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Introdução para a utilização de Estudos de Casos

por dionei

Por Dustin Driver

Os seus clientes são o seu maior ativo – as suas histórias são a ferramenta de marketing mais poderosa à sua disposição. Quando eles dizem ao mundo como eles foram beneficiados pelos seus produtos e serviços, as pessoas ouvem. Os estudos de casos podem ser intrigantes, informativos e inspiradores, além de ultimamente converter.

Mas, com o que se faz um estudo de caso? Como você encontra o cliente certo? Qual é o melhor formato? Para começar, veja alguns pontos básicos dos estudos de casos.

Ache o cliente certo

Todos amam uma grande história. Quando você estiver buscando um perfil de cliente, procure histórias intrigantes de transformação e de sucesso. Se possível, ache clientes que foram capazes de melhorar a forma como eles fazem negócios, ou clientes que melhoraram significativamente as suas vidas usando os seus produtos ou serviços.

As histórias devem poder ser relatadas para uma audiência alvo. Ache clientes nas suas maiores verticais ou nas de maior sucesso. Se você puder, selecione pessoas com grandes redes sociais, ou influenciadores que conquistarão alguma atenção. Clientes menores ou desconhecidos podem ter histórias intrigantes, mas os maiores nomes atrairão mais leitores.

Você deve oferecer um desconto aos clientes que concordarem em participar de um estudo de caso?

Esta decisão fica ao seu critério. Na maioria dos casos, é uma boa prática dar aos clientes um prêmio (brindes com a marca da sua empresa), quando um estudo de caso for concluído. Outros descontos ou ofertas ficam ao seu critério.

Selecione o seu formato

estudos de casosTexto longo, ou vídeo curto? Há muitas formas de contar uma grande história de um cliente e cada uma delas tem as suas próprias vantagens e desvantagens. Pense na sua audiência e do que ela gosta. Se você estiver vendendo para empresários de negócios, peças com um curto texto, ou um rápido vídeo podem ser melhores. Se o seu processo de vendas for longo e envolvente, um estudo de caso com um texto longo e rico em informação pode ser o que você precisa.

Pense também nos seus próprios especialistas e no custo da produção. Os estudos de casos em vídeo podem custar milhares de reais, enquanto que um estudo de caso escrito pode ser obtido por muito menos. Se você tiver um bom escritor na sua empresa, ótimo. Se não, contrate um. Um estudo de caso mal escrito (ou mal produzido) leva o mesmo tempo para ser construído que um bem escrito, mas não obterá os mesmos resultados. E um mau estudo de caso é um desperdício da boa vontade do seu cliente.

Veja alguns formatos comuns:

Formato escrito e curto – Um rápido estudo de caso, que concisamente conta a história do seu cliente e lista os resultados concretos. É tipicamente publicado online como um blog post, ou no seu website para um grupo “selecionado” dos seus clientes.

Formato escrito e longo – Um estudo de caso mais longo e rico em detalhes, que inclui múltiplas fontes, citações e detalhes sobre as métricas do negócio. É tipicamente publicado como um arquivo PDF imprimível e disponível no seu site para ser baixado, através de um botão, e distribuído à sua equipe de vendas, de forma colateral.

Vídeo curto – Um curto vídeo (1 minuto ou menos) do seu cliente contando a sua história e descrevendo o seu sucesso. Os vídeos curtos podem ser simples, como o seu cliente dirigindo-se à câmera numa sala bem iluminada, ou uma tomada do seu cliente no trabalho com uma clara narrativa.

Vídeo longo – Um vídeo longo (5 minutos ou mais) com um estudo de caso que inclui tomadas dos seus clientes no trabalho, múltiplos sujeitos e mesmo gráficos dinâmicos.

Faça as perguntas certas

Todos os estudos de casos devem cobrir o básico:

  • Quem é o seu cliente,
  • O que ele faz,
  • Como ele faz isto e
  • Como ele teve sucesso usando o seu produto ou serviço.

Ao formular as suas perguntas, lembre-se do básico no jornalismo: quem, o quê, quando, onde e por que. Tenha também a certeza de solicitar resultados e métricas concretos, como:

  • Qual problema gigante e doloroso eles resolveram?
  • Quanto tempo eles economizaram?
  • Quanto dinheiro?
  • O que eles foram capazes de fazer usando o seu produto ou serviço?
  • O que eles fizeram, que não poderia ter sido feito de outra forma?
  • Quais são os números antes e depois?

Obtenha muitos detalhes e não tenha medo de fazer as suas perguntas mais de uma vez, para deixar as respostas bem claras. Peça permissão para gravar a entrevista, para que você possa focar em ter uma grande conversa, e não apenas em anotar tudo muito bem.

Conte a história

Os estudos de casos podem ter muitas reviravoltas, mas todos eles são contados em três atos principais:

O desafio – Quais desafios os seus clientes estavam enfrentando? Como esses desafios os estavam afetando? O que eles tentaram fazer para resolvê-los?

A solução – O seu produto ou serviço. Conte ao leitor/observador como os seus produtos/serviços resolveram os problemas acima descritos.

Resultados – Os resultados concretos do negócio (ou pessoais) por usar o seu produto/serviço. Os detalhes e as métricas devem ser incluídos aqui.

Obtenha permissão

Lembre-se de obter permissão dos seus clientes para publicar. Encontre um formulário padrão para liberação legal (jurídica), que lhe dê permissão para publicar e distribuir a história dos seus clientes como você bem entender. Isto pode parecer muito para pedir ao seu cliente, mas lembre-se que você está oferecendo publicidade gratuita para ele e para a empresa dele.

Faça promoção

estudos de casosVocê pode ter os melhores estudos de casos jamais escritos, mas eles não ajudarão a sua empresa se ninguém os ler. A promoção é chave para qualquer estratégia de estudo de caso. Promova a sua história através da mídia social, de newsletters enviadas por e-mail para os clientes, de conferências de negócios e de qualquer maneira quer você puder. Informe a sua equipe de vendas sobre isto, especialmente se você estiver vendendo na mesma vertical.

Ajuda ter clientes com poder de influência, que sejam capazes e estejam dispostos a falar a seu favor. Se o sujeito do seu estudo de caso tiver muitos seguidores, peça a ele para tuitar um link com a sua história para todos os amigos e colegas.

Você também pode promover os seus casos de estudo através dos contatos do seu profissional de relações públicas. Envie o seu estudo de caso para uma lista de publicações do seu ramo de atividades, que possam estar interessadas. Elas podem solicitar uma entrevista com o seu cliente para contar a história da sua própria maneira, ou elas podem publica-la exatamente como você a enviou. Mesmo que elas não republiquem a história, os editores podem compartilha-la nas suas próprias redes.

Reuse e recicle

Uma vez que você tiver publicado e promovido o seu estudo de caso, reuse-o.

  • Divida-o em seções menores para serem usadas em outras partes do seu website.
  • Faça citações para depoimentos online; use-os no seu website e em e-Books, ou em apresentações.
  • Condense-o numa história de uma página que possa ser distribuída em mostras comerciais e usada em múltiplas circunstâncias.

Seja criativo. As histórias dos seus clientes podem ser contadas muitas vezes e usadas em múltiplas circunstâncias.

Você colocou muito esforço, energia, tempo e dinheiro para contar as suas histórias. Garanta que elas sejam um material de marketing eficaz para a sua empresa.

Sobre o autor: Justin Driver tem uma história em jornalismo, conhecimento técnico de ferramentas de criação digital e uma habilidade para fazer claras comunicações. Ele sabe como alcançar profissionais de criação, ou clientes, e traduz jargão técnico em prosa. Ele escreve histórias de sucesso de clientes, textos para websites, guias para produtos, comunicações empresarias e material de marketing. Ele também tira fotografias e produz vídeos de produtos.

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.

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