo no momento adequado. Por exemplo, embora os webinars de demonstração sejam apropriados para os estágios do fundo do funil, eles não funcionam bem para os programas de geração de leads do topo do funil.
Veja, a seguir, alguns exemplos para ilustrar como você pode usar com sucesso uma solução de webinar em cada estágio do funil de vendas.
1. Percepção
Os prospectos que estão no estágio de percepção estão pesquisando informação para aprender sobre a sua empresa – e outras – para começar a avaliar opções. Neste estágio, o seu objetivo é ganhar o prospecto através da abordagem única e proposição de valor da sua empresa. Um webinar eficaz para o topo do funil deve demostrar a perspectiva de liderança de pensamentos da sua empresa e a sua especialidade neste campo. Tome um dos líderes da sua empresa a bordo para discutir os seus pontos de vista específicos e como o seu produto contém a tecnologia de ponta no seu ramo de atividades.
2. Consideração
Os seus prospectos que estão no estágio de consideração, estão procurado respostas. Agora, é sua responsabilidade prover informação para ajudar a movê-los para mais perto de tomar uma decisão. Neste estágio, os webinars funcionam melhor quando oferecem conteúdo baseado em soluções gerais, que exploram desafios típicos e benefícios sem destacar fatos específicos da solução da sua empresa. Uma forma de trazer isto à tona é ter um líder deste ramo de atividades, e não uma pessoa da empresa, para apresentar o webinar e discutir as soluções potenciais para os problemas dos prospectos.
3. Avaliação
Neste estágio, os seus prospectos sabem que a sua tecnologia particular é uma possível solução para eles, mas, podem não estar convencidos que você seja o vendedor certo. Portanto, você precisa influencia-los através de dados específicos do que a sua empresa oferece e quais são os benefícios que você pode prover. Para trazer isto para o webinar, chame os seus melhores advogados, os clientes! Um cliente do mesmo ramo de atividades pode descrever a sua solução em detalhe e demonstrar o retorno sobre o investimento durante um webinar. Ouvir um atual cliente pode convencer os prospectos que a sua empresa tem a solução que pode satisfazer as necessidades deles.
4. Compra
No estágio da compra, o seu prospecto está pronto para tomar uma decisão e você está na lista das duas ou três melhores escolhas. Agora é o momento para demostrar as características superiores da sua solução e destacar as que o diferenciam dos seus concorrentes. Tente colocar o gerente de produtos da sua empresa para conduzir o webinar para demostrar as características chave – e os consequentes benefícios – que influenciarão positivamente a decisão do seu prospecto.
Uma vez que você tenha dominado a capacidade para programar os seus webinars sob medida para cada estágio do funil de vendas, você descobrirá que os webinars são extremamente eficazes para mover os prospectos de um estágio para o seguinte. Os dados analíticos dos webinars, igualmente importantes, medem o engajamento dos participantes, a progressão deles através do funil e os seus comportamentos, permitindo que você identifique os leads que estão prontos para as vendas em tempo real e que você possa fazer o seguimento imediato desses leads melhor qualificados.
E os dados analíticos dos webinars tornam-se ainda mais importantes quando são integrados com o seu CRM e com plataformas de automação de marketing – como a da Act-On – e incorporados na sua pontuação de leads e nos programas de nutrição. Então, o que você está esperando? Otimize o seu programa de marketing com webinars para acelerar a jornada dos seus prospectos através do ciclo de compras – desde a primeira pergunta até a receita.
Sobre o autor: Tom Masotto é Vice-Presidente de Marketing de Produto e de Desenvolvimento de Negócios da ON24.
Fonte: Act-On Software
Tradução: Fernando B. T. Leite
® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.
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