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Como vender automação de marketing para os seus diretores

por dionei

Por Kelly Jo Horton

Você chegou ao ponto no qual precisa elevar o seu marketing para o próximo nível, além do programa de e-mail, que a sua empresa já superou.

Você sabe que a automação de marketing permitirá que você dimensione os seus esforços em todos os níveis, ofereça aos seus clientes e prospectos conteúdo mais relevante e oportuno, economize tempo nas campanhas e rastreie tudo, para comprovar o valor do marketing. Ou você aprendeu isto durante o tempo que passou na ativa, ou você sabe isto instintivamente, por causa de toda a pesquisa que fez. Você poderia ir, sem parar, pensando em tudo o que você poderia fazer se apenas você tivesse uma grande plataforma de automação de marketing.

O que isto significa para a sua empresa?

Até aqui, está tudo bem, mas, os principais acionistas, dos quais você precisa de aprovação para o seu plano, não se importam com o fato de você gostar da automação de marketing. Eles querem saber o que eles vão ganhar com isto.

Venda a ideia para o Diretor/Gerente de Marketing

Em primeiro lugar, você precisa encontrar alguém que compre esta ideia. A venda da ideia de ter uma plataforma para automação de marketing para o seu Diretor/Gerente de Marketing pode tomar dois caminhos diferentes. Se o entusiasmo por adotar uma plataforma para automação de marketing foi iniciativa do seu Diretor/Gerente de Marketing, você praticamente não precisa fazer mais nada. Entretanto, se o seu Diretor/Gerente de Marketing ocupa esse cargo há muitos anos e está satisfeito com os atuais esforços de marketing, você terá uma batalha pela frente. De qualquer modo, o seu Executivo de Marketing não adotará totalmente esta ideia até que você seja capaz de provar que o investimento na automação de marketing é uma boa decisão de negócios, uma vez que a reputação dele estará em jogo.

Há três coisas com as quais um Executivo de Marketing se preocupa:

  1. Ter um marketing do qual você pode se gabar
  2. A capacidade para segmentar e concentrar esforços em determinados alvos
  3. Fazer mais com menos

Todo Executivo de Marketing sonha com ter um marketing estelar, que seja respeitado em toda a empresa e que cause inveja nos concorrentes. Um das melhores formas de elogiar um Executivo de Marketing é quando os representantes de vendas dizem que os leads que estão sendo gerados são fantásticos. Venha para a mesa de negociação com estudos de casos de empresas que implementaram uma solução de automação de marketing e viram aumentar a sua participação de mercado e a taxa de fechamento de leads gerados pelo marketing.

Se você é uma equipe de uma só pessoa ou de muitas pessoas, a automação de marketing o ajudará a dimensionar os seus esforços em todos os níveis. A automação e a programação são os seus amigos. O seu Executivo de Marketing exigirá exemplos concretos de como uma plataforma de automação de marketing permitirá que você ofereça conteúdo mais relevante para a audiência certa, no momento oportuno, e os números que provem que o marketing está contribuindo para a obtenção de conversões, e para melhorar a linha de base (lucro).

Ofereça exemplos específicos de como você e a sua equipe puderam ser mais produtivos e prolíficos por ter acesso a uma plataforma de automação de marketing. Pinte um cenário ou dois sobre os resultados, em termos de geração e conversão de leads e do uso de números para ajudar a contar a história de como isto afetou a receita.

80% dos Executivos de Marketing das empresas que têm melhor desempenho indicam que a razão mais convincente para implementar uma plataforma de automação de marketing é aumentar a receita e 76% deles dizem que é para obter leads de melhor qualidade (Gleanster, 2013). Este é o mapa da mina que você deve apresentar para o seu Executivo de Marketing.

Venda a ideia para o Diretor/Gerente de Vendas

As grandes organizações de vendas têm sucesso por que elas aperfeiçoaram os seus processos de vendas e os tornaram repetitivos. O relacionamento entre marketing e vendas pode ser tenso ou mesmo não existente, se o marketing apresentou, no passado, leads de má qualidade. Adotar uma plataforma de automação de marketing pode ajudar a alimentar conversas com o objetivo de conseguir um alinhamento entre marketing e vendas.

A seguir, estão três coisas com as quais o Diretor/Gerente de Vendas se preocupa:

  1. A qualidade dos leads
  2. O custo por lead
  3. A interrupção do processo de vendas

Você pode apostar que o Diretor/Gerente de Vendas sabe exatamente quantos leads o marketing proporcionou no ano passado e exatamente qual porcentagem desses leads tornaram-se clientes. O desafio será convencer o Diretor/Gerente de Vendas que adotar a solução de automação de marketing aumentará a qualidade dos leads gerados pelos esforços de marketing e encurtará o ciclo de vendas. Venha armado com dados que mostrem estudos de casos ocorridos.

Esteja ciente de que o Executivo de Vendas poderá ver a automação de marketing como uma interrupção dos processos já aprovados e tidos como verdadeiros. Enfatize o fato de que a equipe de vendas não necessitará aprender a operar a nova plataforma, mas irá se beneficiar com a informação adicional dos leads gerada pela plataforma de automação de marketing e que estará sincronizada com o seu CRM – Customer Relationship Management (quando você começar a avaliar as plataformas existentes no mercado, procure uma que forneça as informações de marketing e sobre os contatos diretamente na plataforma CRM, de modo que os representantes de vendas não necessitem sair da plataforma de CRM para usa-las).

As empresas que usam a automação de marketing têm conversão de leads 107% melhor, um tamanho médio dos negócios 40% maior e atingimento das cotas pelas equipes de vendas 20% maior, além de uma precisão 17% maior das previsões de vendas (Aberdeen Group, 2012). Qual Diretor/Gerente de Vendas não quer uma maior taxa de conversão de leads e maiores negócios? Os números falam por si mesmos. Use-os.

Venda a ideia para o Presidente (CEO)

Dependendo do tamanho da sua organização, você pode ou não ter que convencer o CEO. Esta será a sua venda mais complicada, porque você terá que dirigir-se às suas preocupações qualitativas e quantitativas. E não vamos nos esquecer de que o CEO tem o privilégio do veto sobre qualquer outra pessoa, portanto, é imperativo que ele compre esta ideia.

O CEO se preocupa com três coisas:

  1. Todo o ciclo da receita – o crescimento da linha de cima (vendas) e a rentabilidade
  2. A satisfação e a lealdade do cliente
  3. A concorrência

O CEO está mais preocupado com o panorama geral de que com as minúcias. Foque em como a plataforma de automação de marketing irá beneficiar a linha de base (lucro) da empresa, aumentando as vendas e a receita, mantendo o cliente satisfeito e leal e mantendo a empresa adiante da concorrência. Forneça ao seu CEO alguns pontos com dados de estudos de casos relevantes do seu ramo de atividades.

Venda a ideia para o seu Diretor de TI

O seu Diretor de TI não está preocupado com a peça de marketing desta solução, portanto, esqueça a fala sobre o marketing e assuma o lugar de técnico antes de falar com ele.

Há três coisas com as quais o Diretor de TI se preocupa:

  1. A segurança dos dados e do sistema
  2. Os requisitos da implantação
  3. A demanda contínua sobre a equipe de TI

Você precisa dominar alguns aspectos técnicos antes de fazer a apresentação para o Diretor de TI. Se a sua empresa tiver uma lista padrão de itens de segurança para vendedores, preencha-os antes de marcar a reunião com o Diretor de TI. Você sabe o que é DKIM (DomainKeys Identified Mail – é uma assinatura eletrônica inserida no cabeçalho de um e-mail que identifica a origem da mensagem)? E DNS (Domain Name System – é um sistema de denominação hierarquicamente distribuído para dar nome a computadores, serviços, ou quaisquer recursos conectados à Internet)? E whitelisting (é o uso de um software anti-spam, que filtra e permite que apenas certos endereços de e-mail sejam vistos)? Seja honesto. Se você não se sentir totalmente confortável neste campo tecnológico, marque uma reunião junto com um técnico, que fique ao lado do Diretor de TI e que possa responder as perguntas que ele possa fazer.

O Diretor de TI precisa ter a certeza de que a implementação desta plataforma de automação de marketing não terá um grande impacto sobre sua a equipe, que normalmente já é sobrecarregada. Prepare um cronograma de implantação com as horas estimadas para cada tarefa, de modo que não haja surpresas mais adiante.

Venda a ideia para o Diretor Financeiro

Você pode ou não ter a oportunidade de fazer uma apresentação para o Diretor Financeiro, mas, mesmo que você não precise fazer isto, você pode apostar que o Diretor Financeiro estará acompanhando de perto quaisquer demonstrações financeiras que você fez para os outros executivos. Portanto tenha a certeza que os seus números estão corretos.

Há três coisas com as quais o Diretor Financeiro se preocupa:

  1. Controlar os custos
  2. Retorno sobre o investimento (ROI – Return On Investment)
  3. Diminuir os riscos

A principal preocupação do Diretor Financeiro é controlar os custos da empresa, o que inclui entender o ROI sobre qualquer compra que apareça na sua mesa. O Diretor Financeiro não aceita facilmente a ideia de correr riscos e irá exigir dados para comprovar que outras empresas do mesmo ramo de atividades investiram numa plataforma de automação de marketing e tiveram sucesso. O Diretor Financeiro também irá querer revisar quaisquer termos e acordos financeiros que precisem ser assinados.

70% das principais empresas que tiveram melhor desempenho indicaram que o seu investimento na automação de marketing resultou num ROI positivo após o primeiro ano de uso (Gleanster, Nov 2012). Enfatize o fato de que uma plataforma de automação de marketing permitirá gerar relatórios, que darão aos executivos uma melhor visibilidade sobre o ROI dos seus esforços de marketing.

Você pode conseguir isto

Você pode conseguir isto. Você agora tem uma percepção do que será preciso para vender a sua paixão pela automação de marketing para os seus executivos. Aqui, não há atalhos para o sucesso. Faça a sua lição de casa e esteja preparado.

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Fonte: Act-On Software

Tradução e edição: Fernando B. T. Leite

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