Neste vigésimo quinto episódio batemos um papo muito bacana sobre automação de marketing com Andrea Bessa e Daniel Fonseca, nossos parceiros da Acontece Comunicação.
[wt_note align=”left” width=”100%”] O HypeCast é um talk show de rádio on-demand da HyTrade Marketing Digital. Ele é projetado para ajudar os profissionais de marketing e empresários ocupados a descobrir as últimas tendências sobre marketing, tecnologia e negócios, além de se manter em dia com a melhor análise sobre as notícias de mercado. [/wt_note]
Olá, seja muito bem-vindo à vigésima quinta edição do HypeCast! Este programa está superbacana, pois tivemos a visita especial da Andrea Bessa e do Daniel Fonseca, ambos da Acontece Comunicação, nossa agência parceria em desenvolvimento de mercado, e batemos um papo muito completo sobre automação de marketing, além da Andrea compartilhar conosco a sua experiência de ter morado em Singapura. Não deixe de conferir!
Daniel Fonseca é profissional de marketing com mais de 20 anos de experiência, pós‐graduado pela HBS, ESPM, ITA e FGV. Trabalhou na TV Globo por mais de 10 anos desenvolvendo projetos comerciais multiplataforma para TV, Internet e Cinema. Atualmente é consultor de marketing, sócio-fundador e diretor executivo da Acontece Comunicação.
Andrea Bessa é pós-graduada em Gestão da Comunicação Organizacional Integrada pela Escola de Administração da Universidade Federal da Bahia e graduada em Comunicação Social / Jornalismo pela UFBA. Possui vasta experiência na área comunicação, passando por várias empresas e atualmente é consultora associada responsável pelo atendimento aos clientes da Acontece Comunicação no Estado da Bahia, com foco na prestação de serviços em marketing e comunicação corporativa.
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[wt_h2 heading_style=”wt_heading_3″ align=”left”]O programa desta semana[/wt_h2]
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Em breve no iTunes…
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[wt_h2 heading_style=”wt_heading_3″ align=”left”]Confira um pequeno resumo do que foi falado[/wt_h2]
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3:00 – Um pouco sobre os convidados e suas experiências profissionais
Começamos o programa com a Andrea contando um pouco da sua experiência profissional, trabalhando majoritariamente com comunicação corporativa, apesar da sua formação em jornalismo. E foi através desta experiência que ela teve a oportunidade de conhecer o Daniel, na época em que ela cuidava da comunicação da Cetrel. Um tempo depois, Andrea acabou se mudando para Singapura junto com o marido. Na sua volta, Andrea e Daniel decidiram juntar forças e estão trabalhando juntos desde então, com a Andrea exercendo a função de gerente regional. Daniel segue então explicando um pouco sobre a Acontece e o trabalho que desenvolvem juntos, com destaque para a oferta recente e boa aceitação para os serviços de automação de marketing, que desenvolvem em parceria com a HyTrade.
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5:36 – A experiência internacional da Andrea em Singapura
Andrea teve duas experiências, de dois anos cada, de ter morado em Singapura. Ela conta como foi acompanhar uma cultura tão diferente, conhecer lugares tão distintos e uma forma diferente de se ver o mundo. Durante esta experiência, ela aproveitou para colocar o seu lado jornalístico em prática ao criar o blog Na Carona, onde passou a registrar as suas viagens, desde então, até hoje. Depois falamos bastante sobre Singapura, suas características, curiosidades e sua força econômica e recente polo de empreendedorismo e inovação.
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15:55 – A importância da automação de marketing no desenvolvimento de mercado das empresas
Entramos no tópico sobre automação de marketing, que tem sido um dos carros chefes na oferta de serviços dentro da parceria da HyTrade com a Acontece. Daniel ressaltou como foi o amadurecimento do entendimento sobre a técnica e os benefícios da automação de marketing e onde isso se encaixa no trabalho essencial que a Acontece faz, que é de desenvolvimento de mercado, que engloba como fazer as empresas destravarem, crescerem, explorarem novos mercados e aumentarem o seu faturamento. Andrea nos lembra de forma complementar que durante muito tempo a área de comunicação e marketing dentro das organizações sempre foi uma área de suporte onde se coloca muito dinheiro e não se consegue ver o retorno sobre este investimento. E já faz algum tempo que vem se discutindo formas de tangibilizar o investimento em marketing e comunicação, inclusive para os profissionais das empresas conseguirem justificar os seus orçamentos e defender as suas ideias aos diretores, etc., e a automação de marketing é uma das formas recentes que proporciona esta visão sobre o retorno.
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20:15 – Desbravando o termo “automação de marketing”
O termo “automação de marketing” às vezes pode simplificar ou induzir que as plataformas de automação de marketing só servem para automatizar processos de marketing, com destaque para o envio de e-mails. Porém elas fazem muito mais do que isso. Nesta parte do programa, nós desbravamos o termo e destacamos todas as funções que as plataformas possuem e a importância das áreas de TI, marketing e vendas falarem a mesma língua.
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24:50 – As particularidades e as oportunidades dos mercados regionais
Neste bloco analisamos as diferenças, particularidades e oportunidades dos mercados regionais. Andrea nos lembra que é preciso entender a cultura de cada mercado. Segundo ela, dentro de Salvador, ela nota que ainda existe um certo desconhecimento sobre a técnica de automação de marketing, porém também há um interesse em conhecer mais e saber de que forma esta técnica pode contribuir com o avanço das empresas. O entendimento passa por três fases: 1) o que que é isso e como isso funciona; 2) o que isso tem a ver com o meu negócio e 3) passa a entender melhor e consequentemente fica interessada. Segunda a Andrea, o mercado baiano, assim como o mercado nacional, sofreu bastante com a crise, porém acha que o segundo semestre será de recuperação de investimento, com as empresas recuperando o fôlego e começando a entender que elas precisam investir mais em marketing e comunicação, até para sair melhor da crise. Daniel complementa, reforçando que há muitas oportunidades nos mercados regionais e que as empresas do sudeste, em especial as de São Paulo, às vezes acabam focando em demasia no mercado mais próximo, que é hiper-competitivo e acabam desperdiçando estas oportunidades.
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31:58 – A definição e utilidades da automação de marketing
Eu aproveito para lembrar da definição de automação de marketing, que segundo a Sales Lead Insights, consistem em usar a “tecnologia para gerar, nutrir, pontuar e qualificar leads para impulsionar as vendas, usando mensagens personalizadas de marketing sob medida para o perfil de cada contato, o seu nível de interesse, comportamento ou lugar no processo de compra”. Que de forma resumida, ela ajuda a gerenciar o ciclo de vida do cliente, que é baseado em cinco etapas: atração, captura, nutrição, conversão e expansão. Este ciclo e respectivas etapas, precisam ser alimentados com técnicas de marketing de conteúdo, por isso que nós falamos que a automação de marketing dá inteligência para o marketing de conteúdo. É um casamente perfeito. Daniel nos lembra que isso tinha haver um pouco com o marketing de relacionamento, que também tinha como objetivo capturar a atenção da audiência e nutri-la com informações sobre os seus produtos e serviços. Porém, Andrea nos lembra também que isso era feito de forma generalista e sem a precisão de hoje. E Filipe complementa dizendo que a automação de marketing permite focar no indivíduo, pois com ela é possível saber quem está visitando o nosso site e interagindo com os nossos conteúdos.
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37:00 – A integração com CRM e o alinhamento entre marketing e vendas
Toda implantação dos sistemas de automação de marketing tem o seu período de maturação e como já salientamos, um dos principais benefícios destas plataformas estão em poder provar o ROI, porém isso só é possível em um nível de uso um pouco mais avançado, que requer inclusive que a plataforma de automação de marketing seja integrada a um sistema de CRM. Uma vez feita esta integração, é necessário trabalhar o alinhamento entre as equipes de marketing, que utilizam o sistema de automação de marketing para gerar, nutrir e qualificar leads, com as equipes de vendas, que vão receber automaticamente estes leads no CRM, uma vez que eles forem qualificados, e trabalharão para fechar as vendas e transformar os leads qualificados em clientes pagantes. Daniel e Andrea nos lembram então da importância de se fazer um bom planejamento, para que as empresas possam de fato se prepararem para maximizar a utilização destas plataformas e não desperdiçar recursos.
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43:36 – Como a automação de marketing e o marketing de conteúdo complementam o Google Adwords
Lembramos também da importância em utilizar a automação de marketing para auxiliar na estratégia de publicidade digital, em especial o Google Adwords, pois a automação de marketing ajuda a rentabilizar os anúncios ao capturar as informações de quem clicou neles, ao incentivar o suspect a preencher algum dos formulários no site para ter aceso a conteúdos restritos. Daniel complementa ressaltando um case de um lead que acessou o site da Acontece vindo de uma campanha do Adwords, ao mesmo tempo o sistema de automação de marketing enviou um alerta para ele que o tal lead estava no site, que ele estava lendo a página de portfólio e o tempo que ele já estava nesta página, sendo que o Daniel viu uma oportunidade naquele momento e aproveitou para ligar para o lead, pois o mesmo já tinha deixado os seus dados de contato.
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46:12 – A poder da mobilidade
Outro benefício da automação de marketing, que está relacionado aos alertas e à integração com os sistemas de CRM, conforme destacamos nos blocos anteriores, é a sua mobilidade. Tanto os sistemas de automação de marketing como os CRMs possuem aplicativos móveis, e a integração entre os sistemas quando corretamente realizada permite que os leads qualificados pelo marketing possam ser passando para vendas para as respectivas carteiras de cada vendedor, de acordo com regras de segmentação pré-definidas. E uma vez que os leads “caem” nas suas respectivas carteiras, os vendedores recebem alertas pelos seus aplicativos mobile, permitindo que eles tomem alguma ação em tempo real, mesmo que eles estiverem na rua.
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50:00 – A importância das parcerias e das agências ampliarem o seu leque de visão e atuação
Andrea nos lembra da importância das agências ampliarem o seu leque de visão e atuação, pois os clientes querem contratar um pacote de soluções que resolvam os problemas deles. Neste sentido, as parcerias, quando realizadas de forma transparente, também são muito importantes, pois nem todas as agências conseguem oferecer todos os tipos de serviços de marketing.
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53:38 – Perspectivas para o segundo semestre de 2017
Finalizamos o programa com os nossos convidados dando as suas impressões sobre as perspectivas econômicas para o segundo semestre deste ano. Daniel tem a expectativa que a economia deve voltar a caminhar neste segundo semestre, não com a velocidade que a gente gostaria, mas que ela será bem melhor que o primeiro semestre. Os clientes com os quais ele se relaciona e prospecta, ainda estão com o discurso da crise e de retenção dos investimentos, mas ele tenta sempre mostrar a importância de manter uma comunicação ativa os seus respectivos públicos alvos.
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- Participação especial no Jingle da HyTrade: Maca Reis, vocalista da Banda Grito
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Sobre o autor: Ricardo De Lucia Leite é Estrategista Chefe e Presidente da HyTrade Marketing Digital.