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O alinhamento com sucesso das vendas e do marketing, parte 1: comece

por HyTrade
sucesso das vendas e do marketing

Este artigo é parte de uma série para ajudar empresas B2B a melhorar a cooperação entre vendas e o marketing. Na parte 1, você verá o básico do começo do processo com a informação e os acordos, dos quais você precisará, para assegurar o sucesso.

O alinhamento das vendas e do marketing é chave para o sucesso das empresas. Você sabe disto e as pesquisas o comprovam. De acordo com uma pesquisa da Demand Metric, 66% das empresas que relataram um completo alinhamento atingiram a sua meta de vendas, em comparação com 41% das que relataram falta de alinhamento. Entretanto, 80% das que responderam e que disseram que os seus sistemas de vendas e de marketing são altamente integrados, atingiram as suas metas de vendas, enquanto que apenas 36% das que relataram não haver integração atingiram as suas metas.

sucesso das vendas e do marketingClaramente, se as suas equipes de vendas e de marketing não colaborarem, você pagará o preço e a sua receita sofrerá. O que você pode fazer para encorajar a cooperação? Em primeiro lugar, será preciso haver um acordo sobre as metas e as expectativas, e, então, você construirá um processo colaborativo de vendas e de marketing. Isto parece simples, mas, pode ser complexo, com muitas partes móveis. Vejamos os pontos básicos para obter alinhamento entre essas equipes e descobrir como construir um processo todo sincronizado, que possa ajudar estes dois grupos a trabalharem juntos de maneira mais eficiente.

Antes de começar

Vamos começar pelo básico. Muitas vezes, a cooperação entre vendas e o marketing é prejudicada por uma falta de comunicação e pela falta de capacidade de encontrar uma linguagem comum, que possa ajudar ambas as partes a alcançar um acordo. O primeiro passo para encorajar a cooperação é o pessoal de vendas e do marketing se sentarem e falarem uns com os outros. Durante estas conversas, ambas as partes devem focar em algumas áreas específicas.

Comece pensando no final

Quais são as metas da empresa? Estas metas podem incluir aumentar a participação de mercado, novas aquisições, mais receita recorrente, diminuir o turnover, aumentar o LTV, ou uma série de outros objetivos. Quaisquer que sejam as metas, elas precisam ser definidas antecipadamente, mutuamente entendidas e estabelecidas de comum acordo.

Estabeleça um acordo sobre o ICP

A falta de uma decisão sobre qual é o perfil ideal do cliente (ICP) é um dos maiores rachas entre vendas e o marketing. Neste caso, o marketing tenta atrair um tipo de comprador, enquanto que as vendas querem vender para um tipo de comprador diferente. Este problema pode ser evitado definindo um ICP mútuo, antes de executar qualquer processo de marketing ou de vendas.

Defina o que é um lead qualificado

A falta de definição do que é um lead qualificado é outra causa comum de racha entre vendas e o marketing. Uma definição de um “lead qualificado” é um acordo sobre quais são os estágios da qualificação, como saber em qual estágio um lead está e quando um lead está pronto para ser passado para as vendas. As definições devem incluir informação demográfica (como o tamanho da empresa) e comportamental (como um pedido de uma demonstração do seu produto). Uma vez que as definições sejam criadas, ambos os lados podem concordar sobre um processo de encaminhamento de um lead, que definirá quando e como o marketing passará um lead para a equipe de vendas.

Crie responsabilidade

A cooperação efetiva é cimentada pela responsabilidade entre vendas e o marketing. Você já criou a sua linguagem comum, com definições compartilhadas de leads e estágios; agora rastreie as métricas para ver se ambas as equipes estão atingindo os seus respectivos compromissos. Por exemplo, o marketing será responsável por se comprometer a entregar um número mínimo de leads qualificados, enquanto que vendas será responsável por garantir que esses leads serão seguidos de uma maneira bem estabelecida e num determinado período de tempo. Obtenha isto por escrito.

Uma vez cobertos esses pontos básicos, você estará pronto para começar a desenvolver os seus processos. A seguir, estão dez passos para garantir a cooperação entre vendas e o marketing.

  1. Concorde que vocês trabalharão juntos e determine o processo de colaboração. Antes que você possa fazer qualquer coisa, ambos os lados precisam se sentar, e concordar sobre os pontos centrais, e, então, continuar e se encontrar e a se comunicar regularmente.
  1. Defina as suas metas. A seguir, você precisa estabelecer um entendimento compartilhado das metas empresariais a serem atingidas.
  1. Estabeleça de comum acordo quem é o ICP. O perfil de cliente ideal deve ser criado usando dados como a informação atual sobre os compradores e eventual feedback das vendas.
  1. Desenhe o processo dos leads. O processo dos leads rastreia os passos desde o ponto no qual um lead é gerado até quando um lead é passado para vendas. Ele inclui o feedback das vendas sobre a qualificação do lead. Este processo pode evoluir, à medida que você executar diferentes campanhas e táticas, e obtiver feedback.
  1. Desenvolva uma definição do que é um lead qualificado. A definição de um lead qualificado é um acordo entre vendas e o marketing sobre quando um lead está pronto para ser passado para vendas. Ele deve cobrir informação demográfica, como o tamanho da empresa, e comportamental, como se um lead solicitou uma demonstração.
  1. Desenhe o processo de passagem de um lead. Uma vez que a definição do que é um lead qualificado estiver criada, ambos os lados devem concordar sobre o processo de transferência dos leads para vendas, e como vendas fará, subsequentemente, o seguimento desses leads.
  1. Desenvolva um acordo sobre o nível de serviço (SLA). O marketing e vendas precisam concordar sobre as métricas do seu desempenho, como parte deste relacionamento. Por exemplo, o marketing concordará em entregar um determinado número de leads qualificados, ou vendas concordará em seguir esses leads qualificados num determinado período de tempo. Estes são documentos escritos, assinados por ambas as partes.
  1. Estabeleça um acordo sobre as métricas. Vendas e o marketing precisam estar na mesma página sobre as métricas que serão usadas para rastrear o sucesso do programa. As métricas devem seguir o processo geral dos leads. Por exemplo, as métricas do marketing a serem rastreadas podem incluir o número gerado de leads qualificados (MQL) e o número de leads qualificados por vendas (SQL).
  1. Estimule a tecnologia. A tecnologia desempenha um papel crítico na cooperação entre o marketing e vendas. Juntas, as equipes definem o processo de vendas. As estratégias e os passos são identificados, e os sinais de compra são estabelecidos de comum acordo e podem ser pontuados. O processo é então automatizado. Usando a automação, o marketing pode atrair, qualificar e gerenciar um volume de leads através da jornada do comprador, e, então, passar os leads qualificados para as vendas em pontos estabelecidos de comum acordo. Os atuais clientes podem ser classificados e segmentados de acordo com fatores como a sua localização ou o produto que eles usam, e, então, cultivados para se tornarem uma fonte recorrente de receita. A automação de marketing facilita muito o rastreamento e a relatoria dessas métricas.
  1. Faça reuniões de feedback e de otimização. Vendas e marketing devem se reunir de maneira frequente e regular, para revisar e otimizar o programa de leads. Revise os resultados, as métricas e a execução através dos SLAs. Este é também o momento para vendas oferecer feedback sobre a qualidade dos leads. Em reuniões separadas, vendas e marketing devem discutir como criar e otimizar os conteúdos requeridos pela equipe de vendas para vender de maneira mais eficaz. Nestas reuniões, o marketing receberá feedback de vendas sobre os atuais conteúdos e discutirá os pedidos de novos conteúdos.

De acordo com um estudo da Forrester, apenas 8% das empresas dizem que têm um forte alinhamento entre as vendas e o marketing.

Para ler o próximo artigo desta série, no qual você aprenderá como identificar o ICP e descrever a jornada do comprador, clique aqui.


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White Paper - Alinhamento de Vendas e Marketing

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