Neste trigésimo primeiro episódio conversamos com os amigos e parceiros Alessandro e Adriano Galvão sobre Gestão de Vendas
[wt_note align=”left” width=”100%”] O HypeCast é um talk show de rádio on-demand, mais conhecido como podcast. Ele é projetado para ajudar os profissionais de marketing e empresários ocupados a descobrirem as últimas tendências sobre marketing, tecnologia, empreendedorismo e negócios, através de entrevistas com os maiores especialistas do Brasil. [/wt_note]
Olá, seja muito bem-vindo à trigésima primeira edição do HypeCast! Este programa está muito bacana, pois conversamos com os amigos e parceiros Alessandro e Adriano Galvão sobre Gestão de Vendas. Você sabe quais os principais problemas que as empresas enfrentam para bater as metas de vendas? E você já ouviu falar sobre técnicas modernas de gestão e cogestão de vendas como o modelo SPIRALE™ e a metodologia Carte™? E aquela velha máxima de que se gasta 5x mais para adquirir um novo cliente do que manter um, será que isso é sempre verdadeiro? E as principais características dos vendedores de sucesso, você sabe quais são? E as principais tendências em vendas na atualidade? Se você precisa melhorar os seus processos de vendas, e hoje quem não precisa, então este programa é para você, confira!
Alessandro Galvão é formado em Engenharia da Produção pela Universidade Federal de São Carlos e possui MBA pela USP. Possui vasta experiência profissional passando por cargos de gerência sênior e diretoria comercial e executiva em empresas como a American Express, Bottom Line Solutions, Porto Brasil Cerâmica e Verbano Porcelanas, até fundar a AGV Gestão em 2016, onde é responsável pelo pensamento estratégico e modelagem de negócios de projetos, organizando o escopo e orquestrando o plano de ação que irá entregar a proposta de valor e resultados aos seus clientes.
Adriano Galvão é formado em Educação Física pela Faculdade Anhanguera de Campinas, além de possuir certificação em Gestão Profissional de Vendas (GPV) pelo IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas). Foi jogador profissional de basquete durante 14 anos, tendo servido a seleção Brasileira em diversas oportunidade, além de possuir vasta experiência profissional como executivo de vendas. Em 2016 fundou junto com o irmão a AGV Gestão, onde faz o atendimento aos clientes, entre eles a ABRAFAC, onde exerce o cargo de gerente de relacionamento, dentro do modelo de cogestão.
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[wt_h2 heading_style=”wt_heading_3″ align=”left”]O programa desta semana[/wt_h2]
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[wt_h2 heading_style=”wt_heading_3″ align=”left”]Assine no seu podcaster favorito[/wt_h2]
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Em breve no iTunes…
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[wt_h2 heading_style=”wt_heading_3″ align=”left”]Confira um pequeno resumo do que foi falado[/wt_h2]
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2:49 – Um pouco sobre os convidados e suas experiências profissionais
Começamos o programa com os nossos convidados contando um pouquinho sobre as suas respectivas formações acadêmicas, experiências profissionais, como eles nos conheceram e como foram parar no HypeCast.
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9:43 – Porque os nossos convidadores decidiram empreender a abrir a AGV
Basicamente sonho! Foi assim que o Alessandro começou a nos contar porque decidiram empreender e abrir a AGV. Eles acreditam muito em sonhos e todo mundo de alguma forma, seja em nível individual ou profissional, tem os seus sonhos. Eles entendem que as organizações, formadas por pessoas, é um grande conjunto de sonhos, seja uma nova empresa ou uma empresa já com algum tempo de mercado, grande ou pequena. Todo mundo quer colocar o seu sonho em prática. Foi o que eles procuraram ao longo de suas carreiras, de tangibilizar como transformar sonhos em realidade a partir de uma visão clara de negócios, juntando esse mecanismo crítico que é a área comercial: vendas e marketing alinhados dentro de uma estratégia única. Quer saber mais, escute o programa.
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15:36 – Os principais problemas que as empresas enfrentam para bater as metas de vendas
Segundo os nossos convidados, podemos começar pelo fato de várias empresas não possuírem metas de vendas. Se não possuem, fica difícil bate-las. E, em muitas vezes, aqueles que possuem, o problema está na forma como estas metas foram construídas de cima para baixo, com pouca aderência com a execução. Por isso que eles acreditam que as maiores dificuldades das empresas chegarem nos seus resultados é a falta de combinação entre uma estratégia que seja exequível, com uma equipe bem treinada e com processos alinhados. Quer saber mais? Escute o programa!
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18:57 – Os serviços que a AGV presta
Basicamente a AGV tem duas verticais: a consultoria, onde eles ajudam as empresas a desenhar ou redesenhar o modelo de estratégia comercial delas. Ainda dentro desta vertical, há uma série de serviços, como diagnóstico da gestão comercial, diagnóstico e construção de canais, desenvolvimento de mercado, projetos de CRM e planejamento e integração comercial. A outra vertical é uma novidade que eles estão trazendo dos EUA, que é baseada em outsourcing comercial estratégico, ou seja, criar junto com as empresas pequenas ilhas, pequenas unidades comerciais onde o foco é desenvolver hubs de negócios. É uma forma de terceirizar área de key Accounts ou alianças estratégicas de desenvolvimento de negócios para as empresas, aproveitando o networking que eles possuem, junto com uma metodologia que faz isso com estatística e modelagem, gerando um resultado muito mais consistente para as empresas no curto prazo. Ao invés de atacar o mercado no varejo, eles focam na precisão ao conseguir o máximo de clientes possível com um mínimo de esforço. E muito mais, escute o programa para saber.
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25:07 – Como funciona o modelo SPIRALE™ de cogestão
Para explicar este modelo, é preciso entrar um pouco nos conceitos de física, onde para conseguir sair de um plano para outro plano é preciso percorrer uma trajetória espiral para conseguir absorver o máximo de energia potencial possível para saltar imediatamente para o próximo plano. Então, dentro desta lógica da física de que tudo na natureza percorre, eles deram este nome porque as organizações, quando você faz o redesenho de uma operação estratégica e entra um pouco mais a fundo na gestão, na operação comercial, você vê que com pequenos ajustes é possível conseguir um potencial de ganho de mercado, de vendas e de posicionamento muito maior. E muito, mas muito mais coisas interessantes, escute o programa para saber!
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37:46 – Como funciona a metodologia Carte™
Carte, em francês, significa mapa, carta náutica, um mapa cartográfico de antigamente e essa é uma metodologia que eles usam para avaliar, redesenhar e implementar estratégias comerciais, ou seja, dar o mapa, dar a carta de como a empresa deve sair de onde ela está para ela conseguir chegar onde ela quer, integrando missão, visão e valores, o value proposition da empresa, como isso se desdobra na área comercial, como isso se integra com comunicação, quais os canais de marketing e de vendas que vão ser acionados para entregar esta proposta de valor para o mercado e de fato como sensibilizar o mercado para que dentro do espaço e de tempo que foi estabelecido para se chegar neste resultado, os clientes consigam isso e de uma forma bem integrada. Para entender os detalhes desta metodologia, escute o programa.
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40:58 – É verdade que se gasta 5x mais para adquirir um novo cliente do que manter um ou isso nem sempre é verdade?
Para os nossos convidados, isso é uma forma matemática de se dar valor aos atuais clientes. Este número foi estabelecido com base em pesquisas em alguns mercados e nichos, porém eles acreditam, independente de números, que é importante a geração de novos leads e novos clientes, com a pré-venda sempre ativa, porém e de certa forma, mantendo o olhar sempre em quem está na base de clientes, que têm que ser visto com um olhar muito mais cuidadoso. Portanto, é importante analisar empresa por empresa, mercado por mercado, B2B com B2C, enfim, talvez esta máxima não seja verdadeira em todos os casos. Se um cliente foi mal adquirido, talvez gastar ainda mais dinheiro para mantê-lo não seja o melhor dos caminhos. Para saber mais, escute o programa.
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49:48 – As principais características dos vendedores de sucesso
Para os nossos convidados, os vendedores de sucesso precisam ter algumas atitudes condizentes com aquilo que estão vendendo e às organizações que eles prestam serviço, como ter um bom conhecimento dos produtos, serviços e do mercado que eles estão inseridos, assim como dos concorrentes e de forma complementar e lógica, eles precisam ter as habilidades em vendas. Ao passo que antigamente os vendedores faziam uma apresentação dos produtos e depois já realizavam a venda, isso evoluiu à apresentação do produto e da criação de um certo relacionamento com a empresa e mais recentemente isso mudou completamente. Antes se gastava muita energia no fechamento, sendo que hoje é mais importante gastar mais energia nos passos anteriores ao fechamento, como o planejamento, a prospecção, a abordagem, o levantamento de necessidades, que é a capacidade investigativa que o vendedor precisa ter perante aquele consumidor ou empresa, depois uma proposta de valor bem realizada e azeitada, e só depois vem o passo da negociação, do fechamento e no final o pós-venda. Para os nossos convidados é importante que os vendedores dominem todos estes passos hoje em dia. E muito mais! Escute o programa para saber!
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57:55 – Quais as principais tendências em vendas na atualidade?
Encerramos o programa com os nossos convidados nos contando um pouco sobre as tendências em vendas da atualidade, que para eles inclui tecnologia, apesar de parecer clichê, mas é a realidade. Para eles a tecnologia precisa ser melhor adaptada ou as pessoas precisam usar melhor a tecnologia para que os processos e o ciclo da venda seja o mais preciso possível. Normalmente quando se fala em inovação, é comum posicionar a tecnologia e todo o resto se direciona. Para eles, tem que ser o inverso, porque ao final das contas são as pessoas que estão ali, então é importante colocar a tecnologia a serviço das pessoas. Isso tem sido muito discutido nos principais centros formadores, como nas universidades de Harvard e Stanford, como adaptar tecnologias e processos aos diferentes tipos de ciclos de venda. Quer saber mais, escute o programa. Tem uma cereja em cima do bolo! ?
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- Participação especial no Jingle da HyTrade: Maca Reis, vocalista da Banda Grito
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Em breve no iTunes…
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Sobre o autor: Ricardo De Lucia Leite é Estrategista Chefe e Presidente da HyTrade Marketing Digital.