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Vendas e marketing: acabando com os silos

por HyTrade

Por Sarah Friedlander Garica

As vendas são as vendas e o marketing é o marketing, e os dois nunca se encontrarão…

A visão das vendas e do marketing como dois acampamentos separados que competem entre si, com dois conjuntos separados de interesses é muito comum em empresas e em organizações. O silo mental tornou-se um grande problema nas organizações em todo o mundo.

Atualmente, as linhas existentes entre as equipes de vendas e de marketing ficaram turvas. Frequentemente, as equipes de marketing têm a tarefa de converter em clientes novos leads das interações na mídia social, em e-mails e os visitantes do website – tradicionalmente uma função das vendas. Enquanto isso, muitos representantes de vendas estão usando estes mesmos veículos para ter maior percepção sobre o comportamento de compra dos clientes – tradicionalmente uma função do marketing.

As organizações precisam fazer um melhor trabalho para definir claramente as funções de cada departamento, onde o marketing gera leads e as vendas fecham negócios com eles.

O software como uma barreira

Agora, a tecnologia serve como outro motivo para a existência de silos entre as equipes de vendas e de marketing. Se os representantes de vendas estiverem usando uma plataforma de CRM, para gerenciar os seus relacionamentos com os clientes, e os profissionais de marketing estiverem usando uma plataforma de automação de marketing, para gerenciar os seus leads, e esses dois sistemas não estiverem compartilhando informação, isto é uma receita para um desastre. Uma desconexão entre as vendas e o marketing pode levar à perda de oportunidades e de receita. Então, as equipes de vendas e de marketing ficarão apontando os dedos, uma para a outra.

É melhor estarem juntos

As organizações que têm sucesso precisam usar ambos os sistemas, o CRM e a automação de marketing. Entretanto, estes dois sistemas precisam ter a capacidade de compartilhar dados. Conectando estes sistemas, as organizações podem aproveitar totalmente o valor de cada um deles. A automação de marketing é inútil se o pessoal de vendas não estiver fechando negócios a partir dos leads fornecidos. Da mesma forma, o CRM é uma ferramenta de prospecção inútil se não for alimentada pelo marketing com leads de boa qualidade.

A dupla dinâmica

Em muitos casos, você descobrirá que as plataformas de CRM e de automação de marketing disponíveis no mercado oferecem a integração num nível bastante básico. Infelizmente, a integração básica gera resultados básicos. E, as organizações de vendas de classe mundial precisam ser muito mais que básicas, para competir no ambiente atual, que é super competitivo.

A solução de automação de marketing da Act-On integra-se de maneira profunda e perfeita com o SugarCRM, oferecendo um sistema completo de alça fechada, para a geração e gerenciamento de leads em múltiplos canais, contribuindo para a receita. A Act-On destaca uma integração nativa, fora da caixa, com o Sugar, permitindo que as equipes de vendas e de marketing configurem uma sincronia bidirecional automática entre as duas plataformas.

Sinergia em funcionamento

Esta profunda integração permite ao marketing entregar leads altamente qualificados para a equipe de vendas, e permite às vendas acessar esses leads e as histórias das suas atividades, personalizando as apresentações de vendas para cada indivíduo, em tempo real. Isto é uma coisa poderosa. Um representante de vendas, que conheça as preferências, os comportamentos e a história das atividades de um prospecto, transforma uma visita fria numa visita quente, torna a visita mais satisfatória e tem uma melhor possibilidade de fechar a venda.

Estudos mostram que quando as equipes de vendas e de marketing estiverem em sincronia, as empresas fecham 67% mais negócios. Portanto, uma integração destas tecnologias usadas pelas vendas e pelo marketing é imperativa para quebrar os silos de informação existentes entre estas equipes, abrindo a porta para a realização da meta final de ambas – maiores vendas e maior receita.

Definindo claramente os papeis e alinhando as suas equipes de vendas e de marketing, construindo pontes através das tecnologias, você tem maior probabilidade de aumentar a cooperação, a qualidade dos leads e as conversões. A sinergia entre estes dois lados é boa para a linha de base (o lucro).

Este post apareceu originalmente no blog W-Systems’s Sugar CRM. Para visita-lo, clique aqui.

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Sobre a autora: Sarah Friedlander Garica é a Diretora de Marketing da W-Systems, uma parceira da SugarCRM Elite Top 5 (em todo o mundo) e a sua meta é desenvolver maneiras inovadoras de atingir atuais e novos clientes e educa-los sobre o CRM (SugarCRM) e a Automação de Marketing (Act-On).

Fonte: Act-On Software

Tradução: Fernando B. T. Leite

® Copyright: A HyTrade é agência parceira da Act-On e todos os artigos são traduzidos e republicados com autorização.

 

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